【正文】 效的渠道建設(shè) —— 銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與鞏固是企業(yè)的立身之本。 品牌附加值 （ additional value） 精準(zhǔn)直效的品牌規(guī)劃與管理 —— 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高層次是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，能夠?yàn)槠髽I(yè)持續(xù) 獲取附加值。 強(qiáng)化一線的營(yíng)銷服務(wù)功能 加強(qiáng)職能部門的培訓(xùn)、促銷、服務(wù)等職能，讓各職能部門成為業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的加油站和營(yíng)銷顧問(wèn)服務(wù)中心。 ?批發(fā) /商超的運(yùn)營(yíng)及銷量提升； ?重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶的提升； 康大新營(yíng)銷模式主題： 練隊(duì)伍 ?打造以市場(chǎng)為中心 、 需求為導(dǎo)向的 、 創(chuàng)造利潤(rùn)為目的組織結(jié)構(gòu) ， 優(yōu)化流程 ， 提高組織對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)力；通過(guò)引入新鮮血液 、 引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 、 提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)； 精網(wǎng)絡(luò) ?提高康大經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì) ， 引入淘汰激勵(lì)機(jī)制；提高單店銷量 ， 尤其是大賣場(chǎng) 、連鎖超市的單店銷量；對(duì)康大優(yōu)勢(shì)區(qū)域深度分銷工作的切實(shí)推動(dòng) ，向其他市場(chǎng)滲透； 營(yíng) 銷 管 理 升 級(jí) 創(chuàng)利潤(rùn) ?原有產(chǎn)品線的優(yōu)化組合； ?產(chǎn)品線高中低策略的實(shí)施； ?營(yíng)銷費(fèi)用的合理使用； ?產(chǎn)品利潤(rùn)制的逐步實(shí)施； 康大新營(yíng)銷模式主題： 市 場(chǎng) 需 求 與 區(qū) 域 調(diào) 研 區(qū) 域 市 場(chǎng) 商超 流通 產(chǎn) 品 價(jià) 值 使 命 定 位 渠 道 定 位 高端形象產(chǎn)品 中端銷量產(chǎn)品 低端基礎(chǔ)產(chǎn)品 高端形象產(chǎn)品 中端銷量產(chǎn)品 低端基礎(chǔ)產(chǎn)品 康大各事業(yè)部產(chǎn)品規(guī)劃及開發(fā)策略示意 特通 康大各事業(yè)部產(chǎn)品規(guī)劃及開發(fā)策略示意 市場(chǎng) 區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái) 營(yíng)銷部及 公司服務(wù)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)支持和決策 辦事處：業(yè)務(wù)管理執(zhí)行 客戶：零售商、經(jīng)銷商 營(yíng)銷體系建設(shè)： 完善營(yíng)銷管理體系，強(qiáng)化區(qū)域考核與控制 減少管理層次：強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)職能，弱化大區(qū)，由營(yíng)銷部到區(qū)域市場(chǎng)到縣級(jí)業(yè)務(wù)辦； 增加組織密度：在 A類市場(chǎng)設(shè)立區(qū)域級(jí)辦事處，強(qiáng)化對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的全面精耕與掌控能力； 層次職能清晰：營(yíng)銷 部負(fù)責(zé)全年性策略、計(jì)劃、年度目標(biāo)等重大決策，全面支持區(qū)域營(yíng)銷工作，對(duì)一線隊(duì)伍提供指導(dǎo)，日常性業(yè)務(wù)、區(qū)域性業(yè)務(wù)下發(fā)。 營(yíng)銷控制與管理： 短期規(guī)劃：立足山東區(qū)域，輻射華北、華東 長(zhǎng)期規(guī)劃：全國(guó) XXX行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌 消費(fèi)者：值得信賴的品牌 經(jīng)銷商：最佳的戰(zhàn)略合作伙伴 競(jìng)爭(zhēng)品牌：一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的行業(yè)對(duì)手 康大 將來(lái)怎樣？ 先打根據(jù)地基礎(chǔ)，再逐步推進(jìn)滲透 市場(chǎng)策略： (常規(guī) ) 目標(biāo)市場(chǎng)定位策略： 區(qū)域市場(chǎng) ABC劃分 分類 市 場(chǎng) A類 B類 C類 特殊區(qū)域 ? 根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)與市場(chǎng)總銷量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)將市場(chǎng)劃分為以下 4類 說(shuō)明： ?80％ 的生意收入來(lái)自 20％ 的市場(chǎng)和產(chǎn)品 。 ?B類市場(chǎng) ——是企業(yè)必爭(zhēng)的市場(chǎng) ， 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ，提高市場(chǎng)占有率 。 