【正文】 銷是決定汽車營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵 汽車企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分三步驟： （ 1）按照一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 （ 2）選擇有吸引力的細(xì)分部分作為目標(biāo)市場(chǎng) （ 3）確定在汽車市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位（定位） 二、汽車市場(chǎng)細(xì)分的基本概念 根據(jù)汽車用戶明顯的不同特征，把用戶分為若干部分，即把汽車市場(chǎng)分成若干部分，以便確定汽車企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的過程。 案 例 ：日本小型車打進(jìn)美國(guó)市場(chǎng) 美國(guó)汽車公司措手不及，競(jìng)爭(zhēng)失利。 特 點(diǎn)： 可以使產(chǎn)品更符合用戶需要，以取得更大的市場(chǎng)占有率。 汽車市場(chǎng)信息 需求信息：用戶的需求 競(jìng)爭(zhēng)信息：現(xiàn)實(shí)和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情況 信息資料的來源 汽車企業(yè)內(nèi)部： 生產(chǎn)供應(yīng)、銷售部門；生產(chǎn)活動(dòng)的組織 部門；管理部門；情報(bào)、檔案部門 汽車企業(yè)外部： 有關(guān)部門政策、報(bào)告、決定、計(jì)劃等 廣播、電視、報(bào)紙、書籍 社會(huì)專業(yè)信息機(jī)構(gòu) 專業(yè)協(xié)會(huì) 展覽會(huì) 確定所需信息 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 傳送信息 信息分析系統(tǒng) 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) 營(yíng)銷環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 宏觀環(huán)境 營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) 營(yíng)銷管 理者 計(jì)劃設(shè)施控制 信息開發(fā) 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 二、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 三、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷信息作用 縮短研發(fā)時(shí)間； 加快訂單生產(chǎn)步伐； 節(jié)約采購成本時(shí)間； 促進(jìn)利潤(rùn)鏈戰(zhàn)略性延伸 大眾 中國(guó)汽車市場(chǎng)的最大贏家 1985年 3月 21日歷經(jīng) 8年的艱苦談判 ,中德合資上海大眾汽車有限公司宣告成立。 自合資以來，大眾兩家合資公司每年銷售 30萬輛，市場(chǎng)占有率一直保持 50%以上。 大眾在中國(guó)的兩個(gè)合作伙伴是中國(guó)實(shí)力最強(qiáng)的汽車公司，大眾進(jìn)入中國(guó)最早，從容的賺取了足夠的利潤(rùn)，二十多年的耕耘獲得豐碩的果實(shí)，長(zhǎng)期獨(dú)占轎車銷售市場(chǎng)的一半，令其他汽車廠家垂涎三尺，連寶馬、奔馳在中國(guó)出現(xiàn)奇跡般的旺銷，以至于傲慢的寶馬也迫不及待的在中國(guó)生產(chǎn)轎車。成功的汽車銷售企業(yè)要明確自己的目標(biāo)，找到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)一般須考慮三個(gè)步驟： （一）市場(chǎng)細(xì)分 （二）市場(chǎng)選定 （三）市場(chǎng)定位 （一）市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)消費(fèi)者需要和欲望的差異，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)顧客群的過程。 市場(chǎng)細(xì)分可以使經(jīng)費(fèi)集中使用，用最少的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用取得最大經(jīng)營(yíng)效益，提高營(yíng)銷資源的使用效率；市場(chǎng)細(xì)分有利于掌握潛在市場(chǎng)的需求，拓寬銷售車型的深度和廣度；市場(chǎng)細(xì)分可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)承受能力，覺察顧客的市場(chǎng)反應(yīng)，提高企業(yè)的應(yīng)變能力（及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略）。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位三個(gè)步驟： 找出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、工作人員差異、形象差異） 選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （明確促銷重點(diǎn)；明確促銷哪項(xiàng)差異） 溝通、傳達(dá)選好的定位 （選好定位及時(shí)采取步驟將理想定位傳達(dá)給目標(biāo)顧客，企業(yè)采取營(yíng)銷組合完全支持其定位策略。 