【正文】 要做什么 ?鼓勵(lì)部屬說(shuō)話(huà)。因?yàn)檫@是績(jī)效面談 ?集中在未來(lái)而非過(guò)去 ?優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并重 ?該結(jié)束時(shí)立刻停止 ?以積極的方式結(jié)束面談，要使部屬離開(kāi)時(shí)滿(mǎn)懷積極的意念 面談的技巧 69 ，把考績(jī)表拿給部屬看，不要藏起來(lái) ，考核只是暫時(shí)性的 ?！边@是事實(shí)判斷性的陳述。 ◆ 確使屬下清楚地聽(tīng)到你的話(huà)。如果你問(wèn)他為什么用這種方法完成任務(wù)而不用另一種更有效的方法，當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)。 71 有做好一項(xiàng)工作的成就感 做得好有人賞識(shí) 擔(dān)負(fù)更多的工作責(zé)任，熱情高漲 在本企業(yè)工作中成長(zhǎng) 合理的、以績(jī)效控制為目的的目標(biāo)管理應(yīng)使員工獲得充分激勵(lì) 72 目錄 ? KPI考評(píng)體系 ? 預(yù)算大綱、計(jì)劃預(yù)算體系 ? 嚴(yán)格的執(zhí)行過(guò)程 —— 目標(biāo)管理體系 ? 2023年普通公司主要管理崗位的 KPI指標(biāo)和實(shí)施考核的建議 73 普通總體戰(zhàn)略目標(biāo)在 2023年的時(shí)間軸上展開(kāi)，分為籌備期、試運(yùn)行期、推出期，處于初創(chuàng)時(shí)期 第三步：正式推出 第二步：試運(yùn)行 第一步：項(xiàng)目籌備 階段性標(biāo)志 ?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)正式開(kāi)始工作 ?主要人員上崗 ?完成物理設(shè)施建設(shè) ?完成備貨 ?各地 DC開(kāi)展銷(xiāo)售工作 ?加盟經(jīng)銷(xiāo)商 /零售商開(kāi)始開(kāi)展實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù) ?加盟經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一形象 ?以普通連鎖名義開(kāi)展業(yè)務(wù) ?全國(guó)市場(chǎng)上全面推出普通連鎖服務(wù) 目標(biāo) ?物理設(shè)施完成 ?產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃基本完成 ?信息系統(tǒng)規(guī)劃完成 ?供應(yīng)商合作規(guī)則確立 ?經(jīng)銷(xiāo)商合作規(guī)則確立 ?各供應(yīng)商與普通連鎖簽署供貨協(xié)議 ?各經(jīng)銷(xiāo)商與普通連鎖簽署供貨協(xié)議 ?形成完整產(chǎn)品線(xiàn)，且貨源穩(wěn)定 ?形成穩(wěn)定的供應(yīng)商名錄 ?建立質(zhì)量檢測(cè)體系 ?信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)等調(diào)試完善 ?篩選、穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商 ?確定經(jīng)銷(xiāo)商加盟規(guī)則 ?完善銷(xiāo)售預(yù)測(cè)功能 ?確定管理制度和業(yè)務(wù)流程 ?統(tǒng)一渠道形象 ?確定加盟商管理制度和業(yè)務(wù)流程 ?考評(píng)第二步工作的業(yè)績(jī) ?修改試運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題 ?市場(chǎng)推廣活動(dòng) ?政府公關(guān)活動(dòng) ?檢驗(yàn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ?繼續(xù)完善前兩步中的遺漏 ?開(kāi)始地域擴(kuò)張 時(shí)間 ?三到四個(gè)月 ?六個(gè)月 ?（預(yù)計(jì)在 2023年年底） 普通連鎖 74 普通公司處于初創(chuàng)階段的自身和環(huán)境特點(diǎn)，運(yùn)用 KPI考核體系的條件不充分，需要一個(gè)漸進(jìn)的導(dǎo)入過(guò)程 ? 階段性工作比重較大： ? 公司籌建、 DC建設(shè)、流程和規(guī)章建設(shè)等工作具有階段性特點(diǎn) ? 經(jīng)營(yíng)管理層和職能部門(mén)非常規(guī)工作比重較大 ? 環(huán)境不確定性因素較多： ? 對(duì)各地的市場(chǎng)情況還處于摸索階段，對(duì)市場(chǎng)缺少跟蹤和快速反應(yīng)的條件； ? 和供應(yīng)商的合作關(guān)系剛剛開(kāi)始建立，對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量、服務(wù)缺乏把握； ? 內(nèi)部管理和流程運(yùn)作處于磨合期，需要不斷地邊事件邊改善 ? 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和效果有待于落實(shí) ? 歷史數(shù)據(jù)缺乏： ? 