【正文】 一流企業(yè)和一流產(chǎn)品的象征 。 今天的主導(dǎo)產(chǎn)品都處于成熟階段 。但是 ， 許多公司不會(huì)很好地處理定價(jià)問(wèn)題 。 ? 單位轉(zhuǎn)售價(jià) =單位進(jìn)貨價(jià)格 /（ 1相對(duì)于轉(zhuǎn)售價(jià)的利潤(rùn)率） ? 例如，已知單位商品進(jìn)貨價(jià)格是 40元，中間商希望達(dá)到相對(duì)于轉(zhuǎn)售價(jià)格的利潤(rùn)率是 20%，如何求得單位商品轉(zhuǎn)售價(jià)？ ? 用上述公式得其轉(zhuǎn)售價(jià)為 50元。 中國(guó)通路的出路有兩條： （ 1）與上游企業(yè)合作成為銷售聯(lián)合體； （ 2）或被其他大規(guī)模專業(yè)網(wǎng)絡(luò)兼并淘汰。 ? 企業(yè)在制定渠道寬度決策時(shí)面臨著 3種選擇： ? （ 1）密集性分銷，又稱廣泛分銷。 商務(wù)通模式：小區(qū)獨(dú)家代理 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。 ? 麥當(dāng)勞快餐店向代營(yíng)人收 50萬(wàn)美元入門費(fèi)，它還要求新的特許代營(yíng)人進(jìn)伊利諾斯州“漢堡包大學(xué)”學(xué)習(xí)如何管理企業(yè)，為期三個(gè)星期，并在代營(yíng)人的銷售額中提取 3%作特許費(fèi)。業(yè)態(tài)比例大約為：百貨公司 20%，品牌專賣店 25%，超市 12%，休閑餐飲 20%，文化娛樂(lè) 20%，配套服務(wù) 3%。 ? 現(xiàn)在銷售超過(guò) 10億元，單件全國(guó)第一。 ? (4)人員推銷 ( ) ? (5)直接營(yíng)銷 ( )和在線營(yíng)銷 ( ) 信息接受 ? ：人們每天受到 1 600條商業(yè)信息的轟炸，只有 80條被意識(shí)到和大約 12條被刺激而有反應(yīng)。 信息的接受 ? (1)確定目標(biāo)受眾 ? (2)確定傳播目標(biāo) ? (3)設(shè)計(jì)信息 ? (4)選擇傳播渠道 ? (5)編制總傳播預(yù)算 ? (6)決定傳播組合 ? (7)衡量促銷成果 模式 ?引起注意 ， 提起興趣 ， 喚起欲望 ，導(dǎo)致行動(dòng) ?, , , ? 廣告 — 付費(fèi)的廣而告之。 案例分析：哈藥廣告是成功的嗎 ? 2023年中國(guó)企業(yè)廣告行為中最引人注目的是哈藥現(xiàn)象 ， 哈爾濱哈藥集團(tuán)超過(guò) 10億元的“ 廣告轟炸 ” ， 巨額的廣告投放惹來(lái)爭(zhēng)議： ? 有人說(shuō)它會(huì)成為 “ 秦池第二 ” 和 “ 愛(ài)多第二 ” ， 不出二年就會(huì)有重大危機(jī)； ? 有人說(shuō)它重新塑造了補(bǔ)鈣市場(chǎng)： ? 有人說(shuō)它在用廣告誤導(dǎo)消費(fèi)者； ? 有人懷疑哈藥在借廣告攻勢(shì)拉升股價(jià) 。 公共關(guān)系的內(nèi)容 ? 1. 正確處理企業(yè)與公眾的關(guān)系 ? 2．正確處理企業(yè)與政府的關(guān)系 ? 3．正確處理企業(yè)與社會(huì)團(tuán)體的關(guān)系 ? 4．正確處理企業(yè)與新聞媒介的關(guān)系 ? 5．正確處理企業(yè)與其他企業(yè)的關(guān)系 ? 6．正確處理企業(yè)內(nèi)部公眾關(guān)系 國(guó)美是如何賣電器的 ? 國(guó)美“一元營(yíng)銷”的理由活動(dòng)： ? （ 1）由成本定價(jià)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式 ? （ 2）國(guó)美的低價(jià)在于連鎖和有效管理 ? （ 3）國(guó)美“一元營(yíng)銷”屬于正常促銷，是國(guó)美回饋社會(huì)和讓利消費(fèi)者 ? （ 4）政府職能是管理社會(huì)而非干預(yù)企業(yè)促銷 ? 99年 18億， 00年 35億， 01年 62億， 02年120億 案例分析：微軟的公關(guān)是如何成功的 ? 是寡頭惡霸，還的高科技市場(chǎng)的贏家？不同的人心目中的微軟公司和公司的創(chuàng)始人即主席比爾 .蓋茨的形象都是不同的。 中國(guó)在向市場(chǎng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)軌過(guò)程中 ， 上海三槍集團(tuán)設(shè)立了市場(chǎng)部 ， 即營(yíng)銷部 ， 把銷售與營(yíng)銷分列開(kāi)來(lái) ， 獲得了成功 。 ?在第 3階段，創(chuàng)立獨(dú)立的營(yíng)銷部門以處理日益增多的輔助營(yíng)銷功能。 現(xiàn)代營(yíng)銷部門的組織結(jié)構(gòu) ? 按照職能特征來(lái)設(shè)置 ? 集中于地區(qū)管理 ? 產(chǎn)品和品牌管理 ? 市場(chǎng)細(xì)分片管理 ? 產(chǎn)品和市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織 營(yíng)銷者與銷售員的區(qū)別 ? 營(yíng)銷者 ? 依賴于市場(chǎng)調(diào)研； ? 努力了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)； ? 在企劃工作中花費(fèi)時(shí)間； ? 目標(biāo)是企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率 ? 銷售員 ? 依賴于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)； ? 