【正文】 m u n i c a t i o n i n s i d e E C C S S G M F Y 0 0 Q 1 O r g a n i z a t i o n H o s h i n p l a n J. Mo n t h l y R e v i e w C S S G M F Y 0 0 Q 1 3 惠普實(shí)例： 成長的“天花板” 195494年惠普銷售額年增長額 FORTUNE前 20家公司 FORTUNE后 20家公司 HP GDP 去除通漲因素 3% 3% 15% 結(jié)論：大公司成長最終趨緩 惠普實(shí)例： 為什么成長很重要？ 創(chuàng)造股東價值 高 高成長性公司 做好關(guān)鍵的事 創(chuàng)造員工滿意 創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會 創(chuàng)造客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù) 惠普十步法重要角色：總經(jīng)理 總經(jīng)理直接對規(guī)劃流程以及最終結(jié)果的質(zhì)量負(fù)責(zé)任。讓組織里的每一個人 都清楚的了解到自己應(yīng)完成的工作 使命、客戶需求、企業(yè)目標(biāo)、業(yè)務(wù) 及技術(shù)環(huán)境等諸方面 Step1 為什么要有企業(yè)宗旨 ？ ?宗旨 主要的目的和意圖 宗旨的重要性 ?決策的參考背景 ?合作的焦點(diǎn) ?激勵成功的動力 ?公司員工的信念、向心力、步調(diào)一 致之根本 摘自《現(xiàn)代漢語詞典》 思路 ?揭示客戶至上的指導(dǎo)思想 ?明確說明企業(yè)組織存在的道理 清楚勾劃公司的未來前景 ?確保指導(dǎo)思想在公司各層的貫徹， ?真正起到的指引作用 如何設(shè)立企業(yè)宗旨 ？ 做法 ?與客戶溝通 ?調(diào)研環(huán)境 ?與組織的大目標(biāo)一致 ?勇于創(chuàng)新 ?少用或不用形容詞 ?分析和整合資料 重點(diǎn) ?發(fā)動員工參與 ?特別重視過程 ?必須言簡意賅 例： 惠普公司的企業(yè)宗旨 創(chuàng)造信息產(chǎn)品以便加速人類知識 的進(jìn)步，并且從本質(zhì)上改進(jìn)個人 及組織的效能。也即你 的長遠(yuǎn)理想及將會 達(dá)到境界。這 種由二者的差距所形成的張力，會讓人自然產(chǎn)生解決的 傾向，以消除差距。我們與其他競爭者不同的是我們又出色的 死亡 /生病風(fēng)險管理的特長。 把握企業(yè)戰(zhàn)略方向 制定 3年目標(biāo) ?目的 確定目標(biāo)和使命，使組織里的每個 人都能對他們需要做什么和為什么 要做感到有把握和信心。 考慮的方面 ?管理 ?組織機(jī)構(gòu) ?客戶基礎(chǔ) ?財務(wù)狀況 ?研究與開發(fā) ?運(yùn)作 ?市場及營銷 ?發(fā)貨及商務(wù) 什么是機(jī)會 技術(shù)的變化 /新客戶的產(chǎn)生 /新產(chǎn)品的 問世 /新市場的出現(xiàn) /做生意方式的變 化 /市場游戲規(guī)則的變化 /人才的流動 /新地域的出現(xiàn) /新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)生 /法律或 法規(guī)的改變 …… 如 何 找 出 機(jī) 會 與 危 機(jī) OUTSIDE 什么是危機(jī) 市場疲軟 /趨勢改變 /政策變化 / 競爭對手 /全球經(jīng)濟(jì) /產(chǎn)品被替代 / 費(fèi)用上漲 …… —— 來自于超出了你可控制范圍內(nèi) 力量、問題、趨勢、事件。一般不超過 3— 4個。如，銷售技巧、 培訓(xùn)、客戶滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開發(fā)等。 策略思考的三個級別 ?功能級別策略 ?業(yè)務(wù)級別策略 ?公司級別策略 戰(zhàn)術(shù) 軍事術(shù)語，是指短兵相接時安 排及調(diào)度資源的藝術(shù)和科學(xué)。 The objective of a good sales strategy Is to get yourself in the right place With the right people at the right time So you can tactically make the right Presentation. 策 略 選 擇 要 點(diǎn) ?緊緊圍繞你要實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，從 KSF、 CBI（ 可從 SWOT結(jié)果中引出） 中找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略 ?