【正文】 武漢、宜昌、株州、襄樊河南省 洛陽、鶴壁、濮陽、鄭州、開封、信陽、平頂山福建省 福州、漳州、莆田、龍巖、寧德、泉州、廈門陜西省 西安、咸陽、寶雞、漢中、銅川、延安新疆 烏魯木齊、庫爾勒、石河子、克拉瑪依、伊寧湖南省 長沙、岳陽、常德四川、貴州 攀枝花、西昌、貴陽、遵義、六盤水廣東、廣西 潮州、南寧、柳州、桂林、百色山東省 濟南、淄博、濰坊、青島東北 大連、朝陽、盤錦、丹東、沈陽云南 昆明、曲靖、楚雄甘肅省、寧夏 蘭州、平?jīng)?、西峰、武威、酒泉、張掖、天水、銀川XX太陽能公司主要市場分布 由該市場分布表可以看出，其市場分布主要為中小城市。 13 太陽能產(chǎn)業(yè)的主要營銷過程分析 分析市場機會 選擇目標市場 確定營銷組合 管理營銷活動 營銷的計劃、實施與控制 市場營銷環(huán)境分析 消費者市場與 消費者行為分析 組織市場分析 市場細分 選擇目標市場 市場定位 制定產(chǎn)品策略 對產(chǎn)品定價 研究分銷渠道 選擇促銷手段 對競爭者進行分析 從 XX太陽能公司的整個營銷過程來看，其缺乏對消費者市場與消費者購買行為的 分析，缺乏對整個市場進行科學的細分。 （ 2）市場部門與研發(fā)部門存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設計沒有根據(jù)市場部門的有關信息進行，導致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。 前期市場 調(diào)研不足 市場細分 粗略 目標市場 模糊 市場定位 不準 17 2 . 缺乏一個完善的營銷信息系統(tǒng) 其主要表現(xiàn)有： （ 1）對客戶資料沒有進行統(tǒng)計分析，從而導致從客戶方面反饋回來的信息缺乏，不能為下一步的生產(chǎn)和營銷提供決策依據(jù)。 18 傳送信息 營銷管理者 計劃 實施 控制 營銷信息系統(tǒng) 確定所 需信息 一個完善的營銷的信息系統(tǒng) 信息開發(fā) 內(nèi)部報 告系統(tǒng) 營銷情 報系統(tǒng) 信息分 析系統(tǒng) 營銷調(diào) 研系統(tǒng) 營銷環(huán)境 目標市場 營銷渠道 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境 營銷決策與溝通 傳送信息 營銷調(diào)研 系統(tǒng)缺乏 經(jīng)銷商及業(yè) 務人員素質(zhì)低 不準確的 市場信息 錯誤地 生產(chǎn) 產(chǎn)品積壓 喪失其他 市場機會 信息系統(tǒng)不完善的后果 營銷情報 系統(tǒng)弱 19 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 銷售觀念 市場營銷觀念 社會營銷觀念 沒有樹立真正的市場營銷觀念 市場營銷的 重心在于大 量生產(chǎn)，解 決供不應求 的問題，消 費者的需求 和欲望不受 重視 致力于制造 質(zhì)量優(yōu)良的 產(chǎn)品，并經(jīng) 常加以改造 提高，無視 消費者的 需求 生產(chǎn)出產(chǎn)品 進行大量促 銷活動，想 方設法賣出 自己的產(chǎn)品 消費者的需 求沒有成為 產(chǎn)品設計和 生產(chǎn)過程的 基礎 以買方需要為 中心，根據(jù)目 標顧客需要進 行產(chǎn)品的研制 、傳送與售后 服務 兼顧顧客利益、 企業(yè)利益和社 會利益 XX太陽能公司目前的營銷 觀念正處在銷售觀念向市場 營銷觀念的過渡階段 20 （三）改進方向 真正理解“讓客戶滿意”的營銷理念，并將其落實到為顧客服務的整個價值連中。 （ 2）加強銷售管理報告制度，使信息反饋能暢通無阻。 （ 2）提供差異化的服務 在送貨、安裝、用戶培訓、咨詢服務及修理方面提供差異化的 服務。 24 廊坊市城鎮(zhèn)居民住房支出與恩格爾系數(shù) 廊坊市城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)與住房支出走勢圖0%10%20%30%40%50%60%1990年 1995年 1999年 2023年廊坊市城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)廊坊市城鎮(zhèn)居民住房支出注 : 廊坊城鎮(zhèn)居民 2023年的恩格爾系數(shù)為 %，平均住房支出為 10%， 根據(jù)國外的研究成果，恩格爾系數(shù)為 40%— 50%時，平均住房支出應為15%左右；恩格爾系數(shù)為 50%— 60%時，平均住房支出為 9%左右，說明廊坊城鎮(zhèn)居民還有很大一部分潛在購買力。