【正文】 移動提供了超過 34%的總收入，是主要的高利潤來源 鎖定集團(tuán)客戶才能鎖定高價(jià)值的個(gè)人客戶 3. 集團(tuán)大客戶還是主要 社會資源的擁有者， 尤其是很多公公信息資源壟斷在集團(tuán)客戶手中（公安部的人口信息、氣象局、工商局、稅務(wù)局），如果無法鎖定，我們在信息稀缺資源上會難以掌控 4. 集團(tuán)客戶的信息化解決方案的推廣和應(yīng)用還能有效帶動并提升個(gè)人客戶市場數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的普及和使用量。 2023 Confidential DCX 11 目錄 1 全業(yè)務(wù)的競爭本質(zhì)和走向 2 精準(zhǔn)定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營銷 3 重點(diǎn)突破奠定營銷基礎(chǔ)工程 4 結(jié)束語：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營銷 169。 2023 Confidential DCX 、中國移動集團(tuán)公司的企業(yè)戰(zhàn)略定位選擇 15 堅(jiān)持只做“ 基于移動終端為核心” 的信息化服務(wù)，充分發(fā)揮過去在個(gè)人市場上取得的規(guī)模、商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、品牌形象積累等方面的專業(yè)和先發(fā)優(yōu)勢，努力針對集團(tuán)客戶細(xì)分市場來挖掘除了“人與人”之外，“人與物”“物與物”的溝通模式，成為移動寬帶互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“移動信息專家”，放棄基于“固網(wǎng)”十“移動”的全面信息化捆綁模式，從而實(shí)現(xiàn)以“?！敝聞? 中國移動集團(tuán)公司企業(yè)戰(zhàn)略定位 1 2 3 徹底放棄原有“移動信息專家”的核心定位，將自己定位為“ 全面綜合信息服務(wù)專家” ，同新電信、新聯(lián)通展開全方位、無差異的同質(zhì)競爭。 (例：中國移動、格力空調(diào) ) 吃住同一類人群的跨行業(yè)、跨需求擴(kuò)張。（例：菲利浦 〃 莫里斯煙草 達(dá)能食品、寶潔 SKⅡ 、豐田 雷克薩斯）。 169。 2023 Confidential DCX 移動信息化的六大突破 21 從歷史的角度看： 在過去的十年中，中國移動的成功在于替代了固定電話的語音業(yè)務(wù)。 2023 Confidential DCX 中國移動競爭的五大策略 22 競爭 的五大策略 策略一： 品牌化區(qū)隔策略 策略三： 信息化轉(zhuǎn)型策略 策略二： 重點(diǎn)化突破策略 策略四： 合作化整合策略 策略五： 差異化發(fā)展策略 169。 ? 集團(tuán)客戶可分三類： ? 名利雙收型 ? 社會效益型（政府和非贏利型機(jī)構(gòu)） ? 聚類型 ? （中小型企業(yè)） ? 兩大層面： ?基礎(chǔ)需求： ?應(yīng)用需求：內(nèi)部應(yīng)用 +外部應(yīng)用 ? 九個(gè)模塊 ? 集團(tuán)公司應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷推出一個(gè)全國統(tǒng)一的集團(tuán)客戶品牌，減少資源浪費(fèi)，順應(yīng)市場需求，實(shí)現(xiàn)品牌化的內(nèi)部及外部資源的整合營銷。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場的全業(yè)務(wù)競爭需要差異化的“品牌建設(shè)工程” 25 鎖定集團(tuán)客戶 掌控合作 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 中國移動省公司需求迫切 競爭對手已經(jīng)搶得品牌先機(jī) 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效 集成套餐營銷 理由一：鎖定集團(tuán)客戶 與集團(tuán)客戶的營銷溝通需要“名正”才能言順。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶品牌的應(yīng)用組合建議（ 1） 27 ? 定義： 集團(tuán)客戶品牌是集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)及信息服務(wù)解決方案的統(tǒng)一名稱，同時(shí)也是面向產(chǎn)業(yè)合作伙伴聯(lián)合共贏的統(tǒng)一平臺。（青島、廈門移動經(jīng)驗(yàn)、力爭把 TDSCDMA與 WIFI、 WIMAX的混合組網(wǎng)及運(yùn)用協(xié)調(diào)起來） 4. 深入研究如何與各地的廣播電視有線網(wǎng)絡(luò)公司的緊密合作，利用它們和固網(wǎng)電信運(yùn)營商的競爭矛盾，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，把其固網(wǎng)寬帶的資源融入集團(tuán)客戶信息化服務(wù)的大套餐進(jìn)行捆綁營銷，利益分享。 169。 2023 Confidential DCX 31 目錄 1 全業(yè)務(wù)的競爭本質(zhì)和走向 2 精準(zhǔn)定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營銷 3 重點(diǎn)突破奠定營銷基礎(chǔ)工程 4 結(jié)束語：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營銷 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場的細(xì)分的基本維度 33 專業(yè)需求 /縱向應(yīng)用 /復(fù)雜的 /客戶化程度高 大型的 /自我為 中心 /自信的 通用需求 /水平應(yīng)用 /簡單的 /客戶化程度低 小型的 /合作的 / 需要幫助的 早期主流 / 經(jīng)濟(jì)影響力 創(chuàng)新型 / 技術(shù)先鋒 晚期主流 / 社會影響力 創(chuàng)業(yè)型 / 被動跟隨 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶分類 37 ?