【正文】 爆，雙重刺激，提升潛在客戶的收藏欲望。 共計(jì)投放 26次 硬廣 、 4次 軟文，發(fā)布于早晚報(bào)等大眾媒體及地產(chǎn)類、汽車類、航空類等專業(yè)類雜志。共計(jì)投放 4批 DM、 5批 EDM渠道精準(zhǔn)，直指高端客戶。從 3月 17日初稿到 4月 16日完稿，從方向到細(xì)節(jié)經(jīng)過多輪修改。紫御會刊區(qū)域、品牌價值深刻解讀，為產(chǎn)品面世預(yù)熱產(chǎn)品手冊，從項(xiàng)目地段、配套、規(guī)劃、園林、建筑、精裝全面解讀項(xiàng)目信息，以產(chǎn)品百科大全的定位為后期銷售準(zhǔn)備。全面展示戶型特色。全新銷售道具 銷售人員的重要 “ 彈藥 ”通過前期對客戶的分析，針對不同受眾，在企劃推廣中同一道具從主標(biāo)到信息點(diǎn)有針對性進(jìn)行調(diào)整，使之更能滿足對方需求，從而提高對項(xiàng)目的認(rèn)同。DM 信封式 DM海報(bào)展示兼顧上?？蛻襞c外地客戶的差異性，設(shè)計(jì)兩版海報(bào)。 多項(xiàng)任務(wù)當(dāng)天下達(dá)當(dāng)天完成，并在短時間內(nèi)根據(jù)新的銷售節(jié)點(diǎn)完成包裝更新 ，以行動證明執(zhí)行力，也讓市場對一個即將面世的項(xiàng)目有清晰的了解。全方位展示項(xiàng)目信息6B地塊外圍擋6B地塊實(shí)景圍擋在實(shí)景綻放后，物料中大量用實(shí)景作為畫面，美化現(xiàn)場環(huán)境、傳遞項(xiàng)目信息。后期給來訪客戶以良好的感官效果，保證了樣板房的順利開放。經(jīng)過各部門的艱苦付出，才得以將樣板房精彩綻放?，F(xiàn)場來電客戶登記數(shù)據(jù)顯示，紙媒 %、戶外占 %，網(wǎng)絡(luò)占 %。硬廣展示主題：置業(yè)大古北 驚喜僅此一次東方早報(bào)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)第一財(cái)經(jīng)新民晚報(bào)新聞晨報(bào)環(huán)球時報(bào)寶誠雜志以開盤信息為主導(dǎo)，以王者歸來為主題喚醒市場對這塊土地的記憶，用巍峨的項(xiàng)目門樓為主畫面暗合 “ 開啟 ” 之意。戶外全面覆蓋市區(qū)交通要道戶外展示主題：讓上海 再一次 超越世界主題：讓居住 重歸城市北翟路高架虹橋機(jī)場段長壽路江寧路滬寧高速陸家出口內(nèi)環(huán)樓頂延安路滬閔路延安西路水城路中環(huán)高架西段金沙江路口、中環(huán)金沙江路中山北路金沙江路 (內(nèi)環(huán)高架）中山南二路楓林路主題：銷售中心及樣板房奢華綻放上海萬體館廣告、北青公路聯(lián)友路廣告、調(diào)頻壹 LED屏戶外展示主題：王者歸來各大戶外看板網(wǎng)絡(luò)推廣在兩個月中在搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、愛房網(wǎng)等五家網(wǎng)站發(fā)布廣告。積極配合、全線突圍如何在目前的市場狀況下突圍而出？只有銷售、拓展、公關(guān)、企劃、策劃五指并行，彼此用力、握緊拳頭，才能快、狠、準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)全線突破。配合異地拓展制作展板公關(guān)活動配合從活動背景板、邀請函等物料到量身制作的主持人串詞、致辭，全力配合公關(guān)活動開展。