【正文】 公共通道應靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側(cè)身，并點頭問好 ； ★ 給客人做向?qū)r，要走在客戶前二步遠和一側(cè)，以便隨時向客戶解說和照顧客戶 。 專業(yè) ◆ 分類清理，以免出 現(xiàn)錯誤。 ■ 接受名片 確認對方公司名稱、部 門、頭銜、姓名。 ◎ 搞錯名字； ◎ 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 范例： 交換時機 正確的“話術(shù)” 客戶忘記你姓名 經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 23：目標管理和時間管理 知識篇 ： 第三節(jié) 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 1） 目標 (Goals) 策略 (Strategies) 計劃 (Plans) 將“遙遠的”目標轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務！ 然后立即行動（ Activities） 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 2） 成 功 目 標 ＝ 討論： 你的目標是什么？ 掌握 ： 目標激勵法則 “小錦囊” ? 你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是 …… ? 我的工作目標就是：成為一名頂尖的紅酒行業(yè)銷售專家！ ? 永遠做對人和人類有用的事。 24：紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識 知識篇 ： 第四節(jié) 四、紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識（常識、術(shù)語） 紅酒基本概念 ◆ 紅酒生產(chǎn)商 ◆ 紅酒市場 ◆ 紅酒進口商 ◆ 紅酒消費 紅酒基本常識 ◆ 紅酒分類 ◆ 紅酒文化知識 ◆ 紅酒價值 ◆ 看懂紅酒標簽 紅酒知識進口 ◆ 進口流程 ◆ 紅酒投資分析 ◆ 進口商成本構(gòu)成 ◆ 進口酒全程策劃 紅酒交易知識 ◆ 選酒應注意的問題 ◆ 不同產(chǎn)區(qū)的特點 ◆ 客戶需要什么樣酒 ◆ 推薦適合客戶酒 規(guī) 繼續(xù)學 ： 進口紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識 紅酒行業(yè)專業(yè)知識培訓： 《 從零開始，學紅酒行業(yè)知識 》 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務成交技巧 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開拓法 整理一個表，可稱為 客戶儲備庫 ：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡法 銷售人員應 樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。 ★ 切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 ！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽敉械闹旅觞c，這更有效。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎“ 那個同行產(chǎn)品確實很便宜，交通也方便，公司就在樓下，賣得不錯。 ◆ 反復觀看比較各種酒的。 ◆ 對酒和某個包裝的某種特別性不斷重復。 ◆ 爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 ” ◎ “您好！我是公司的。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇； 客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么 。 無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應 滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。 小知識 ： 針對不同客戶打電話的時間 ◆ 會 計 師 ：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； ◆ 醫(yī) 生 ：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點前下午 4點后； ◆ 行政人員 ：每天 10點半～下午 3點之間最忙，不宜打電話； ◆ 股票行業(yè) ：最忙是開市的時間，不宜打電話； ◆ 銀行人員 ：上午 10點前、下午 4點后最忙，不宜打電話； ◆ 公 務 員 ：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ◆ 教 師 ：最好是放學的時候，與教師們打電話； ◆ 家庭主婦 ：最好是早上 10點～ 11點給她們打電話； ◆ 忙碌的高層人士 ：最好是 8點前打電話聯(lián)絡，即秘書上班之前。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 每次電話通話的時間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。即預先寄出明信片或電子郵件，當信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。 下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點： 案例 開場： “陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的紅酒顧問！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ” 分析：這段開場白把握了以下幾個要點 對客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生 /小姐” 簡短介紹自己 先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強調(diào)公司名稱 客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真 巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務員用了心、重視客戶 禮貌要求時間 先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 被拒絕： 很簡單，收線，撥打下一個電話。我相信您買酒時也 會依循這個習慣 …… 我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的 產(chǎn)品，以及這個產(chǎn)品的獨特性，為您買到稱心如意的好酒，提供更 多的選擇 …… 陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ” 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預約面談時間 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 繼續(xù)： 客戶答復一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： ★ “陳處長，您一般下午有空呀。再見！” 每一個電話都是賣酒的機會！ 每一個電話都是學習的機會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！ 牢記 ： 電話營銷 心態(tài)最重要 34：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、交流溝通技巧 （ 1） 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學會傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽 ，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 ● “如果我是您，我也會這樣的 …… ” ● “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題 …… ” ● “您這一問，讓我想起了一件事情 …… ” (轉(zhuǎn)移話題 ) 四、交流溝通技巧 （ 1） 案例 2 ◎ 客： “ 這款酒的標簽顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷：“ 您說的是：這款的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 總結(jié)： 承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務成交。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 ◆ 語言簡練，表達清晰 。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。而客戶很可能對酒價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解“價格陷阱” 先談價值 再談價格 當客戶與我們討論酒的時候，我們首先要自信，充分說明酒的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在酒價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買酒值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！ 技巧 ： 價值強調(diào) 銷售話術(shù) 類比 說明 “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。 當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的， 不會太真，但也絕對不能太離譜 ！ 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解“價格陷阱” 幫客戶算賬 做對比分析 ★ 一算綜合性價比帳； ★ 二算酒投資增值帳； ★ 三算該買多還是買少帳； ★ 四算競爭同行對比分析帳。” √ 回答生硬，容易失去再談機會 范例 2 ● 銷： “我們現(xiàn)在有 88支 XX酒，口感不錯，香味也適合您” 小常識 ： 不同客戶的接待洽談方式 高效率 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶 有耐心 素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶 鎮(zhèn)定自如 易激動、興奮、愛開玩笑的客戶 以退為進 無理取鬧、誠心挑剔的客戶 真誠關(guān)心 性格豪爽、依賴性強的客戶 果斷干脆 缺乏主見、猶豫不決的客戶 細致＋愛心 年老較大、需要幫助的客戶 ◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 不要冷場，必須提前準備充分話題。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ● 言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 超過尺度的開玩笑。 ● 電話恐慌癥。 ★ 客戶優(yōu)先需求 ： 客戶的特殊需求 中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時。 機會稍縱即逝 客戶的購買情緒 大多只維持 30秒 六、業(yè)務成交技巧 （ 4） 成交時機出現(xiàn)后的“四不要” ◆ 不要給客戶太多的選擇機會。 此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 接待第一次看酒客戶，不急于說酒本身或直接去看酒，而是讓其了解公司經(jīng)營理念、了解公司產(chǎn)品、 使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。 欲擒故縱法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 當客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，銷售員不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交 。 （集中時間安排更多客戶看酒或簽約） 從眾關(guān)聯(lián)法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 在現(xiàn)場故意制造一位雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 ★ 利用人們買東西圖實惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。用 坦誠和事實向客戶證明產(chǎn)品利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。 1叮嚀確認法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。 1擒賊擒王法 六、業(yè)務