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貸款業(yè)務(wù)培訓06小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)-預覽頁

2025-03-14 23:05 上一頁面

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【正文】 “軟信息”調(diào)查、貸款調(diào)查報告撰寫) —— 銀 行 家 的 搖 籃 內(nèi)容提要 ?微小企業(yè):“低端”客戶造就高端市場 ?微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法 ?貸款調(diào)查報告的撰寫 ?案例 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè):“低端”客戶造就高端市場 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè):“低端”客戶造就高端市場 ?關(guān)于微小企業(yè): ?所謂微小企業(yè),即資產(chǎn)總額在 500萬元以下,年銷售額在 500萬元左右的小企業(yè)。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè):“低端”客戶造就高端市場 關(guān)于微貸: ?微貸是什么?微貸是額度微小的貸款,微貸是面向社會較低層客戶群的貸款,微貸是有一定技術(shù)含量的勞動密集型的銀行業(yè)務(wù) ?微貸類似于小額信貸,但不等于小額信貸。 ?因此,微貸還是一個“四不像”,既不是農(nóng)村合作金融機構(gòu)的農(nóng)戶貸款,也不是企業(yè)貸款。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè):“低端”客戶造就高端市場 ?究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶: ?真正構(gòu)成社會經(jīng)濟運行的企業(yè)的主體可能是那些增長比較平穩(wěn),或者是增長很少甚至沒有什么增長的企業(yè),就象微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的服務(wù)對象那樣 —農(nóng)戶、個體經(jīng)營者、微小企業(yè)??蟿趧觿t集中反映了銀行對客戶道德風險的防范,這些靠誠實勞動謀生計的社會最底層的樸實的勞動者,其信用狀況是非常好的。 ?解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問題 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè):“低端”客戶造就高端市場 ?難在銀行自身 ?小企業(yè)貸款難不是難在企業(yè),而是難在銀行自身,是想不想貸、敢不敢貸、會不 會貸的問題 ?沒有不還款的客戶,只有做不好的銀行 ?改變不了別人就要改變自己 ?—這些理念破解了造成信息不對稱的“接收方”的態(tài)度問題。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè):“低端”客戶造就高端市場 ?通過制度安排是可以提高借款人還款意愿的 ?一是收回貸款本金的方式就是要按月還款并強調(diào)等額本息還款 ?微小企業(yè)貸款作為一種標準化產(chǎn)品 ,在利率、期限、還款計劃上有獨特的設(shè)計,還款方式采用等額本息分期還款方式, —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè):“低端”客戶造就高端市場 而不是傳統(tǒng)的到期還本付息,這樣使得銀行從第一期還款開始就可以監(jiān)督客戶的還款表現(xiàn),及時了解信貸資產(chǎn)目前的狀況及存在的問題,降低了銀行貸款的風險。但是如果只借兩萬,而拿來做抵押的房子卻值二十萬,這個保證本身就是不平等的交易,反而降低了借款人的還款意愿,他可能會想,我才借了兩萬,你讓我拿 20萬的房產(chǎn)抵押太不公平了,萬一還不了,你銀行還真會把我二十萬的房子處置掉嗎? —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè):“低端”客戶造就高端市場 ?三是實施還款激勵、鼓勵客戶按時還款。信貸員對申請貸款客戶的直接經(jīng)濟收入(包括家庭成員收入)進行實地評估和計量,從中扣除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費,其余部分才被認定為真實還款能力。 ?為小企業(yè)和微小客戶創(chuàng)造平等的融資機會,既推動了小企業(yè)進步與百姓致富,也豐富了商業(yè)銀行的發(fā)展模式。 ?必須通過頻繁地訪問客戶來獲取大量的“軟信息”,嚴格地監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法 ?其中,交叉校驗(邏輯檢驗)技術(shù)是做好分析的重要手段,其中包括基于財務(wù)信息的邏輯檢驗來分析客戶的還款能力,以及基于“軟信息”的邏輯檢驗來判斷客戶的還款意愿。