從定價(jià)中獲得超額銷量和利潤(rùn)實(shí)用定價(jià)策略培訓(xùn)教程營(yíng)銷策劃-預(yù)覽頁
【正文】 增長(zhǎng)率 A品 牌 正常價(jià)格 83 2817 折扣價(jià)格 63 8283 194% 奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)折扣價(jià)格 59 14567 406% B品 牌 正常價(jià)格 89 5521 折扣價(jià)格 71 9120 65% 奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)折扣價(jià)格 69 17814 222% 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 提示： 奇數(shù)定價(jià)只對(duì)那些迅速購買的商品影響很大，采用奇數(shù)定價(jià)，往往是為了給顧客留下低價(jià)形象。 參考價(jià)格是指購買者腦海里合理的商品價(jià)格。消費(fèi)者的參考價(jià)格就會(huì)提高，使商品類中其余商品顯得比較便宜。其原因是，如果在商品價(jià)格線上加入高價(jià)商品，就會(huì)提高消費(fèi)者的參考價(jià)格，從而使那些中間價(jià)位的商品更易于接受。受試者分為兩組，他們觀察同樣的8類商品的價(jià)格。在業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)也不一致，但是，按照“交易效用理論”，為了使顧客能夠縮短選購商品的時(shí)間，方便顧客作出購買決策，商品陳列應(yīng)該 價(jià)格有序排列。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 過去的價(jià)格影響（漲價(jià)技巧） 如果顧客原來按照一種價(jià)格購買過某種商品，那么這種價(jià)格比那些僅僅看過的價(jià)格對(duì)形成“參考價(jià)格”有更大的影響，因?yàn)檫@種價(jià)格更容易被回憶起來，這種影響對(duì)營(yíng)銷策略有很大關(guān)系。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 預(yù)期理論 “預(yù)期理論”認(rèn)為，人們對(duì)購買的評(píng)價(jià)和相對(duì)于參考點(diǎn)的損益有很大聯(lián)系。因?yàn)樵诩佑驼続，他們可以得到折扣；而在加油站 B，卻可能被加收一定的費(fèi)用。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 經(jīng)營(yíng)人員利用“預(yù)期理論”來影響消費(fèi)者購買決策的三種方式： 可以通過影響消費(fèi)者目前的價(jià)值感受來設(shè)計(jì)消費(fèi)者的參考點(diǎn)，這被稱為“捐贈(zèng)效益”； 可以專門從“損失”和“得利”方面設(shè)計(jì)決策結(jié)果； 可以將多種“損失”和“得利”組合起來，增加消費(fèi)者感受到的價(jià)值。國(guó)內(nèi)學(xué)員有獎(jiǎng)學(xué)金： 12000元 /人 /年。因此，賺了 100元錢給人們帶來的快樂并不 是賺了 10元錢給人們帶來的歡樂的十倍。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 將“好處”分開 如果消費(fèi)者可以獲得幾種好處， 而這些好處他們是逐項(xiàng)得到的，那么他會(huì)感受到很大的“效用”。） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 將“損失”組合 對(duì)于那些被顧客視為為損失的東西（如一些支出），如果讓它們組合起來，會(huì)比讓顧客一項(xiàng)一項(xiàng)地感受這些損失要好得多。 會(huì)員卡 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 將小的“好處”和大的“損失”分開 這種定價(jià)策略叫“安慰原則”，如果在顧客支出了很大一筆費(fèi)用以后能夠收到一些回扣的貨款，他們的心理感受會(huì)比僅僅得到一筆降價(jià)要好得多。 沖動(dòng)性購買行為是一種非理智的購買行為，造成沖動(dòng)性購買的動(dòng)因有很多，最常見的是：價(jià)格便宜、款式新穎、功能奇特。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 根據(jù)以上調(diào)查結(jié)果，我們?cè)谶x擇促銷商品時(shí)就應(yīng)該充分考慮到“沖動(dòng)承受單價(jià)的存在。 ； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 “家樂?！钡牟少彾际恰罢勁懈呤帧?
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