4萬余份社區(qū) DM投遞+萬余份EDM發(fā)送四名專職渠道拓展成員+N位策源同事的大力支援Call客萬余組+數(shù)十萬條短信發(fā)送6個中海社區(qū)+8個外展場巡展商會資源+高端消費(fèi)場所+專業(yè)市場拓展…復(fù)星、策源內(nèi)部渠道、客戶資源整合、深挖全方位立體渠道滲透 助推開盤熱銷傳奇社區(qū) DM投遞面對投遞時間緊、任務(wù)艱巨、資料進(jìn)社區(qū)難度大等重重困難，拓展團(tuán)隊(duì)絞盡腦汁，在 1個半月的持續(xù)投遞時間內(nèi)， 人工進(jìn)入 5個集中居住板塊， 38個高端社區(qū) 進(jìn)行精準(zhǔn)投遞，同時，結(jié)合與直郵公司合作的方式， 覆蓋社區(qū)逾百個，共發(fā)放資料 6萬余份。達(dá)到率及精準(zhǔn)度欠缺。3. 高效率搶跑時間節(jié)點(diǎn)：a） 為完成第一輪 DM的投遞，采取邊與社區(qū)談判邊投遞的模式，由一名拓展人員每天專職進(jìn)行多個社區(qū)洽談，根據(jù)洽談結(jié)果在次日采取人工投遞或直郵方式覆蓋小區(qū)。社區(qū) DM投遞社區(qū)投遞計(jì)劃表社區(qū) DM投遞通關(guān)秘籍Call客及短信覆蓋 開發(fā)商要求我們在一周內(nèi)梳理出策源高端客戶名單，并在 3天內(nèi)call完第一批 6000組客戶電話，篩選初步意向客戶。Call客戶秘籍社區(qū)及外展場巡展在開盤前執(zhí)行三輪巡展，以最快、最大限度的傳播項(xiàng)目品牌及快速積累目標(biāo)客戶第一波： 中海上海已入住 6個社區(qū)（中海瀛臺、中海翡翠湖岸、中海馨園、海華花園、海麗花園、海悅花園）同時巡展； 三天落實(shí)物料、人員安排，兩天內(nèi)在 6個社區(qū)同時巡展。 23名支援人員。2. 與浙商會杭州分會合作，在杭州當(dāng)?shù)剡M(jìn)行項(xiàng)目拓展。n與奔馳、寶馬、哈雷、保時捷、法拉利、捷豹、賓利等高端車行接洽，商議以資源互換的方式嫁接中海項(xiàng)目，邀請車行 VIP客戶參加項(xiàng)目現(xiàn)場活動。2. 合作方式： 建行 —EDM 群發(fā)；招行 — 在發(fā)放的對賬單內(nèi)附項(xiàng)目信息；浦發(fā)銀行 — 資料進(jìn)入擺放；合作舉辦風(fēng)水講座；幫助項(xiàng)目客戶解決按揭問題；匯豐銀行 — 內(nèi)部 EDM發(fā)放。區(qū)域?qū)I(yè)市場拓展區(qū)域?qū)I(yè)市場拓展秘籍1. 與其被動應(yīng)對、不如主動出擊： 在進(jìn)行專業(yè)市場拓展之初，拓展團(tuán)隊(duì)本想通過各種關(guān)系聯(lián)系普陀區(qū)真如鎮(zhèn)工商部門，希望能合作開拓專業(yè)市場高端客戶，但一直沒有得到明確的回應(yīng)。，周邊在銷項(xiàng)目業(yè)務(wù)員為本項(xiàng)目輸送意向客戶 4組。 多數(shù)接到電話邀約的復(fù)星領(lǐng)導(dǎo)表示目前在忙，后續(xù)有時間會親自到項(xiàng)目現(xiàn)場參觀，渠道拓展團(tuán)隊(duì)的同事仍在積極跟進(jìn)中。為了匹配中海項(xiàng)目 “ 地王 ” 的高貴出身，剛剛在星河灣的公關(guān) “ 特種部隊(duì) ” 千錘百煉過的公關(guān)同事于 3月底被派往中海項(xiàng)目展開工作。4月 1日 4日四天撰寫活動方案及報(bào)價初稿、初步篩選兩家公關(guān)公司方案并進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整。每周資源整合表及公關(guān)排期表更新每周更新的公關(guān)排期表公關(guān)活動及資源整合文檔公關(guān)排期表明細(xì)1. 根據(jù)開發(fā)商需求及反饋、資源洽談進(jìn)度，每周更新公關(guān)排期表，并在每項(xiàng)活動表單后附上詳盡活動方案。