20世紀(jì) 80年代中期，王安公司事業(yè)沖上了巔峰，分公司遍及全球 100多個(gè)國(guó)家，員工 3萬人，總營(yíng)業(yè)額達(dá) 23． 5億美元。 20世紀(jì) 90年代初，王安公司遭受巨大損失，其虧損額1990年達(dá)到 7． 16億美元； 1991年為 3． 86億美元； 1992年為 3． 57億美元。顧客需要已經(jīng)從大型計(jì)算機(jī)轉(zhuǎn)為小型機(jī)乃至更小的、多用途的個(gè)人計(jì)算機(jī) (PCs)。他和他的整個(gè)管理隊(duì)伍沒能看到，飛速發(fā)展的個(gè)人計(jì)算機(jī)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了王安的單功能文字處理機(jī)和價(jià) 格昂貴的微型機(jī)。不少公司為了適應(yīng)這一需求，紛紛推出與 IBM產(chǎn)品相容的個(gè)人電腦。但是公司的管理一直存在問題”客戶 B：“我們公司因技術(shù)問題打電話詢問王安公司，他們竟然要收費(fèi) 175美元，簡(jiǎn)直不可思議。 4．近親繁殖，人才流失 王安出于濃厚的父愛，對(duì)其長(zhǎng)子王菲德寄予厚望，認(rèn)為“虎父無犬子”，自己的子女是世界上最出色的子女，非常希望王菲德能繼承父業(yè)，將王氏家族發(fā)揚(yáng)光大。公司決策層一時(shí)矛盾四 起，曾跟隨王安 20年的銷售能手憤然離去。無奈王安撤掉了王菲德，但此時(shí)公司已元?dú)獯髠? 1990年 2月， GEC以最低價(jià)格收購了王安公司的海外租賃融資作業(yè)機(jī)構(gòu)。 案例啟示： 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是在一定的環(huán)境之中進(jìn)行的，而環(huán)境是在不斷變化的。而在一般人眼里，傳統(tǒng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品附加值低，利潤(rùn)微薄，根本沒有出路；可在溫州人眼里，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)太有吸引力了，簡(jiǎn)直遍地黃金。溫州人從不介入耐用消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)，因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者對(duì)耐用消費(fèi)品的更新?lián)Q代速度太慢了，畢竟中國(guó)人的收入水平無法與發(fā)達(dá)國(guó)家相提并論。 1)追求時(shí)尚風(fēng)格： 溫州服裝企業(yè)已經(jīng)和國(guó)內(nèi)外知名服裝設(shè)計(jì)師加強(qiáng)了聯(lián)系，極力改變目前服裝業(yè)存在的 企業(yè)與設(shè)計(jì)師分離，設(shè)計(jì)開發(fā)方案與市場(chǎng)需求相對(duì)分離的狀態(tài)，給溫州服裝企業(yè)的生產(chǎn)加工和銷售注入更多的時(shí)尚化的氣息。結(jié)構(gòu)合理、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、集約經(jīng)營(yíng)為溫州服裝企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。 二、分析提示 猶太商人的精明無人能比。 從兩者所從事的產(chǎn)業(yè)看，竟然有著驚人的一致。 20年后，迅速完成了原始資本積累的溫州人開始發(fā)力了，而且一出手就以規(guī)模優(yōu)勢(shì)占市場(chǎng)。 （ ） 汽車企業(yè)的資產(chǎn)條件是汽車企業(yè)微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析的 內(nèi)容之一。 （ √ ） 國(guó)民生產(chǎn)總值是指某國(guó)家地區(qū)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品和提 \ 供服務(wù)的年總價(jià)值。 （ 1）純粹壟斷 （ 2）寡頭壟斷 （ 3）壟斷性競(jìng)爭(zhēng) （ 4）純粹競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中要（ ）。 （ 1）純粹壟斷 （ 2）寡頭壟斷 （ 3）壟斷性競(jìng)爭(zhēng) （ 4）純粹競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中要（ 5 ）。 1949年 5月 27日上海解放， 5月 28日上海軍事管制委員會(huì)派軍代表接管上海公共交通公司籌建處，當(dāng)時(shí)上海有線路 44條，線路長(zhǎng)度 613公里，公交車輛 934輛，客運(yùn)總?cè)舜?。 :57:2023:57Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:2023:57:20March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 57分 20秒 17:57:2023 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :57:2023:57Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 57分 20秒 17:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我