沒(méi)有相關(guān)數(shù)據(jù)的支撐，對(duì) KPI指標(biāo)確定缺少依據(jù)，需要一個(gè)完善的過(guò)程 ? 缺乏 KPI考核體系管理的經(jīng)驗(yàn) 運(yùn)用 KPI考核體系需要一個(gè)漸進(jìn)的導(dǎo)入過(guò)程 75 普通公司運(yùn)用 KPI考核體系推進(jìn)的原則是先業(yè)務(wù)部門(mén)，后全面推廣；先 KPI和主管考評(píng)相結(jié)合，后以 KPI考評(píng)為主 ?部分部門(mén)經(jīng)理以上采用KPI考核體系 ?KPI考核和主管考評(píng)并重 ?KPI指標(biāo)在總體考評(píng)中的比重較小 ?全部部門(mén)經(jīng)理以上崗位采用 KPI考核體系 ?KPI考核和主管考評(píng)并重 ?KPI指標(biāo)在總體考評(píng)中的比重相當(dāng) ?全部部門(mén)經(jīng)理以上崗位采用 KPI考核體系 ?關(guān)鍵的基層崗位全部采用 KPI考評(píng)體系 ?KPI考核為主 ?KPI指標(biāo)在總體考評(píng)中的比重占 80％以上 ?起步階段 ?流程基本穩(wěn)定 ?網(wǎng)絡(luò)初步建成 ?企業(yè)運(yùn)作穩(wěn)定 ?KPI 考核體系運(yùn)用成熟 從哪兒入手需要從現(xiàn)階段工作重點(diǎn)和可操作性來(lái)考慮 76 完整的績(jī)效考評(píng)體系包括 KPI考評(píng)和主管考評(píng)兩部分，要注重 KPI考評(píng)和主管考評(píng)相接合 績(jī)效考評(píng)體系 KPI考評(píng) 主管考評(píng) ? 可量化、易統(tǒng)計(jì)、好控制的指標(biāo) ? 考評(píng)期內(nèi)的關(guān)鍵工作 ? 計(jì)劃和預(yù)算的控制重點(diǎn) ? 非重點(diǎn)工作內(nèi)容 ? 難以量化的指標(biāo) ? 常規(guī)工作 ? 規(guī)范性指標(biāo) 崗位 KPI考核的比重 主管評(píng)定的比重 總經(jīng)理 50% 50% 營(yíng)銷(xiāo)副總 50% 50% 產(chǎn)品副總 50% 50% 辦公室主任 30% 70% 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 30% 70% 信息部經(jīng)理 30% 70% 銷(xiāo)售部經(jīng)理 50% 50% 產(chǎn)品部經(jīng)理 50% 50% 物流部經(jīng)理 50% 50% 銷(xiāo)售員 50% 50% 2023年 KPI考核和主管考核的比重建議 77 2023年普通公司的預(yù)算大綱（企業(yè)目標(biāo)） 公司整體目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 零售終端開(kāi)發(fā)目標(biāo) 配送效率目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 完成籌備、試運(yùn)行，正式推出普通連鎖 示意，討論 總銷(xiāo)售收入 2 億，其中批發(fā)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入 萬(wàn)元，萬(wàn)向采購(gòu)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 萬(wàn)元，外部采購(gòu)銷(xiāo)售收入 萬(wàn)元 采購(gòu)成本控制在 萬(wàn)元、運(yùn)作費(fèi)用控制目標(biāo) 萬(wàn)元，庫(kù)存總量控制在 萬(wàn)元 管理費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用以及壞帳準(zhǔn)備的控制目標(biāo) 總投資控制在 萬(wàn)元 建立 4～ 6個(gè) DC, 吸引 320－ 600個(gè)網(wǎng)點(diǎn) 配送反應(yīng)速度 小時(shí)，配送準(zhǔn)確度達(dá)到 ％，退換貨比例控制在 ％ 總部和 DC人員到位，組織相關(guān)培訓(xùn) 產(chǎn)品線(xiàn)達(dá)到桑塔納配件 100種，捷達(dá)配件 100種，原廠件和副廠件比例為 ： ，品牌產(chǎn)品比例為 ％ 組織逐步健全穩(wěn)定運(yùn)作、流程順暢，信息系統(tǒng)健全運(yùn)作 …… 78 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 收入目標(biāo)分解 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 批發(fā)業(yè)務(wù) 萬(wàn)向產(chǎn)品 采購(gòu)產(chǎn)品 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） ? 總體銷(xiāo)售指標(biāo)落實(shí)在銷(xiāo)售部 ? 銷(xiāo)售目標(biāo)具體分解到各個(gè) DC， 并按照時(shí)間軸（例如季度）展開(kāi) ?一季度 ?