業(yè)務(wù)導(dǎo)向、創(chuàng)新拓展 ?重點(diǎn)考慮： ?聚集效應(yīng) ?規(guī)模取勝 ?主要營銷策略： ?大眾市場營銷，如：廣告、講座等 通用（大眾）市場 中小企業(yè)（聚類型） ?業(yè)務(wù)與服務(wù)并重 ?多重價(jià)值取向： ?社會及行業(yè)影響力 ?經(jīng)濟(jì)影響力 ?名利雙收 專業(yè)（個(gè)性）市場 大企業(yè)（經(jīng)濟(jì)型） ?服務(wù)為主 ?核心價(jià)值： ?社會影響力 ?意義：形象示范 ?權(quán)威營銷領(lǐng)袖（營銷助手）掌控公共信息可創(chuàng)新為信息化新業(yè)務(wù)（ CP） 政要客戶（社會效益型） 主要營銷策略：客戶經(jīng)理制、直銷，具體根據(jù)客戶價(jià)值的不同采取不同的策略 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶需求與業(yè)務(wù)模塊化工程 41 集團(tuán)客戶信息化需求 OA辦公業(yè)務(wù)模塊示范 信 息 化 需 求 日常辦公需求 資料管理需求 會議管理需求 行政事務(wù)需求 信息服務(wù)需求 ?公文 ?日程安排 ?交辦事務(wù) ?名片夾 ?收發(fā)文管理 ?物品管理 ?檔案管理 ?公章管理 ?圖書管理 ?會議計(jì)劃 ?會議安排 ?會議查詢 ?會議通知 ?會議機(jī)要 ?車輛管理 ?值班管理 ?經(jīng)費(fèi)管理 ?規(guī)章制度 ?最新通知 ?新聞發(fā)布 ?電子論壇 ?通訊錄 ?公告牌 實(shí) 現(xiàn) 方 式 ?企業(yè)郵箱 /語音郵件 /PushMail ?/MSN ?集團(tuán)總機(jī) \集團(tuán)短號 \集團(tuán)商務(wù)電話 ?移動辦公 短信 /彩信 /WAP ?企信通 短信發(fā)送/短信群發(fā) /上傳通知 /日程提醒 /郵件提醒 /通訊錄管理 /移動電子名片 ?集團(tuán)短信（查詢） ?企業(yè)郵箱 ?WAP信息門戶 ?移動視頻 ?集團(tuán)短信 ?企業(yè)郵箱 ?WAP信息門戶 ?Push Mail ?集團(tuán)總機(jī) 會議電話 ?企信通 短信發(fā)送 /短信群發(fā) /上傳通知/日程提醒 /郵件提醒 /通訊錄管理 ?手機(jī)地圖 ?移動視頻 ?集團(tuán)短信 ?集團(tuán)彩信 ?企業(yè)郵箱 ?WAP信息門戶 ?企信通 短信發(fā)送 /短信群發(fā) /上傳通知/日程提醒 /郵件提醒 ?移動視頻 ?集團(tuán)短信 ?集團(tuán)彩信 ?WAP信息門戶 ?企業(yè)網(wǎng)站 ?企信通 信息發(fā)布/上傳通知 ?短信直聯(lián) 系統(tǒng)應(yīng)用軟件（ OA）、 Office套裝軟件、 WPS文字處理軟件、 MS Exchange消息系統(tǒng)等 各類微機(jī)及終端、工作站、企業(yè)信息機(jī)、圖形及圖像處理設(shè)備、電話機(jī)、傳真機(jī)、視頻會議設(shè)備等 通信手段 軟件 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 45 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的商業(yè)模式 1. BBC的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的客戶） 2. BBE的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的員工） 3. BBM的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的設(shè)備工具） 4. BBP的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的伙伴） 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶渠道建設(shè)模式選擇 49 按照對集團(tuán)客戶的細(xì)分，建立相應(yīng)的銷售隊(duì)伍和服務(wù)渠道是發(fā)展集團(tuán)客戶，提高客戶服務(wù)深度和廣度的基礎(chǔ) 渠道模式 客戶經(jīng)理 行業(yè)系統(tǒng)集成商 有特殊關(guān)系的合作伙伴 大企業(yè)政府機(jī)構(gòu) 中小企業(yè) 網(wǎng)站 營業(yè)廳“店中店” 集團(tuán)客戶呼叫中心 外部渠道合作伙伴 不同渠道分工 ? 成立專職的集團(tuán)客戶經(jīng)理直銷隊(duì)伍，發(fā)展有實(shí)力的系統(tǒng)集成商和客戶關(guān)系擁有者為 SI，全面負(fù)責(zé)對 集團(tuán)客戶和政府機(jī)構(gòu)的銷售和服務(wù)（政府機(jī)構(gòu)作為重要客戶，其銷售和服務(wù)有客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)） ? 在自辦營業(yè)廳和合作營業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團(tuán)客戶“店中店”，負(fù)責(zé)對 C、D類中小型集團(tuán)客戶的銷售和服務(wù) ? 利用呼叫中心，承擔(dān)針對 C、 D類中小企業(yè)售前和售后的咨詢服務(wù)，并輔助承擔(dān)電話銷售功能 ? 在網(wǎng)站上針對 C、 D類中小集團(tuán)客戶設(shè)立“企業(yè)信息天地” 專欄內(nèi)容 ? 選擇外部渠道伙伴負(fù)責(zé)開發(fā) C、 D類客戶，銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 169。 2023 Confidential DCX 演講完畢，謝謝觀看！