努力了解每個(gè)購(gòu)買者； ? 在面對(duì)面推銷中花費(fèi)時(shí)間； ? 目標(biāo)是產(chǎn)品銷售額。 ? 回答應(yīng)該做什么 ？ 誰(shuí)來(lái)做它 ？ 什么時(shí)候 ? 做 ？ 它需要多少成本 ？ ? 概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況 。盈利率控制的一個(gè)重要內(nèi)容是制作一張損益表。 十一 . 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 國(guó)際市場(chǎng)特點(diǎn) 國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境 可口可樂(lè)是在美國(guó)的全球公司 ? 可口可樂(lè)不但以成功塑造出中國(guó)本土品牌化 “ 天與地 ” 和 “ 醒目 ” 。再說(shuō)材料，可口可樂(lè)現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到控股的公司達(dá)到了 98%的本地化率，只有那么幾毫克香料來(lái)自美國(guó)。一般來(lái)說(shuō) ， 心心相印比地理相近更重要 。 ┏━━━━━━━━━━━┯━━━━━━━━━━━┯━━━━━━━━━━━┓ ┃ │ 代理商 │ 分銷商 ┃ ┃ 責(zé) 任 形 式 ├──┬──┬──┬──┼──┬──┬──┬──┨ ┃ │ 經(jīng)紀(jì)│獨(dú)家│ 總 │一般│經(jīng)銷│批發(fā)│零售│包銷┃ ┃ │ 人 │ 代理 │ 代理 │ 代理 │ 商 │ 商 │ 商 │ 商 ┃ ┠───────────┼─ ─┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃①是否以自己名義購(gòu)貨 │ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 │ 是 │ 是 │ 是 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃②是否擁有商品實(shí)物 │ 否 │ 否 │很少│很少│ 是 │ 是 │ 是 │ 是 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃③代表買方或賣方 │兩者│賣方│賣方│賣方│賣方│自己│自己│自己┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼ ──┼──┼──┼──┼──┨ ┃④訂價(jià)決定權(quán) │ 無(wú) │ 無(wú) │部分│部分│部分│全部│全部│部分┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑤客戶數(shù)目 │很多│很少│很少│很多│ 少 │許多│許多│獨(dú)家┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑥是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品 │ 是 │ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 │ 是 │ 否 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼ ──┼──┼──┼──┨ ┃⑦促銷態(tài)度 │ 無(wú) │一般│一般│一般│努力│ 無(wú) │積極│積極┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑧是否安排運(yùn)輸 │ 否 │偶爾│偶爾│ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 ┃ ┗━━━━━━━━━━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┛ 國(guó)際貿(mào)易的其他方式 ? 來(lái)料加工與進(jìn)料加工 ? 對(duì)銷貿(mào)易與補(bǔ)償貿(mào)易 ? 投標(biāo)與工程承包 ? 服務(wù)貿(mào)易與技術(shù)貿(mào)易 十二 .菲利浦 12:29:1812:29:1812:293/17/2023 12:29:18 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 12時(shí) 29分 18秒 12:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 29分 18秒 下午 12時(shí) 29分 12:29: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:29:1812:29:1812:29Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 12時(shí) 29分 :29March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:29:1812:29:1812:293/17/2023 12:29:18 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :29:1812:29:18March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 29分 18秒 下午 12時(shí) 29分 12:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