45月公關(guān)線提交的活動方案及反饋列表時間 活動內(nèi)容 形式 備注4月 15日 中國古典音樂會 資源方贊助 策源推薦（撰寫方案）4月 1922日 外灘游艇會 第十七屆中國游艇展，贊助費(fèi) 15萬元（碼頭戶外 3個月 +游艇會參展 4天 +晚宴） 策源推薦4月 2 22日 財(cái)富管理論壇 活動公司打包 10萬元 開發(fā)商資源4月 25日 中海紫御豪庭開放日活動最初 3家公關(guān)公司按 10萬元出方案，開發(fā)商活動負(fù)責(zé)人要求將預(yù)算提至 50萬修改方案，最后被大領(lǐng)導(dǎo)取消策源推薦4月 28日 蘇州拓展活動 中海找蘇州活動公司做活動 策源推薦（撰寫方案 +邀約蘇州諾亞財(cái)富）5月 12日 接班人養(yǎng)生沙龍 資源方贊助 5萬元 策源推薦5月 15日 國際鋼琴大師拉科 .德羅科音樂藝術(shù)沙龍資源方贊助 策源推薦（撰寫方案）√√√ 表示由于施工進(jìn)度延誤、開發(fā)商對活動成本的限制等原因未舉辦的活動。 做事風(fēng)格簡單直接，更為 重視結(jié)果、不細(xì)究過程 ， 偏好可以帶優(yōu)質(zhì)客戶來現(xiàn)場的活動資源方 。2. 面對開發(fā)商挑剔的審視活動資源及拖沓無規(guī)劃的公關(guān)推廣，依舊不斷的尋求更加符合的性價比高資源推薦給中海，展示策源的工作能力以及雄厚的資源；同時每周提交周計(jì)劃、每月提交月計(jì)劃，并且將所有資源進(jìn)展記錄在案，體現(xiàn)策源員工應(yīng)有的專業(yè)素質(zhì)。公關(guān)線戰(zhàn)斗寶典 — 資源篩選及談判技巧Q2：如何在不利的條件下順利接洽資源？1. 大談錦繡前程 ：向資源方介紹策源代理的眾多高端項(xiàng)目（中海紫御豪庭、復(fù)地御西郊、華潤外灘九里、星河灣 … ），告訴對方策源與優(yōu)質(zhì)的資源合作并不是單一的，而是長期、互利的。四、現(xiàn)場銷售線團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)考核接待機(jī)制PK激勵開盤前周全準(zhǔn)備重重考驗(yàn)鑄就刀鋒戰(zhàn)士策源的銷售團(tuán)隊(duì)成員均是從華東區(qū)各項(xiàng)目抽調(diào)的銷售精英，經(jīng)過短期的籌建、高強(qiáng)度培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)還要在接待每周超過三百組來訪客戶的同時，應(yīng)對各種考核及殘酷的 PK機(jī)制，在日常接待照舊時還需積極完成開盤前客戶摸排及準(zhǔn)備各項(xiàng)應(yīng)對措施，任務(wù)異常艱巨。由中海的各職能端口配合，集中在 4天內(nèi)將中海的企業(yè)文化、流程制度、項(xiàng)目概況、工程設(shè)計(jì)等相關(guān)的前期業(yè)務(wù)工作對銷售人員進(jìn)行了相關(guān)的培訓(xùn)。周客戶接待量意向金辦理數(shù)成功轉(zhuǎn)籌數(shù)PK標(biāo)準(zhǔn)輪接機(jī)制 提升一對一的接待質(zhì)量在階段報(bào)廣、戶外、電視等媒體組合集中出街階段，為提升案場來電接聽、來訪接待的機(jī)制，故采用以天為單位的接聽、接待方式，即 A組若當(dāng)天接待客戶，則 B組當(dāng)天接聽電話，如此提升了一對一的接待質(zhì)量。會診結(jié)束后，銷售人員針對意向度較高的的準(zhǔn)客戶進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)及回訪，實(shí)現(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)落位。開盤當(dāng)日盛況上午 9點(diǎn)，歷經(jīng)三年打磨的中海紫御豪庭項(xiàng)目在萬豪酒店長風(fēng)廳撼世開盤，活動現(xiàn)場人流量爆滿，工作人員一再地添加座椅，仍無法滿足絡(luò)繹不絕前來的客戶需求。傳奇仍在繼續(xù)，成績只待不