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法 ?國家開發(fā)銀行的“微貸項目”是一項全新的金融產(chǎn)品和服務(wù),已經(jīng)成為小企業(yè)融資服務(wù)領(lǐng)域的一個亮點。 ?交叉檢檢就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。 ?如何獲得客戶的口頭信息 —入戶調(diào)查 —— 銀 行 家 的 搖 籃 如何獲得客戶的口頭信息 —入戶調(diào)查 ?入戶調(diào)查 —如何詢問銷售收入 ?不要直接詢問客戶的銷售收入(從側(cè)面問不出來時才直接問); ?保證不透露給第三方; ?應(yīng)告訴客戶其提供的關(guān)于收入方面的信息越多,對于其貸款獲得批準就越有利; —— 銀 行 家 的 搖 籃 如何獲得客戶的口頭信息 —入戶調(diào)查 ?從銷售量、價格;進貨數(shù)量、進貨頻率、存貨;銷貨單、進貨單;成本等入手;從不同渠道獲得收入收據(jù)(雇員); ?委婉詢問客戶月收入和年收入 ,請客戶出示收據(jù)。 ?我們一般可這樣問話,“來您這拿貨的,有多少不能當時結(jié)清”。 ?一般客戶在回答時都會夸大自己的應(yīng)收款以顯示自己的實力,但是我們一定要看到欠條或筆記之類的紙質(zhì)證明才能計入應(yīng)收款。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 如何獲得客戶的口頭信息 — 入戶調(diào)查 ?入戶調(diào)查 —如何詢問應(yīng)付款和負債 ?對于某些說不清楚自己有多少收入及應(yīng)收應(yīng)付款的客戶我們可以說:作為一個生意人,再不懂賬目,絕對不至于不知道自己賺了多少錢吧,別人欠自己多少錢,自己欠別人多少錢,這個老板你心里是最清楚的, —— 銀 行 家 的 搖 籃 如何獲得客戶的口頭信息 — 入戶調(diào)查 我們也是為了讓你盡快能貸款,這些資料越充分越詳細,越有利于通過審查,希望你配合一下。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 如何獲得客戶的口頭信息 —入戶調(diào)查 ?入戶調(diào)查 —如何了解所有者權(quán)益 ?再問持續(xù)投入的情況,“前幾年的經(jīng)營很順利吧,每年的贏利大概是 ……;最近幾年的贏利平均下來是 ……”;“這些年賺的錢除了大的開銷都投到生意里邊了吧?”根據(jù)客戶提供的這些信息估計客戶的所有者權(quán)益。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 如何獲得客戶的口頭信息 —入戶調(diào)查 ?對于關(guān)鍵的問題,信貸員應(yīng)向客戶多詢問幾次,以確認客戶的回答,對于有矛盾的回答要客戶解釋。它貫穿于貸前、貸中、貸后整個授信管理過程。因此,從不同 的角度來對同一個事物進行核實能夠幫助你了解真實或接近真實的情況。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的定義 ?交叉檢驗是通過不同途徑確認信息正確性的方法 ?貸款調(diào)查交叉檢驗技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中,通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的邏輯(勾稽)關(guān)系,對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的定義 ?同一信息來源交叉檢驗: ?是指僅憑借對借款人的正面調(diào)查,通過對借款人基本情況、財務(wù)情況和非財務(wù)情況、貸款用途和還款來源等相關(guān)聯(lián)內(nèi)容項的交叉檢驗,驗證調(diào)查結(jié)果的真實性、準確性和完整性的過程。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 現(xiàn)金和存款與營業(yè)額 當天下午兩點你分析他的貸款申請時,他向你展示了身上有的現(xiàn)金,共 166元。而現(xiàn)金銷售額占銷售額的 50%,如此能推出當月營業(yè)額) —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?通過員工的績效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗銷售額; ?進貨 如:原材料的消耗檢驗(選取其中一種必要的輔料的進貨額做比較) —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?小案例 ? 在 4月 30日的客戶拜訪時,客戶說: ?我長期為一家工廠做鋼結(jié)構(gòu)件加工,毛利率30%,一個月能加工 1萬個標準同類型零件, 每件售價 5元 ,營業(yè)額是 5萬,我沒有淡旺季; —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?我有 3臺同類型機器,都能用; ?我有 4個員工,兩班倒工作。對不同行業(yè),存貨的表現(xiàn)形式是不同的。