二季度 79 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 成本目標(biāo)分解 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 批發(fā)產(chǎn)品 采購(gòu)產(chǎn)品 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） ? 產(chǎn)品成本指采購(gòu)成本，產(chǎn)品部負(fù)責(zé) ? 對(duì)應(yīng)于銷(xiāo)售收入，采購(gòu)成本應(yīng)當(dāng)分解到DC ?一季度 ?二季度 萬(wàn)向產(chǎn)品 80 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 費(fèi)用目標(biāo)分解 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 銷(xiāo)售費(fèi)用 管理費(fèi)用 推廣費(fèi)用 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） 按部門(mén)分解 ? 2023年市場(chǎng)推廣工作是重點(diǎn)，推廣費(fèi)用單列考核目標(biāo) ? 財(cái)務(wù)費(fèi)用的控制重要在于流動(dòng)資金的控制 81 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 費(fèi)用目標(biāo)分解 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 稅收目標(biāo) 投資目標(biāo) 建筑費(fèi)用 信息系統(tǒng) 辦公設(shè)備 運(yùn)輸設(shè)備 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） ? 分解到各個(gè) DC， 但只考核總部，歸口部門(mén)市辦公室 ? 總部各部門(mén)的建設(shè)投資也需要分解 ? 投資目標(biāo)的控制在于不超出，不要求節(jié)約費(fèi)用，是單向考核目標(biāo) 物流設(shè)備 檢驗(yàn)設(shè)備 按部門(mén)分解 82 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 零售終端開(kāi)發(fā)目標(biāo)分解 DC數(shù)量 市場(chǎng)覆蓋率 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開(kāi)發(fā)目標(biāo) 配送效率目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 零售商數(shù)量 平均銷(xiāo)量 建設(shè)目標(biāo) 終端銷(xiāo)售占有率 鋪貨零售商 /當(dāng)?shù)乜偭闶凵? 鋪貨零售商的平均銷(xiāo)售規(guī)模 鋪貨零售商的銷(xiāo)售收入中來(lái)自普通公司的產(chǎn)品比例 DC建設(shè)計(jì)劃的完成情況 零售商總數(shù)，每個(gè) DC下的零售商數(shù)量 83 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 配送效率目標(biāo)分解 反應(yīng)速度 配送準(zhǔn)確度 客戶(hù)投訴率 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開(kāi)發(fā)目標(biāo) 配送和服務(wù)目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 客情關(guān)系 時(shí)間達(dá)成率 客戶(hù)投訴處理 ?客戶(hù)滿(mǎn)意度 配送貨物的正確性，包括倉(cāng)庫(kù)貨物管理和送貨過(guò)程管理 送貨按照客戶(hù)的要求準(zhǔn)時(shí)達(dá)到，包括外包的物流 從客戶(hù)要求送貨到送貨到達(dá)的時(shí)間 84 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 產(chǎn)品組合目標(biāo)分解 產(chǎn)品引入 采購(gòu)周期 供應(yīng)商引入 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開(kāi)發(fā)目標(biāo) 配送和服務(wù)目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 一級(jí)代理供應(yīng)商數(shù)量 /產(chǎn)品數(shù)量 , 原廠件和副廠件比例 品牌供應(yīng)商比例，質(zhì)量免檢供應(yīng)商比例，鋪貨比例，退換貨條件 85 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 人力資源目標(biāo)分解 組織協(xié)調(diào)性 員工培訓(xùn) 人員配備 員工流動(dòng)率 培訓(xùn)是重點(diǎn)： ?培訓(xùn)覆蓋度，新進(jìn)員工和老員工培訓(xùn) ?培訓(xùn)頻次和頻段 ?培訓(xùn)內(nèi)容，基本和技能 ?