【正文】 理由是：通過(guò)養(yǎng)殖戶的子女培訓(xùn)，吸引了養(yǎng)殖戶，然后增加了購(gòu)買席偉所產(chǎn)獸藥的可能。 ? 隨著農(nóng)村勞動(dòng)力的迅速減少，規(guī)模養(yǎng)殖將迅速發(fā)展，而土地承包制的基本土地制度，決定了專業(yè)合作社將成為我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的基本方式。 ? 引導(dǎo)能人辦合作社?！? 21 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 自合作社成立以來(lái)，都梅村養(yǎng)雞專業(yè)戶李健華在規(guī)?；S雞養(yǎng)殖基地投入了 30多萬(wàn)元，飼養(yǎng)優(yōu)質(zhì)三黃雞肉雞 5萬(wàn)多羽，發(fā)展了 22名返鄉(xiāng)農(nóng)民工加入專業(yè)養(yǎng)殖合作社，通過(guò)“能人 +合作社”的形式，實(shí)現(xiàn)社員戶均年純收入 3萬(wàn)多元。他們采取“合作社 +農(nóng)戶”的發(fā)展模式，吸引了周邊 380多個(gè)農(nóng)戶加盟。你不借助這個(gè)勢(shì)，也就被淘汰了?！?孫曰瑤：鎮(zhèn)水產(chǎn)畜牧獸醫(yī)站為何“無(wú)償”服務(wù)？是因?yàn)楂F醫(yī)站是財(cái)政支付費(fèi)用，只能支持公眾單位，而不能支持個(gè)體單位，而專業(yè)合作社就是公眾單位，屬于憲法規(guī)定的集體經(jīng)濟(jì)所有制也即公有制?！?孫曰瑤：這是一個(gè)縣的政策導(dǎo)向。由于分散的養(yǎng)殖模式受到資金、技術(shù)管理等因素制約，養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展速度緩慢。 ? 孫曰瑤：黑山縣有 105家養(yǎng)殖合作社，如果你在該縣，還有組建的機(jī)會(huì)嗎？如果沒有，您如何拓展黑山縣這個(gè)市場(chǎng)？ 28 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 案例 3：養(yǎng)殖合作社來(lái)了科技特派員 ? “現(xiàn)在不管是養(yǎng)黑山羊還是養(yǎng)豬，技術(shù)、銷售根本不用愁。”【 孫曰瑤：養(yǎng)豬、養(yǎng)雞的環(huán)境成本比較高，養(yǎng)羊的環(huán)境成本比較低，因此，很多地區(qū)開始支持養(yǎng)羊?；诖耍ㄟ^(guò)程陽(yáng)生的牽線搭橋，華美科技養(yǎng)殖專業(yè)合作社成功與瀏陽(yáng)河食品廠簽訂了為期一年的黑山羊生產(chǎn)購(gòu)銷合同。目前，合作社已有入社社員 268戶，輻射帶動(dòng)關(guān)口、集里、古港、官渡、高坪等鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）養(yǎng)殖戶 100多戶。這就說(shuō)明了養(yǎng)殖業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)所在。這里的業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)就是市場(chǎng)經(jīng)理。門店占有率、周轉(zhuǎn)率、促銷效果等，是其考核指標(biāo)。 35 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 養(yǎng)殖業(yè)顧客鏈演進(jìn)： 原料 飼料廠 經(jīng)銷商 門店 農(nóng)戶 養(yǎng)殖合作社 養(yǎng)殖社員 食品工貿(mào)企業(yè) 養(yǎng)殖基地 農(nóng)戶散養(yǎng) 養(yǎng)殖合作社托管 超 市 、 飯 店 、 食 堂 食 品 消 費(fèi) 者 36 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 注意：正是食品消費(fèi)者的需求差異，導(dǎo)致了后續(xù)生產(chǎn)的差異！遺憾的是，這并未引起各位關(guān)注！ ? 飼料現(xiàn)實(shí)的顧客鏈，在大量養(yǎng)殖戶存在基礎(chǔ)上，又出現(xiàn)了 3個(gè)新的路徑： ? 