利基者策略 他們只注重小塊市場(chǎng)，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤(rùn)，成為小塊市場(chǎng)的領(lǐng)先者。 模仿追隨戰(zhàn)略 在市場(chǎng)上采取跟隨者的策略， 瞄準(zhǔn)一線品牌， 主要從暢銷品類來(lái) 突破，從產(chǎn)品、命名、宣傳等與區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者相似但有差異 創(chuàng)新，來(lái)攻擊區(qū)域空白市場(chǎng)，奠定康大市場(chǎng)基礎(chǔ)！ 解決競(jìng)爭(zhēng)策略問(wèn)題：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇 區(qū)域精耕跟進(jìn)強(qiáng)者，避實(shí)擊虛差異挑戰(zhàn) 國(guó)家發(fā)明專利技術(shù) 競(jìng)爭(zhēng)與實(shí)現(xiàn) ——A/B/C類市場(chǎng) Ａ類市場(chǎng) 策略： ARS策略（強(qiáng)力滲透與保護(hù)） 戰(zhàn)術(shù)一：通路擴(kuò)展 ——投入大賣場(chǎng) 戰(zhàn)術(shù)二：拉動(dòng)消費(fèi) ——傳播 /促銷 戰(zhàn)術(shù)三：推動(dòng)銷售 ——人員跟進(jìn) /終端陳列 B類市場(chǎng) 策略： 滲透 ?戰(zhàn)術(shù)一：規(guī)范的賣場(chǎng)陳列 ?戰(zhàn)術(shù)二：差異化的促銷 ?戰(zhàn)術(shù)三：重新招商 C類市場(chǎng) 策略：輻射、選擇性進(jìn)入 戰(zhàn)術(shù)一：加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)開拓 戰(zhàn)術(shù)二：全面招商 戰(zhàn)術(shù)三：陳列與促銷 2023年 2023年 2023年 時(shí)間規(guī)劃 精耕山東 地市 及縣城 市場(chǎng)，滲透鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng) 滲透 XX、 XX市場(chǎng)，強(qiáng)化周邊市場(chǎng)提升 強(qiáng)化山東市場(chǎng) ,輻射周邊 XX、 XX等區(qū)域的市場(chǎng) 市場(chǎng)戰(zhàn)略 模仿跟進(jìn)與差異化創(chuàng)新 模仿跟進(jìn)與差異化創(chuàng)新 差異化創(chuàng)新 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 品牌產(chǎn)品打造，區(qū)域運(yùn)營(yíng)導(dǎo)入，提煉模式 強(qiáng)化山東，模式復(fù)制， XX、 XX市場(chǎng)進(jìn)攻 外部市場(chǎng)的精耕 重點(diǎn)工作 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定模版 (舉例 )： ?加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的精耕細(xì)作 ?嚴(yán)格遵守順價(jià)銷售的政策 區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái) 加強(qiáng)二批網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)和管理 加強(qiáng)終端服務(wù) 和客情關(guān)系 培養(yǎng)穩(wěn)定的 銷售人員 強(qiáng)化區(qū)域 深度營(yíng)銷 形成區(qū)域局部?jī)?yōu)勢(shì) …… 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)循環(huán)圖 : 銷售額 2023－ 2023年達(dá)到 XXX萬(wàn)，進(jìn)入國(guó)內(nèi) 線品牌第一梯隊(duì)。 營(yíng)銷系統(tǒng) 建立起規(guī)范的營(yíng)銷體系，產(chǎn)品開發(fā)、渠道合作，商超運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)推廣標(biāo)準(zhǔn)化，打造一支強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍。 ?產(chǎn)品開發(fā)的聚焦 ?目標(biāo)市場(chǎng)的聚焦 ?傳播與促銷的聚焦 ?公司資源的聚焦 差異化策略 創(chuàng)造差異，在跟進(jìn)中迅速贏得關(guān)注，并贏得首批消費(fèi)者試用并持續(xù)購(gòu)買，并有效切入市場(chǎng)中高端。 ?業(yè)務(wù)員素質(zhì)差異化： 通路經(jīng)銷商多數(shù)反映業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能不強(qiáng)，和經(jīng)銷商、消費(fèi)者缺乏足夠的溝通，不能深入了解他們的心理和需求，因此難以有效為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)提供支持。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:0010:45:00March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 17日星期五 10時(shí) 45分 0秒 10:45:0017 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :45:0010:45Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 17日星期五 10時(shí) 45分 0秒 10:45:0017 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)