銷(xiāo)售人員職業(yè)培訓(xùn)課程-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 心做事情，才能夠獲得成功 ? 物以類(lèi)聚法則 通過(guò)結(jié)交積極的人物，才能變得積極 ? 成功反映法則 外在世界是內(nèi)心世界的真實(shí)反映 32 目標(biāo)客戶(hù)的確定 通過(guò)各種渠道獲取目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的 企業(yè)名單（客戶(hù)資料） 對(duì)獲取的企業(yè)資料進(jìn)行整理分析 企業(yè)資產(chǎn)、年銷(xiāo)售收入、人員規(guī)模等 企業(yè)情況：董事長(zhǎng)、相關(guān)負(fù)責(zé)人姓名、規(guī)模、資產(chǎn)、員工人數(shù)、銷(xiāo)售收入、效益等 根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)篩選客戶(hù)，制訂不同的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略 確定目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn) 33 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有的技巧 ? 微笑地說(shuō)話 ? 音量與速度要協(xié)調(diào) ? 表明不會(huì)占用太多時(shí)間 ? 語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致 ? 善用電話開(kāi)場(chǎng)白 ? 善用暫停與保留的技巧 ? 身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛 ? 使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題 ? 即時(shí)逆轉(zhuǎn) ? 一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性 ? 給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì) ? 為下一次拜訪做準(zhǔn)備 34 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 計(jì)劃準(zhǔn)備 ： ? 1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售目標(biāo)是達(dá)成常年合作所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)而不是產(chǎn)品。 ? 過(guò)渡到業(yè)務(wù)討論。 39 客戶(hù)拜訪技巧 ? 營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是一種溝通，是客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的雙向交流，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理等流程，最終雙方達(dá)成一致。 40 客戶(hù)拜訪技巧 ? 聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？ ? 頂尖的銷(xiāo)售人士通常花 60%70%的時(shí)間在傾聽(tīng)上。而從客戶(hù)角度而言，客戶(hù)說(shuō)的越多，他越喜歡你。不僅耳朵要聽(tīng)，同時(shí)眼睛要觀察，手也要?jiǎng)庸P記錄。提問(wèn)到底應(yīng)該問(wèn)什么，或者說(shuō)提問(wèn)的作用主要表現(xiàn)在哪些方面呢？ ； ； “關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？ ； “如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話，您看什么時(shí)候可以草擬協(xié)議？” ； “您這個(gè)問(wèn)題提得很好，為什么這樣說(shuō)呢？” 43 客戶(hù)拜訪技巧 ? 問(wèn)：怎么問(wèn)？ ? 禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛 “可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？” ? 好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣 “你知道為什么嗎？” ? 影響性提問(wèn)加深客戶(hù)的痛苦 “如果這樣的問(wèn)題長(zhǎng)期維持下去，對(duì)你公司的發(fā)展有何影響的呢？” ? 滲透性提問(wèn)獲取更多信息 “為什么這樣說(shuō)呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？” ? 診斷性提問(wèn)建立信任 “是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是 …… ，還是 …… ” ? “重復(fù)客戶(hù)原話 +專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)陳述 +反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力 ? 提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手 44 客戶(hù)拜訪技巧 ? 說(shuō)：說(shuō)什么？與如何說(shuō)？ ? 營(yíng)銷(xiāo)中的說(shuō)根據(jù)銷(xiāo)售的形式可分為當(dāng)眾演講、演示說(shuō)明和面談陳述等三種，前兩種主要依靠專(zhuān)業(yè)的演示技能與相關(guān)人員、部門(mén)配合，而第三種目前是應(yīng)用最為廣泛的一種銷(xiāo)售說(shuō)明形式。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :52:1902:52:19March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 18日星期六 2時(shí) 52分 19秒 02:52:1918 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :52:1902:52Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 18日星期六 2時(shí) 52分 19秒 02:52:1918 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自
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