分散養(yǎng)殖合作社 ：統(tǒng)一技術(shù)分散養(yǎng)殖的養(yǎng)殖合作社，疾病診治、獸藥、飼料購(gòu)買，由合作社統(tǒng)一，但社員分散養(yǎng)殖。 ? 實(shí)質(zhì)基地就是食品工貿(mào)企業(yè)直接控制的養(yǎng)殖，包括自己管理和與合作社合作兩種形式。 ? 沒有“光”品牌，消費(fèi)者難以識(shí)別雞蛋的細(xì)微差別，也就沒有多高達(dá) 1倍的利潤(rùn)，養(yǎng)殖場(chǎng)也不會(huì)使用高價(jià)格的日本農(nóng)產(chǎn)蛋雞飼料。做合作社的客戶是真正的抓終端，終端到頭了，少忽悠，來(lái)點(diǎn)真格的，我們的養(yǎng)殖戶很善良，一報(bào)會(huì)回一報(bào)； 41 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 第二點(diǎn)就是要服務(wù)促銷售，養(yǎng)殖戶需要的是什么？是獸藥？不是！是“不得病”！得病了你幫他治，對(duì)癥、有效，他感激你，錢不是問(wèn)題?，F(xiàn)在，散養(yǎng)戶也明白了，逐漸地開始重視保健。在這樣的合作社里，獸藥產(chǎn)品可能只有 23家，你沒有進(jìn)入這個(gè)體系，就只好撤出這個(gè)市場(chǎng)。 ? 第四， 共生策略 ：在組建養(yǎng)殖合作社過(guò)程中，如何處理現(xiàn)有經(jīng)銷商和畜牧局的關(guān)系？答案是聯(lián)合共生！選擇有共同理念的經(jīng)銷商，共同組建區(qū)域性的合作社，前提是你得懂合作社的組建和運(yùn)營(yíng)！ ? 第五， 保價(jià)策略 ：合作社的產(chǎn)品能否保量保價(jià)賣出，是合作社成功的前提保證?！緦O曰瑤： 專業(yè)合作社法 2023年才實(shí)行，久和園合作社就成立了，比較早的運(yùn)用了政策優(yōu)勢(shì)。 ? 【孫曰瑤： 眾多的飼料、獸藥企業(yè)存在的前提，就是大量分散養(yǎng)殖戶的存在，但導(dǎo)致的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，必然降低利潤(rùn)。 ? 2023年，我國(guó)第一部《農(nóng)民專業(yè)合作社法》正式頒布實(shí)施。 ? 合作社2023年成立之初，合作社蛋雞存欄只有３５萬(wàn)只，2023年已增加到６０萬(wàn)只，今年有望達(dá)到８０萬(wàn)只。合作社意識(shí)到，要發(fā)展壯大，必須走品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)的路子。 ? 在此基礎(chǔ)上，合作社建設(shè)了黃粉蟲養(yǎng)殖車間，用黃粉蟲飼喂蛋雞，生產(chǎn)“久和園”牌黃粉蟲雞蛋。 ? 二是統(tǒng)一購(gòu)料，合作社與正大公司簽訂長(zhǎng)年飼料供應(yīng)合同，通過(guò)低價(jià)儲(chǔ)存、長(zhǎng)期供應(yīng)的方法，以全市最低的價(jià)格供應(yīng)社員飼料，降低養(yǎng)雞成本。 ? 【孫曰瑤： 注意第三個(gè)，也即統(tǒng)一防疫，這就直接減少藥物采購(gòu)的戶數(shù)。【孫曰瑤： 這些大的食品工貿(mào)企業(yè)，不敢拿產(chǎn)品質(zhì)量開玩笑，否則，損失太大了！這就要求供應(yīng)的原料質(zhì)量可靠和數(shù)量穩(wěn)定。 】 57 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? “生產(chǎn)在家，服務(wù)在社！”說(shuō)起入社的好處，劉家莊鎮(zhèn)薛家泉莊村的社員薛進(jìn)剛深有感觸地說(shuō)，“入了社，我們社員只需要安心在家養(yǎng)雞就行了，進(jìn)苗、買藥、防疫、賣蛋，都不用自己操心，到時(shí)間合作社的技術(shù)員就來(lái)了，一切由他們操辦。累計(jì)起來(lái)，加入合作社，一年可比普通養(yǎng)雞戶多收入１７２００元。他給記者算了一筆賬：一只雞一年吃５０公斤飼料，６０萬(wàn)只雞一年需要吃掉３萬(wàn)噸飼料，飼料中６０％是玉米，等于一年吃掉了１．８萬(wàn)噸玉米。”孫健說(shuō)。這類客戶從理論上也應(yīng)該需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，為什么沒有購(gòu)買你的產(chǎn)品？