培訓(xùn)結(jié)果評(píng)價(jià)（基本：準(zhǔn)備、過(guò)程，及格率） 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開(kāi)發(fā)目標(biāo) 配送和服務(wù)目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 組織設(shè)置完成；組織結(jié)構(gòu)設(shè)置合理、部門(mén)之間職責(zé)分明、分工協(xié)作、沒(méi)有職能沖突 人員招聘和上崗 86 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 建設(shè)目標(biāo)分解 增值流程 信息系統(tǒng) 管理制度 ? 總部負(fù)責(zé)流程、制度、信息系統(tǒng)的建立和改善 ? DC負(fù)責(zé)流程、制度、信息系統(tǒng)運(yùn)作檢驗(yàn)和改善建議 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開(kāi)發(fā)目標(biāo) 配送和服務(wù)目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 業(yè)務(wù)流程建立和完善 業(yè)務(wù)流程執(zhí)行情況 業(yè)務(wù)流程改善 財(cái)務(wù)管理等專(zhuān)項(xiàng)制度，部門(mén)管理制度等建立和完善 制度執(zhí)行 信息系統(tǒng)的建立 信息系統(tǒng)的運(yùn)作 87 常用的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)性指標(biāo)可以通過(guò)一個(gè)指標(biāo)反映多個(gè)方面的綜合情況，常常被作為總經(jīng)理的 KPI指標(biāo) 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)性指標(biāo) 財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 償債能力 經(jīng)營(yíng)能力 獲利能力 現(xiàn)金流量 財(cái)務(wù)增加值 資產(chǎn)報(bào)酬率 毛利率 稅前利潤(rùn)率 ? 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)性指標(biāo)是常用的反應(yīng)財(cái)務(wù)狀況的指標(biāo)，可以在財(cái)務(wù)指標(biāo)考核中應(yīng)用 ? 這些指標(biāo)主要考核總部經(jīng)理層 ? 同時(shí)考核 DC負(fù)責(zé)人的指標(biāo)：存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、毛利率、稅前利潤(rùn)率、現(xiàn)金流量比率 ? 同時(shí)考核產(chǎn)品部的指標(biāo)：毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率、稅前利潤(rùn)率 ? 同時(shí)考核財(cái)務(wù)部的指標(biāo)：資產(chǎn)負(fù)債率、稅前利潤(rùn)率 ? 同時(shí)考核銷(xiāo)售部的指標(biāo)：應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、稅前利潤(rùn)率 現(xiàn)金流量比率 資產(chǎn)負(fù)債率 長(zhǎng)期資金比率 流動(dòng)比 速動(dòng)比 應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 ?損益表 ?資產(chǎn)負(fù)債表 ?現(xiàn)金流量表 ?杜邦分析 ?注：財(cái)務(wù)增加值＝凈利潤(rùn)－資本成本 88 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 財(cái)務(wù)目標(biāo)分解匯總表 目標(biāo) 目標(biāo)分解 量化指標(biāo) 定性指標(biāo) 總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)副總 產(chǎn)品副總 總部職能部門(mén) DC 指標(biāo) 類(lèi)型 性質(zhì) 指標(biāo) 性質(zhì) 銷(xiāo)售部 產(chǎn)品部 物流部 辦公室 財(cái)務(wù)部 信息部 收入目標(biāo) 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售收入 效 177。 √ √ 市場(chǎng)推廣費(fèi)用 經(jīng) － √ √ √ 費(fèi)用收入率 經(jīng) 177。： 做好加分，不足扣分 ? ＋：非份內(nèi)工作，做到加分 ? －：必須做好的工作，做不到扣分 89 2023年普通公司的預(yù)算大綱 非財(cái)務(wù)目標(biāo)分解匯總表 目標(biāo) 目標(biāo)分解 量化指標(biāo) 定性指標(biāo) 總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)副總 產(chǎn)品副總 總部職能部門(mén) DC 指標(biāo) 類(lèi)型 性質(zhì) 指標(biāo) 性質(zhì) 銷(xiāo)售部 產(chǎn)品部 物流部 辦公室 財(cái)務(wù)部 信息部 終端網(wǎng)絡(luò)