【正文】 OP流程（訂單處理） SP流程（貨物發(fā)運） BC流程（貨款結(jié)算） 信用額管理制度 CMR概述 信用額季度更新機制 配額管理制度概述 配額管理制度運作細(xì)則 POP管理制度概述 POP管理制度運作細(xì)則 一 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作 OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴(yán)密性。 （一） OSB系統(tǒng)目標(biāo) 整個 OSB系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點在于三類客體； —— Customer（客戶）： M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； ——Ouder(訂單 )：指每個客戶向 M品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 M品牌的 OSB生意目標(biāo)為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲運部； 需要 ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時填寫 “ OSB問題記錄表 ” ，向 SLT作出書面解釋。 52如果客戶滿足以上兩項條件，則在當(dāng)日內(nèi)交 SLT分管經(jīng)理簽名通過； 53如果客戶無超期應(yīng)收款，但信用額超過 20%以內(nèi)，則交 SLT分管經(jīng)理審批，如通過則交財務(wù)打單，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正； 54 如果客戶有超期應(yīng)收款，或信用額度超過 20%，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要申請 ST： 55以下情況可以申請 ST(Special Treztment)特別處理： １）因為舉行訂貨會需要超出信用額度； ２）其他生意發(fā)展持續(xù)超過預(yù)期水平等特殊情況。 ３）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21儲運部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時之內(nèi)將送貨單交于倉管員。 四 BC流程 (貨款結(jié)算 ) BC(BillingCollection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范，由８個環(huán)節(jié)共同組成。 5 RT(Remittance Trasmission)匯款單傳送 51 BCR在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對其金額是否正確，賬戶是否準(zhǔn)確，銀行印章是否清楚無誤，如有任何疑問應(yīng)立即同客戶聯(lián)系； 52 BCR在對匯款單傳真件復(fù)核無誤后，將其復(fù)印送交 CSR和財務(wù)部。 信用額管理 一 信用額管理制度－ CMR概述 信用額管理制度，以下簡稱 CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險，確保生意健康動作； CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動更新的運作機制。當(dāng)客戶過往三個月生意波動很大時，也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù) 2客戶信譽：主要考慮客戶的資金實力和過往付賬記錄。 計算公式如下： 客戶信用額 =（上季度發(fā)運量 /90） *（協(xié)議回款期 +送貨時間） *下季度增長系數(shù) 一 額管理制度概述 配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時，對這些產(chǎn)品規(guī)格實施定量分配制度。 配額管理制度 一 配額管理制度運作細(xì)則 1 需要實施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由 SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的 80%以下時就要實施配額管理； 2 配額管理以周為單位，每個星期公布一次； 3 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由 SLT根據(jù)情況而定； 4 每個星期五下 4:00，倉管員將實施配額管理產(chǎn)品的庫存報給 SSG，然后 SSG扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 5 SSG將實際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 6 SSG根據(jù) SLT安排分配比例，制定配額表； 7 SSG將配額在下班前通知有關(guān) FSF經(jīng)理； 8 SSG在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單； 9 SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域； POP管理制度 一 POP管理制度概述 POP是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。 二 POP管理制度運作細(xì)則 1 SLT講座確定 POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場部具體設(shè)計和制作； 2 市場部在 POP制作完成并交付儲運部后，及時通知 SLT； 3 SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將 POP的數(shù)量分配方案提供給 SSG； 4 SSG根據(jù) SST提供的分配方案，制作 POP分配表（ OSB010） ,并通知 CSR和 FSF經(jīng)理； 5 CSR在每個客戶最近一次定貨時，將 POP發(fā)運單聯(lián)同送貨單一起交付儲運部，并在 “ POP分配表（ OSB010）上做好發(fā)運記錄 ” ； 6 儲運部在收到銷售部 POP發(fā)運單后，隨同訂貨一起發(fā)運； 7 如銷售部認(rèn)為有必要，可要求儲運部每周提供 POP庫存記錄。 客戶信用等級一覽表 客戶儲運信息一覽表 1 客戶信用等級一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期 2 客戶儲運信息一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運站等。 SLT、 SSG、財務(wù)部、儲運部每月一次例會，檢計本月 OSB運作中的問題，以加強部門間溝通，提高 OSB整體運作效率。整個 IES體系以 SSG作為運轉(zhuǎn)中樞。 FSF每月向 SSG提供 “ 銷售經(jīng)理月度報告 ” ； SLT每月發(fā)出 “ 全國銷售每月工作重點 ” ； SSG在此基礎(chǔ)上編定 “ 全國銷售月度報告 ” 和 “ 主要市場月度報告 ” ，并向財務(wù)部提供最新的 “ 全國客戶信息等級一覽表 ” ，同時向儲運部提供最新的 “ 全國客戶儲運信息一覽表 ” 。 2 銷售部月報 銷售部月報包括三個部分： 1） FSF各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為 IESM01送至SSG； 2） SSG編定的月報，包括： A “ 全國銷售月度報告 ” —IESM02送至 SLT； B “ 主要市場月度報告 ” IESM03，分送各市場經(jīng)理； C “ 全國客戶信息等級一覽表 ” — IESM04，送交財務(wù)部； D “ 全國客戶儲運信息一覽表 ” — IESM05，送交儲運部。 3） SLT發(fā)出的 “ 全國銷售年度回顧與計劃 ” ，編號為 IESY05，分送 SSG和各市場經(jīng)理。 3 市場特寫 1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額； 2）本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計劃。 2問題剖析 對于工作中存在的問題是分析和對策。 1全國生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額； 2）全國生意總量趨勢分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。 5全國專柜生意分析 1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖； 2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報表。 四 全國客戶信用等級一覽表（ IESM04） 全國客戶信用等級一覽表由 SSG負(fù)責(zé)編定，每月 8日前完成并送交財務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。包括本月銷售部工作重點，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標(biāo)。 銷售經(jīng)理的日常費用和備用金制度，就出租車費用，移動電話費用，交際應(yīng)酬費用，辦公費用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾嬞M用不得超過規(guī)定限額（附后）。 3 酒店內(nèi)的餐費必須獨開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額（附后）。 每個從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個主要城市作為其長期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L住，視為長期出差。 二 電話費用 /雜費 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費不得超過 150元。 5 公司除支付上述費用外，不再支付其他任何形式的費用。 一 乘坐汽車費用 客戶經(jīng)理每月限額 400元 區(qū)域經(jīng)理每月限額 600元 市場經(jīng)理每月限額 1000元 出租車費用憑票報銷。 區(qū)域經(jīng)理每月限額 800元，一般每次不得超過 200元。 打印、復(fù)印、傳真等費用憑票報銷。 4 財務(wù)部審查無誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 2 按費用類型采用相應(yīng)的報銷表格： A差旅費只粗報告： 一般短期出差的費用應(yīng)該填寫此報告。 C交際應(yīng)酬費支出報告：交際應(yīng)酬的餐費應(yīng)填寫此報告。 3 報銷單據(jù)必須真實、合理 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度 一 客戶經(jīng)理（ KAM）招聘 1市場經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些主要城市招牌客戶經(jīng)理。 5人員工資和獎金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與資金”，并傳真回 SSG備案。 4當(dāng)銷售經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)該讓其提供身份證備案。 二 每月工資發(fā)送程序 1銷售經(jīng)理在每月 3日前將當(dāng)?shù)劁N售人員的工資表傳真至 SSG。 5銷售經(jīng)理從分銷商處申請領(lǐng)出款項，發(fā)放給銷售人員并