是沒有需要還是沒有拜訪溝通？這些潛在客戶分布在哪里？ 63 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 繪制產(chǎn)品 需求匹配評(píng)估表 產(chǎn)品 客戶需求 王 李 趙 錢 孔 張 孫 孟 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 64 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 第二步、繪制客戶偏好鏈 ? 客戶自己的偏好 ， 決定了各自購(gòu)買的個(gè)性化 。即該客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，用于什么用途？你的產(chǎn)品是否能夠最好的滿足客戶的特定用途？ ? 環(huán)節(jié) 2：購(gòu)買準(zhǔn)則 。即客戶購(gòu)買是否存在以及存在什么樣的購(gòu)買時(shí)間要求？ ? 環(huán)節(jié) 5：客戶權(quán)利 。 客戶在生活與工作中 ， 有哪些特殊的嗜好或愛好 ？ 67 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 第三步、繪制客戶拓展表 序號(hào) 客戶名稱 客戶類型 客戶地點(diǎn) 現(xiàn)實(shí)需求嗎？ 能創(chuàng)造新的需求嗎？ 1 2 3 N 68 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 客戶類型：是老客戶，還是類比潛在客戶？ ? 現(xiàn)實(shí)需求：即該客戶是否有即期購(gòu)買的需求？為什么？ ? 如何創(chuàng)造新的需求嗎？即根據(jù)你所銷售的產(chǎn)品，如何為該客戶創(chuàng)造出新的需求？ 69 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 第四步、梳理人脈關(guān)系 ? 營(yíng)銷的本質(zhì)就是人與人之間的利益交換過(guò)程。你了解他的背景嗎？出生？上學(xué)？工作？專業(yè)？愛好？ ? B、影響者：客戶內(nèi)部對(duì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，不能決定買但能影響不買的人。 ? 其實(shí)，根據(jù)顧客利益 =物質(zhì)利益 +情感利益，老客戶需要的不是打折這個(gè)物質(zhì)利益，更需要的是得到尊重的這個(gè)情感利益。 入住該飯店 ， 需要提前預(yù)訂 ， 重復(fù)入住率高達(dá) 80%。 75 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 那天早上 ， 在他走出房門準(zhǔn)備去餐廳時(shí) ， 樓層服務(wù)生恭敬地問(wèn)道： “ 于先生是要用早餐嗎 ?” 于先生很奇怪 ， 反問(wèn)： “ 你怎么知道我姓于 ?” 服務(wù)生說(shuō)：“ 我們飯店規(guī)定 ， 晚上要背熟所有客人的姓名 。 ” 如此高的效率讓于先生再次大吃一驚 。 【 孫曰瑤：你的電腦都裝的什么 ？ 于先生為什么興奮呢 ？ 銷售經(jīng)理是負(fù)責(zé)采集客戶個(gè)性信息的前臺(tái) ，公司辦公室則是負(fù)責(zé)客戶情感溝通的后臺(tái) 。 79 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 后來(lái) ， 由于業(yè)務(wù)調(diào)整的原因 ， 于先生有 3年的時(shí)間沒有再到泰國(guó)去 ， 在于先生生日的時(shí)候 ， 突然收到一封東方飯店發(fā)來(lái)的生日賀卡 ，里面還附了一封短信 ， 內(nèi)容是： “ 親愛的于先生 ， 您已經(jīng)有 3年沒有來(lái)過(guò)我們這里了 ，我們?nèi)w人員都非常想念您 ， 希望能再次見到您 ， 今天是您的生日 ， 祝您生日愉快 。 ? 【 孫曰瑤：你記得幾個(gè)客戶的生日 ？ 他家人的生日呢 ？ 你每年都郵寄生日賀卡嗎 ？ 誰(shuí)說(shuō)建品牌需要大的廣告的投入嗎 ？ 你的商標(biāo)需要馳名到世人皆知嗎 ？這些 “ 世人 ” 是你的用得著 、 買得起 、 信任你的目標(biāo)顧客嗎 ？ 