【正文】 ? 通過與科密各職能部門及各個(gè)銷售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強(qiáng)化項(xiàng)目所要解決的主要問題 ? 盡可能全面地收集相關(guān)的資料 診斷要解決的的基本問題： 1. 科密在渠道管理中存在什么問題？其根源是什么？哪些是暫時(shí)解決不了的？哪些是可以著手解決的？如何解決？ 2. 科密渠道的系統(tǒng)管理能否進(jìn)一步優(yōu)化？如何進(jìn)行？ 3. 對(duì)科密而言，未來幾年內(nèi)有哪些戰(zhàn)略性機(jī)遇？有那些渠道拓展的重大契機(jī)？如何才能抓住并駕馭好這些機(jī)遇？ 4. 科密對(duì)下游經(jīng)銷商的依賴程度究竟如何？能否改變？科密品牌的現(xiàn)實(shí)認(rèn)知度和美譽(yù)度如何？未來的科密品牌建設(shè)工作該怎樣進(jìn)行？ 明確診斷方向 ? 從診斷的深度、廣度、范圍等角度進(jìn)行研究 ? 為更好、更準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進(jìn)行組合應(yīng)用 ? 診斷前的宣傳與溝通 ? 被訪人員的配合問題 ? 提供資訊的健全程度 ? 用日結(jié)法進(jìn)行問題匯總，并及時(shí)與科密此次咨詢項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通與意見交換 ? 從橫向比較的角度進(jìn)行指標(biāo)對(duì)比分析 ? 從縱向的角度，揭示營銷渠道管理各個(gè)流程中的問題 ? 從管理體系運(yùn)轉(zhuǎn)的多個(gè)角度研究與揭示科密經(jīng)營中可以加以改進(jìn)的地方 關(guān)鍵活動(dòng) 目的 步驟 項(xiàng)目背景 華彩對(duì)辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識(shí)與思考 項(xiàng)目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項(xiàng)目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項(xiàng)目提交成果 項(xiàng)目操作方式提議 華彩咨詢簡(jiǎn)介 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計(jì) 本階段有七個(gè)步驟： 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) ? 問卷調(diào)查 ? 標(biāo)桿案例研討 ? 會(huì)議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?渠道現(xiàn)狀的診斷和分析 ?辦公用品市場(chǎng)未來渠道的發(fā)展趨勢(shì)分析 ?明確未來渠道的建設(shè)方向與規(guī)劃 ?新渠道模式在部分地區(qū)的試點(diǎn)方案 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 對(duì)現(xiàn)有渠道中的分銷商、客戶進(jìn)行了解 ? 收集分析科密現(xiàn)有營銷渠道的建設(shè)和發(fā)展?fàn)顩r； ? 收集分析科密競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道建設(shè)資料 ? 收集分析辦公用品市場(chǎng)未來營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新趨勢(shì)，并與科密高層一起探討未來辦公用品渠道建設(shè)的發(fā)展方向； ? 探討科密未來渠道建設(shè)的新方式和發(fā)展方向 ? 明確科密營銷戰(zhàn)略 ? 在深入了解和探討科密營銷渠道的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向的基礎(chǔ)上，與科密一起規(guī)劃未來營銷渠道的整體規(guī)劃策略 工作成果 ? 《科密渠道現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告》 《科密渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案》《科密營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案》 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 渠道戰(zhàn)略的制定需要綜合考慮如下四個(gè)方面的要素 制定渠道戰(zhàn)略 ? 企業(yè)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)必須基于企業(yè)的現(xiàn)狀并滿足企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整 ? 辦公用品行業(yè)的現(xiàn)狀，尤其是未來發(fā)展趨勢(shì)，將對(duì)企業(yè)構(gòu)成巨大的影響。 目的 華彩的渠道拓展方案設(shè)計(jì)流程 分公司關(guān)鍵管理人員專題培訓(xùn)指導(dǎo) ? 向分公司管理人員就此次設(shè)計(jì)的渠道拓展方案進(jìn)行專題宣導(dǎo) ? 對(duì)分公司管理人員在方案學(xué)習(xí)方面提出的問題進(jìn)行答復(fù)和指導(dǎo) 渠道拓展方案設(shè)計(jì)示例 ?人員培訓(xùn) ?標(biāo)桿案例研討 ? 專題研討會(huì) ? 流程分析會(huì) ? 牛皮紙法 ? 三色筆法 ? 資料研究 ?渠道現(xiàn)狀的診斷和分析 ?辦公用品市場(chǎng)未來渠道的發(fā)展趨勢(shì)分析 ?明確未來渠道的建設(shè)方向與規(guī)劃 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 以科密典型的幾類經(jīng)銷商為代表，分析科密現(xiàn)有經(jīng)銷商情況 ? 