【正文】 是一種 強(qiáng)勢(shì)行銷方法 ！提問時(shí)，銷售員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 引領(lǐng)造勢(shì)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶有明確的購(gòu)酒意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。 不可再介紹其它酒！ ◆ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。 ◆ 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)。 ● 不真誠(chéng)，惡意欺瞞。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！? 小常識(shí) ： “兩點(diǎn)式”談話法 原理： 所謂 “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般 只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。酒價(jià)中除了酒子本身，還有文化、健康、收藏購(gòu)買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 ◆ 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但 如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用 ，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。聽您的朋友介紹，您最 近有購(gòu)酒需求， 而且聽說您對(duì)酒投資感興趣。 ? 電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營(yíng)銷技巧 （ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。 三、電話營(yíng)銷技巧 （ 3） 電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之二 養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間 ★ 充分利用黃金時(shí)間打電話 ： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)～ 11點(diǎn)，下午 2點(diǎn)～ 4點(diǎn) ， 只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷效果。 ◆ 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè) (產(chǎn)品知識(shí) )、電話講稿等?！? √ 太長(zhǎng)，聽著不爽，客戶容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “是經(jīng)理專門派我來(lái)的 …… ” （客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） ◎ “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來(lái)拜訪拜訪您 …… ” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感 范例 ◎ “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 …… ” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 ◆ 對(duì)付款方式及折扣問題進(jìn)行反復(fù)探討。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較 ！ 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品進(jìn)行比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本公司產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同 。 ? 當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。 ◎ 讀錯(cuò)對(duì)方姓。 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 握 手 交換名片 現(xiàn)場(chǎng)演練： 掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷售員的“小錦囊” 握手的禮儀 何時(shí)要握手？ ★ 遇到熟人 ★ 與人道別 ★ 客戶進(jìn)門或離開 ★ 相互介紹時(shí) ★ 安慰某人時(shí) 伸手次序： (尊者在前 ) ★ 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) ★ 男人和女人：女人 ★ 主人和客人來(lái)：主人 ★ 主人和客人走：客人 握手的禁忌 ★ 握手時(shí)不能戴墨鏡 ★ 握手時(shí)不能戴帽子 ★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 ) ★ 異性之間不宜用雙手 掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷售員的“小錦囊” 名片使用禮儀 ? 如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片； ? 輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片； ? 到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； ? 接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)； ? 接受名片后，不宜隨手臵于桌上； ? 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； ? 名片夾或皮夾臵于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； ? 盡量避免在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西； ? 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片； ? 上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 站姿 軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 ★ 軀干 ：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜； ★ 面部 ：面帶微笑、目視前方； ★ 四肢 ：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 ★ 領(lǐng)帶 顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功紅酒銷售顧問的自我形象定位 客戶購(gòu)酒的引導(dǎo)者、職業(yè)顧問 紅酒銷售顧問 要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)酒 。我們要想成功，就必須從基層紅酒銷售做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜 （高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管） 來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的紅酒銷售代表。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功紅酒顧問的自我形象定位 將好酒推薦給客戶的專家 紅酒顧問想成為職業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平 公司的形象有賴于銷售人員來(lái)體現(xiàn)。 ★ 不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場(chǎng)合 ： 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷售員的“小錦囊” 男性銷售人員的著裝技巧 領(lǐng)帶的打法 ★ 當(dāng)今時(shí)尚打法 ── “ 男人的酒窩 ” 。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 坐姿 輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 ★ 客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； ★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大； ★ 造訪生客時(shí)，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時(shí)，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背； ★ 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 銷售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) —— 名片使用 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避 免 ■ 專用名片夾 ⑴ 名片夾放在西裝內(nèi)袋或 或襯衫口袋 (男 )； ⑵ 手袋內(nèi)固定位置 (女 )。 ■ 記住名片 交換名片較多時(shí)，可將 所接名片放在桌上，但 要盡快記住姓名、職務(wù) ◆ 按順序擺放； ◆ 默記對(duì)方特征，與 名片一一對(duì)應(yīng)。 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 3） 如何 將目標(biāo)分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃 具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到 案例： 目標(biāo)類型 目標(biāo)描述 目標(biāo)分解研討 人生目標(biāo) 3年后擁有 50萬(wàn) 年 /月 /日 → 行動(dòng) 工作目標(biāo) 公司下達(dá)的銷售任務(wù) 30萬(wàn) /月 成交 → 意向 → 接洽 掌握 ： 目標(biāo)分解法則 “小錦囊” 用目標(biāo)來(lái)指引自己 用行動(dòng)去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該 做什么，而且今天就去做 有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng) 目標(biāo)未分解到每天 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 4） 時(shí)間管理基本知識(shí) 你熱愛自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！ ★ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！ ★ 每天記工作日志和總結(jié)！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！ ★ 找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息 。 避重就輕 ★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要 學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談 ，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì) 。 ◆ 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶對(duì)什么最感興趣？ ★ 對(duì)客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 認(rèn)真思考： 客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 5） 學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣 目的： 通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買需求。 ◆ 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。 ★ 不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備 ： 打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。一個(gè)成功的紅酒銷售員， 更 應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。 ? 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。根據(jù)一般人的買酒經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力進(jìn)口商，或者熟悉朋友推薦的酒公司。 四、交流溝通技巧 （ 1） 案例 1 ◎ 客： “ 聽說您公司這款酒當(dāng)時(shí)的價(jià)只有 100元？ ” ● 銷：“ 您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來(lái)源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，酒現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！ 總結(jié)： 當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 35：價(jià)格談判技巧 技巧篇 ： 第五節(jié) 五、價(jià)格談判技巧 （ 1） 不要掉入“價(jià)格陷阱” 何謂“價(jià)格陷阱” 客戶買酒時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。 范例 1 ● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看酒？” ● “您買一件還是買兩件產(chǎn)品。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 ● 輕易的對(duì)客戶讓步。