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —存貨 ?交叉檢驗存貨的權(quán)屬、價款、質(zhì)量 ?借款人對存貨的熟悉程度、存貨清單、提貨單、托運單、出貨單、倉庫租賃合同、進貨付款銀行交易痕跡都可以交叉檢查存貨的權(quán)屬。 ?委托加工行業(yè)、代銷的存貨并不能計入借款人存貨。 ?存貨的盤點是一項技能,眼見為實為交叉檢查的基礎(chǔ)。 3)重點權(quán)重貨物盤點。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —存貨 ?存貨和現(xiàn)金的關(guān)系還表現(xiàn)在貸款用途為“進貨、進原料”時,存貨的水平能表明這個用途的真實性,現(xiàn)金的水平表示借款人用購貨所作的準備。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —存貨 ?小案例 ?如客戶產(chǎn)品全部賒銷,每月銷售 100萬元左右,一般三個月收回應(yīng)收帳款,則客戶的應(yīng)收帳款水平應(yīng)在 300萬元以上。因此,關(guān)注存貨的變化是存貨與銷售成本交叉檢查的關(guān)鍵。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —存貨 ?進什么貨?進多少?資金怎么安排(自己多少,借款多少)?為什么? ?上次進貨是什么時候?進了多少? —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —存貨 ?存貨管理與經(jīng)營管理能力 ?存貨的帳目、進貨出貨管理、原料和成品、半成品的配比管理、存貨的擺放、滯銷商品的處理、死貨水平都能體現(xiàn)經(jīng)營管理水平。因為我們假設(shè), —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —權(quán)益 客戶生意的投入、期間利潤,除了日常生活開銷外, 一直都 留存于生意之中。 平均月可支配收入 100% ?我們一般要求該比率 ≤5%,來進一步確保所有財務(wù)數(shù)據(jù)的真實有效。期間還款 1萬,又從另一個朋友那邊借了 5000元。 月可支 247。 ?開業(yè)一年,扣除家庭開支后每月結(jié)余 1萬元 ,2023年折舊 1萬,期間還款 3萬 。如營業(yè)額、營業(yè)費用、利潤、員工工資水平與當?shù)仄骄降牟顒e ?不同的人對同一問題的回答是否基本一致,如客戶家庭成員對貸款的目的的說法說法一致、客戶的合伙人及客戶對營業(yè)額、利潤的說法是否一致 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法 ?交叉檢驗的總結(jié) ?客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。 ? 負債是一種承擔的現(xiàn)時義務(wù); ? 負債的清償預期會導致經(jīng)濟利益流出企業(yè); ? 負債是由企業(yè)過去的交易或者事項形成的。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 損益表 項目 月 月 月 月均 本年總計 預測月份 營業(yè)收入 營業(yè)額 小計 經(jīng)營成本 小計 毛利潤 項目 月 月 月 月均 本年總計 預測月份 營業(yè)成本 工資 租金 水電費 運輸費 通訊費 維護費 招待費 稅收 其他 小計 營業(yè)利潤 項目 月 月 月 月均 本年總計 預測月份 家庭收支 務(wù)工收入 工資收入 其他收入 生活支出 教育支出 醫(yī)療支出 友情支出 其他支出 小計 每月凈收入 每月償還其他借款 每月最高還款額 —— 銀 行 家 的 搖 籃 項目 月 月 月 月均 本年總計 預測月份 每月 凈收入 每月償還其他借款 每月最高還款額 —— 銀 行 家 的 搖 籃 損益表 ?反映企業(yè)(客戶)某一期間的財務(wù)狀況 ?用凈利潤來表示收入與費用之間的差額 ?收入 費用 =利潤 ?目的:客戶是否有能力按月償還貸款 —— 銀 行 家 的 搖 籃 編制原則 ?根據(jù)歷史財務(wù)數(shù)據(jù)編制,而非未來數(shù)據(jù) ?按月編制,至少編制 12個月 ?15日以后,編制當月報表 ?分別淡旺季報表,通過加權(quán)平均計算均值 ?包括家庭的收入和支出信息 ?一次支付的期間費用需要分攤 —— 銀 行 家 的 搖 籃 編制原則 ?按權(quán)責發(fā)生制原則編制 ?企業(yè)將產(chǎn)品交付給買方或提供勞務(wù)時 ?企業(yè)使用、銷售商品或獲得服務(wù)時 ?計入經(jīng)常性收入和支出, 偶然性或一次性收支則不計入 ?需要采取保守的方法計入 ?不同業(yè)務(wù)或銷售方式則分別計入 —— 銀 行 家 的 搖 籃 銷售收入 ?所出售商品或提供服務(wù)的價值 ?價格 *數(shù)量 ?分類 ?不同的業(yè)務(wù)種類 ?不同的銷售方式 ?不同的企業(yè) —— 銀 行 家 的 搖 籃 銷售收入計算
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