與職能小組一同依據(jù)科密現(xiàn)狀和未來發(fā)展的需要，制定經(jīng)銷商分級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) ? 結(jié)合經(jīng)銷商分級(jí)評(píng)定系統(tǒng)制定科密賒銷信用管理制度 ? 建立應(yīng)收賬款相關(guān)管理制度，提升科密對(duì)應(yīng)收賬款事前、事中和事后的管控能力 ? 建立經(jīng)銷商日常管理制度和異動(dòng)管理制度 工作成果 ? 《科密經(jīng)銷商分級(jí)、信用及應(yīng)收賬款管理辦法》《經(jīng)銷商常規(guī)及典型異動(dòng)管理辦法》 ，培訓(xùn) 4課時(shí) 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計(jì) 對(duì)于渠道的維護(hù)，華彩將幫助科密完善以下管理功能 渠道維護(hù) 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的分級(jí) 賒銷信用管理 應(yīng)收賬款管理 經(jīng)銷商日常管理 經(jīng)銷商異動(dòng)管理 渠道維護(hù)示例 ? 標(biāo)桿案例研討 ? 會(huì)議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?洞悉行業(yè)分銷模式 ?明確科密營銷業(yè)務(wù)的主流程并對(duì)其進(jìn)行梳理 ?建立知識(shí)管理平臺(tái) 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 對(duì)營銷業(yè)務(wù)的主流程進(jìn)行梳理 ? 與科密職能小組一同，建立科密營銷系統(tǒng)的知識(shí)管理系統(tǒng) 工作成果 ? 《科密渠道管理（營銷業(yè)務(wù)及知識(shí)管理）設(shè)計(jì)方案》 步驟 渠道管理強(qiáng)化 渠道管理強(qiáng)化示例 ?人員培訓(xùn) ?人員調(diào)查 ?標(biāo)桿案例研討 ? 專題研討會(huì) ? 流程分析會(huì) ? 牛皮紙法 ? 三色筆法 ? 資料研究 ?制定科密產(chǎn)品組合發(fā)展方案 ?調(diào)查行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品服務(wù)情況 ?了解消費(fèi)者對(duì)科密產(chǎn)品、服務(wù)及品牌的了解、認(rèn)知和建議 ?制定產(chǎn)品服務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 根據(jù)科密已有產(chǎn)品的品種和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)未來科密產(chǎn)品組合的發(fā)展方案 ? 收集整理科密已有的產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)流程和辦法，研究行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者提供技術(shù)服務(wù)的現(xiàn)有方案和未來趨勢(shì) ? 選擇部分地區(qū)的部分潛在產(chǎn)品使用者，調(diào)查其對(duì)科密品牌的認(rèn)同度 /認(rèn)知度 ? 并根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，與職能小組一同制定科密的產(chǎn)品服務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn) 工作成果 ? 《科密產(chǎn)品組合發(fā)展草案》 《科密產(chǎn)品及服務(wù)調(diào)研報(bào)告》《科密產(chǎn)品服務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)稿》，培訓(xùn) 2課時(shí) 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 渠道吸引力建設(shè)將緊緊圍繞提升科密的終端經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力展開，因?yàn)樘嵘麄兊母?jìng)爭(zhēng)力就是提升科密渠道的吸引力。我們的目標(biāo)一直朝著如何推行并配合整合變革策略的方向而進(jìn)發(fā)，因此，我們的服務(wù)并非單一是一個(gè)診斷或只是提供管理思想的服務(wù) – 我們相信顧問公司的角色是為客戶提供精確的調(diào)研及工具、程序 (括：項(xiàng)目進(jìn)行途徑及計(jì)劃、協(xié)助舉行重要會(huì)議及活動(dòng)、傳授有關(guān)知識(shí)與客戶維持工作伙伴關(guān)系等 )配合客戶業(yè)務(wù)上的策略與發(fā)展，我們提供具體解決思路，最佳實(shí)務(wù)研究及協(xié)助執(zhí)行重點(diǎn)事項(xiàng)，向客戶傳授知識(shí)與技術(shù)。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :42:2108:42:21March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 上午 8時(shí) 42分 21秒 上午 8時(shí) 42分 08:42: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:42:2108:42:2108:42Sunday, March 19, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 19日星期日 8時(shí) 42分 21秒 08:42:2119 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :42:2108:42Mar2319Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 19日星期日 上午 8時(shí) 42分 21秒 08:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提