策略應(yīng)該是簡明扼要的、目標(biāo)一致并可實(shí)現(xiàn)的 ?強(qiáng)調(diào)你的核心優(yōu)勢以利保持這個勢頭，避開你的劣勢 ?記住你的假設(shè)條件，保證它們成立，如 KSF、 CBI…… ?策略應(yīng)該具有靈活性 ?熟知你的客戶的特點(diǎn)，他們的需求和期望 ?了解你的競爭對手，切勿低估他們 ?務(wù)必要在深思熟慮后再思考你的策略 ?策略制定后要宣傳而不是讓人去猜 If you do not know where you are going ,you could wind up someplace else. 例：對合作伙伴的 兩個核心策略 ?雙贏是 HP合作伙伴的核心策略 ?關(guān)注本地市場需求（對代理商 的需求和對解決方案的需求） 是 HP與合作伙伴走向市場的 核心策略。 結(jié)合不同行業(yè)典型發(fā)展趨勢，傾注更多資源投向有優(yōu)秀本地解決方 案的獨(dú)立軟件開發(fā)商。 為合作伙伴提供更高層次的、諸如國際 IT市場前瞻、戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)、 融資渠道咨詢等外向型協(xié)作導(dǎo)向，目的是為惠普合作伙伴鋪路架橋。 ABC公司總收益表一覽 截至 12月 31日：公司總收益 本年度 上年度 銷售總收入 產(chǎn)品成本 總毛利 銷售，行政及管理費(fèi)用 折舊費(fèi)用 營業(yè)利潤 紅利及利息收入 資金成本 稅前毛利 繳稅 本年度純利 ￥ 810,00 ￥ 750,000 560,000 520,000 250,000 230,000 140,000 30,000 140,000 25,000 80,000 65,000 +3,000 13,000 70,000 +2,000 14,000 53,000 20,000 ￥ 50,000 18,000 ￥ 35,000 重視要達(dá)成的財務(wù)指標(biāo) ABC公司財務(wù)及人力資源預(yù)測總表 年度 課目 2023 2023 2023 總營收 1,220,000 1,890,000 2,560,000 總毛利 130,000 175,000 240,000 稅后純利 87,000 120,000 180,000 人員總量 38 57 74 潛在問題和風(fēng)險分析及實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 目的： ?了解潛在的風(fēng)險并制定應(yīng)急計(jì)劃以對付外界環(huán)境變化，如市場、 客戶、國家規(guī)定、國際條件，經(jīng)濟(jì)狀況等。我們認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，必須得到人們的理解 和支持，允許他們在致力于實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)中有靈活性，幫助公司確 定最適于其運(yùn)作和組織的方式行事。 因，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定不按市場規(guī)律來跟進(jìn)而是按國家標(biāo)準(zhǔn) 來擬就。 ?協(xié)作貢獻(xiàn) 我們提倡協(xié)作并鼓勵貢獻(xiàn)。 ?創(chuàng)新發(fā)展 我們追求創(chuàng)新與發(fā)展，緣由我們面對 IT行業(yè)的高速變化和強(qiáng)大 競爭。 摘自《戰(zhàn)略管理》 我的個人體會： 成功，就是每一次正確抉擇的積累。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:4208:27:42March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 上午 8時 27分 42秒 上午 8時 27分 08:27: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:27:4208:27:4208:27Sunday, March 19, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 19日星期日 8時 27分 42秒 08:27:4219 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:4208:27Mar2319Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 19日星期日 上午 8時 27分 42秒 08:27: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自