該營銷組織在當前的情況下可以支撐企業(yè)的生存，但隨著競爭的加劇，該營銷組織將很難支撐企業(yè)的生存與發(fā)展，更難適應公司走出廊坊的戰(zhàn)略需求?；糜X園目前的布局過于傳統(tǒng)，沒有吸引力。 （ 2）目標市場不清楚，從而造成市場定位不準。目前整個營銷環(huán)節(jié)存在 的問題是： （ 1）前期市場調(diào)研工作非常薄弱，沒有起到真正的市場調(diào)研的作用，從而使得后期的市場細分和目標市場的選擇顯得蒼白無力，市場定位有失準確，這是導致幻覺園前期銷售不暢的重要原因之一。 36 營銷組織薄弱，不能適應未來發(fā)展的要求 由前面的營銷組織結構圖可以看出， XX房地產(chǎn)的營銷組織十分薄弱，不能切實有效地擔負起市場營銷的各項任務。 XX房地產(chǎn)雖然在營銷過程上進行了一定程度的市場調(diào)研，但由于調(diào)研的力度不夠，沒有真正了解消費者的需求，沒有按照消費者的需求來進行房屋設計和建設（幻覺園是例證），因此其實際上仍然停留在推銷階段。 市場調(diào)研 市場細分 選擇目標市場 市場定位 39 轉變營銷觀念，實現(xiàn)由推銷向營銷的飛躍 隨著廊坊房地產(chǎn)的不斷發(fā)育成熟，市場競爭將日趨激烈，客戶購 房選擇的余地也日漸擴大，也愈來愈挑剔。 XX房地產(chǎn) 客戶 需求 滿足 41 加強營銷隊伍的建設 營銷對于房地產(chǎn)業(yè)是一個非常重要的環(huán)節(jié)。 44 XX燃氣產(chǎn)業(yè)所處的行業(yè)競爭結構分析 管道燃氣行業(yè)是現(xiàn)代化城市的重要公用事業(yè)之一，是一種準公共產(chǎn)品，其一旦進入某個城市后便具有自然壟斷的特性。 （ 4）利用川東輸氣，拿下荊州后，開發(fā)湖北。 各城市燃氣公司 客戶 XX燃氣用戶拓展的主要渠道： 業(yè)務員 XX燃氣產(chǎn)業(yè)的營銷理念分析 XX燃氣的營銷理念是“讓客戶滿意”，以消費者為中心，滿足消費者的各種需求。 營銷手段評價 由于燃氣產(chǎn)業(yè)是城市的基礎設施建設，有一定的特殊性，因此，在 XX燃氣進入一個城市時面對的主要客戶實際上是當?shù)卣陀嘘P部門，對這些客戶 XX燃氣采取的是關系營銷，該營銷手段與目標客戶有一定的適應性。 53 四、 XX酒店業(yè)營銷診斷 （一） XX貴賓樓營銷環(huán)境概況 廊坊開發(fā)區(qū)共有賓館 11家，四星級 1家，三星級 3家，二星級 4家，其它 3家。 XX貴賓樓是省飯店協(xié)會理事單位之一（廊坊地區(qū)共有三家）。 XX貴賓樓的營銷理念 XX貴賓樓的營銷理念是“創(chuàng)造客戶滿意”。 缺乏必要的營銷組織 XX貴賓樓目前沒有一個專門負責市場營銷的組織來承擔市場營銷的職能，這也是營銷意識不強的一個表現(xiàn)。 59 樹立競爭戰(zhàn)略與定點超越營銷觀念 以往的傳統(tǒng)營銷理念是以消費者為中心，但忽視了競爭者的營銷策略與行為。將自己與競爭者進行分析對比，將其中的領先者作為自身的發(fā)展目標，并通過考察將其先進的經(jīng)驗移植到自身日常管理中去。 :36:2319:36Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:2319:36:23March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 7時 36分 23秒 19:36:2317 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :36:2319:36Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 7時 36分 23秒 19:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提