【正文】 有哪些基盤客戶的成功案例？請上臺分享 ◆ 基盤客戶管理 ? 結案提升技巧 ? 客戶議價的心理 ? 價格商談的實際 ? 價格商談的策略 ? 電話議價的應對 ◆ 目錄 ? 客戶討價還價的心理 ? 貪小便宜的心理 ? 炫耀的心理 ? 試探的心理 ? 習慣的心理 ? 還怕吃虧的心理 ? 懷疑的心理 ◆ 客戶議價的心理 ? 正確認識客戶議價心理 ? 價格商談， 心態(tài) 是關鍵 ? 客戶需求進行價格分析，意味這客戶感興趣，客戶有成交的可能 ? 價格商談時對一個銷售顧問素質的全面考驗，絕不僅僅是 “討價還價 ” ? 價格商談沒有常勝將軍，沒有專家 ? 盡量避免價格被動，讓客戶認可他的需求，愿望和需求都通過產品實現(xiàn)了 ? 價格商談， 雙贏 是目標 ? 客戶期望：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以客戶能接受的最高價格買出車，同時讓客戶找到 “贏 ”的感覺 ◆ 客戶議價的心理 ? 客戶想要成交的信號 ◆ 價格商談的時機 ? 客戶議價的 三個階段 初期 問價 中期 詢價 后期 議價 ◆ 價格商談的策略 ? 典型問題 ? 這輛車多少錢？ ? 這個配置多少錢？ ? 手動擋多少錢？ ? 自動擋多少錢？ ? 帶天窗的多少錢？ ? 能優(yōu)惠多少錢？ ? 還有更多 …… ◆ 價格商談的策略 針對初期問價 ? 客戶策略 ? 無策略 ? 習慣性發(fā)問 ? 搜索信息 ◆ 價格商談的策略 針對初期問價 ? 銷售策略 ? 稱贊客戶 ? 強調產品的獨特性（設標準） ? 轉需求分析或產品介紹 ◆ 價格商談的策略 針對初期問價 ? 典型策略 ? XX車才賣 XXX錢？你怎么賣這么貴？ ? XX車都優(yōu)惠 XXX？你們怎么優(yōu)惠這么少？ ? 你就告訴我多少錢能提？ ? 、 ? 你要是優(yōu)惠不了 XXX，那我還不如去提 XX車呢？ ? 如果你可以給我這個價，我就可以簽約了 ！ ? 還有更多。但我現(xiàn)在不敢去，上次就是這樣去找，結果被罵回來了。兄弟別的本事沒有，對車還是很專業(yè)的。 ” ? “你不相信我啊。 ◆ 電話議價的應對 ? 客戶電話詢價的處理原則 ? 電話中不讓價，不討價還價 ? 不答應也補拒絕客戶的要求 ? 對新客戶，我們的目標是 “見面 ” ? 對老客戶，我們的目標是 “約過來展廳成交 ”或：上門成交 “ ◆ 電話議價的應對 ? 客戶電話詢價的處理技巧 ? 銷售顧問方面的話術應對（新客戶） ? “您車看好了，價格不是問題，那買車呢，除了價格，您還要看看購車服務和以后用車時的售后服務啊，所以啊，我想先邀請您來我們公司參觀一下展廳、維修服務站，看看您滿意不滿意。并演練出來 ? 銷售顧問：運用所學技巧進行價格商談客促進成交 ? 觀察員：點評和建議 ◆ 課程總結 提升 SSI的方法與技巧 SSI調查概述 體驗式銷售流程與 SSI提升 ◆ 課程內容 ? 1968年，是議價全球性的市場咨詢公司，因為其汽車行業(yè)的業(yè)務而廣為人知。 ? 該調研在 2023年重新設計，旨在衡量中國消費者在新車購買過程中的滿意程度，調研指數(shù)基于顧客在七個方面的感受經歷，其權重因子旨在反映什么對中國駕車者最為重要，按重要性分別排序為：交車過程、交車時間、經銷商設施、銷售人員、書面文件、交易條件及銷售啟動。 ? 銷售情景 2： ? 客戶單女士之前一直電話聯(lián)系，說進店看車，由于其假離店較遠，而且客戶還想辦理分期，想少跑幾趟，節(jié)省時間，就是不太愿意近點。在一個 7月的上午帶著老婆走進了 DYK的專營店。男的被智跑的外觀所吸引，女的覺得獅跑更有品味。他們 對自己的產品有信心 ? 專業(yè)的銷售顧問 不會說其他競品的壞話 ◆ 車輛展示 ? 流程執(zhí)行要領 ◆ 車輛展示 設定購買標準 結合顧客需求介紹產品亮點 根據(jù) 顧客需求進行競品對比 消除顧客疑慮、樹立顧客信心 ? DYK案例研討與分享 ? 銷售情景 1： ? 李先生第一次買車，對車一竅不通，碰到不明白的按鍵就問，在車里面足足待了有一個多小時。 ? 專營店主動提供 試乘試駕 ，并告知顧客與試乘試駕相關的 所有細節(jié) （書面手續(xù)、時間及路線、長度、相關規(guī)定等） ? 市場實際啊的辦理過程暢順，沒有因為書面手續(xù)或者車輛準備而耽誤 ? 試乘試駕車必須專車專用，試車時不要有試駕車它用情況， 不要讓客戶等待 ? 試乘試駕車的 車況良好，干凈整潔 ，最好車內能配一些必要物（如：礦泉水等） ? 專營店 提供不同選擇的試乘試駕路線 、路況和時間，滿足不同顧客的需求 ? 專營店提供 個性化、多樣化試乘試駕服務，例如：要求顧客的朋友或者家人參加試乘試駕，客安排到居住或者辦公地點接他們進行試乘試駕 ? 通過試乘試駕，確認車輛的實際表現(xiàn)是否與車輛展示中描述的一樣，并確定車輛是否滿足顧客需求 ? 在試乘試駕過程中 確保顧客安全 ? 銷售顧問總結試乘試駕，并讓顧客清晰了解了這款車是否適合他們的需求 ◆ 試乘試駕 ? 流程執(zhí)行要領 ◆ 試乘試駕 試乘試駕前 顧客試乘時 顧客試駕時 試乘試駕后 ? DYK案例研討與分享 ? 銷售情景 1： ? 客戶徐先生想為妻子購買一輛車，意向車型是 k3；來店兩次，對外觀、空間都覺得滿意，就等妻子的意見。 ? 銷售人員主動感謝顧客光臨專營店 ? 銷售顧問能夠理解顧客需要一段時間才能做出購買決定，而 不是催促或者讓顧客感到壓力 ? 銷售顧問在一段適當時間之內（在先前銷售談話中談到的時間） 主動聯(lián)系顧客 ? 銷售顧問 以顧問偏好的聯(lián)系方式進行跟進 ? 銷售顧問主動詢問顧客是否需要更多信息，例如：（再次）試乘試駕 ◆ 后續(xù)跟進 ? 流程執(zhí)行要領 ◆ 后續(xù)跟進 意向顧客分析 制定跟進計劃 持續(xù)跟進 試探成交 ? DYK案例研討與分享 ? 銷售情景 1： ? 客戶王先生來店咨詢了 k3并試乘試駕，對 K3很滿意，但是要跟家人商量后才能做決定買，第二天電話跟進發(fā)現(xiàn)王先生家人住院，暫不考慮買車了。最近幾天因為價格問題一直和銷售顧問降價 ? 銷售情景 2： ? 徐小姐非常想買 K3但是因為手頭上沒那么多錢，有房產還是一名教師，但又不想貸款買車。 ? 銷售情景 2： ? 朝鮮族的客戶李先生，長期在韓國出差，電話里告知銷售顧問要在 2023年 2月 14日送給老婆一輛珍珠白的 K5作為情人節(jié)的禮物，希望公司收到轉賬匯款之后把車在情人節(jié)當天送到太太公司給她一個驚喜。 ? 銷售情景 2： ? 專營店組織組織公益活動， “全家總動員，快樂植樹節(jié) ”，客戶張女士一家積極參加報名，但活動當天朋友借車未能及時歸還，不得不放棄此次活動。 15:17:4215:17:4215:173/17/2023 3:17:42 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時 17分 42秒 15:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時 17分 42秒 下午 3時 17分 15:17: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:17:4215:17:4215:17Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時 17分 :17March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:17:4215:17:4215:173/17/2023 3:17:42 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :17:4215:17:42March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時 17分 42秒 下午 3時 17分 15:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