】 81 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 那么 ， 東方飯店究竟是給誰(shuí)住的呢 ？ 答案是商務(wù)旅客 ， 該飯店絕對(duì)不接待旅游團(tuán)隊(duì) 。 ? 對(duì)此，很多人的策略是降低價(jià)格。在用得著、買得起之后，關(guān)鍵就是通過(guò)情感利益，讓目標(biāo)顧客信任你。那里的推銷員讓他等一個(gè)小時(shí)。 ? 女士深受感動(dòng)，眼眶濕潤(rùn)了，她在那里受到了尊重，而福特車行的推銷員卻見她開著舊車而怠慢了她。 一天 ， 來(lái)到某單位 ， 我徑直走向打字室 ， 打字員小黃和我認(rèn)識(shí) ，前幾天我剛幫她打印了一份會(huì)議材料 。 恐怕這些單位早被他 “ 俘虜 ” 了 。 ” 我放下包 ， 手腳麻利地幫她換上色帶 ， 洗干凈手剛要走的時(shí)候 ， 她讓我梢等一下 。 到月底一結(jié)帳 ， 可把我們樂壞了 ， 分給我們五個(gè)人 1800元的獎(jiǎng)金 ?！緦O曰瑤： 中國(guó)號(hào)稱 5000年歷史，“履歷”足夠的長(zhǎng)，但為啥至今還是世界最大的發(fā)展中國(guó)家？因?yàn)榫?、臣臣、父父、子子等?jí)制，產(chǎn)生的文化是繼承而不是創(chuàng)新。 【 孫曰瑤：新生兒看得懂這封信嗎？是給誰(shuí)看的？為什么？ 】 92 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 從那時(shí)起，每年的適當(dāng)時(shí)候，這些孩子都會(huì)收到達(dá)拉姆銀行的信，提醒他們生日即將來(lái)臨。幾年來(lái)，僅這筆開支就著實(shí)不小，但收益并不明顯。 ? 【孫曰瑤： 達(dá)拉姆的基本業(yè)務(wù)是免費(fèi)讓孩子們玩的盡興，收費(fèi)的派生業(yè)務(wù)是什么？】 94 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 達(dá)拉姆的做法開始顯現(xiàn)一些效益，但比起前期的投資來(lái)，收益并不大。【 孫曰瑤：貸款變成了不良資產(chǎn)，無(wú)法支付存款的提出，也就難以為繼。他們紛紛注資達(dá)拉姆的銀行，使它又一次化險(xiǎn)為夷。顯然，存款利益具有同質(zhì)性，但對(duì)兒童來(lái)情感而言，“童年金色的夢(mèng)”卻可以特色，這就是達(dá)拉姆的以迂為直。 ? 可是，多數(shù)企業(yè)在銷售時(shí)，總是強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格便宜。 ? 2023年，經(jīng)營(yíng)農(nóng)資的宰運(yùn)立突然想編輯一本果農(nóng)檔案。究竟什么是服務(wù)呢？孫曰瑤研究的結(jié)論是，所謂服務(wù)，就是讓顧客開心，而要讓顧客開心，就要知道顧客為啥不開心，或者正在為啥煩惱！ 】 102 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 我搞這個(gè)檔案，一是讓農(nóng)民有什么技術(shù)困難可以方便地接受指導(dǎo)，包括科學(xué)用肥，科學(xué)管理；第二就是給農(nóng)民一個(gè)看得見的承諾?！?孫曰瑤：數(shù)據(jù)庫(kù)的基本構(gòu)成！ 】 ? 因此，只要是我們推薦的化肥農(nóng)藥，農(nóng)民只管放心使用，因?yàn)檎麄€(gè)用藥過(guò)程，哪一天用的、為什么用的、用的什么品種、用了多少，都記錄得很清楚，等于給果農(nóng)上了保險(xiǎn)?！?孫曰瑤：果農(nóng)大會(huì)辦得好！如果能夠再舉辦蘋果擂臺(tái)賽，蘋果采摘游，蘋果運(yùn)動(dòng)會(huì)等，增值空間更大！ 】 105 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 每年都請(qǐng)各地的專家講課，有山西運(yùn)城的，有河南靈寶的，今年我們準(zhǔn)備請(qǐng)煙臺(tái)的專家來(lái)。如今，我們的果農(nóng)檔案已經(jīng)有1500多名果農(nóng)在冊(cè)，占內(nèi)黃縣果農(nóng)的 70%，檔案已經(jīng)記錄了 8大本的數(shù)據(jù)。 】 108 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 我上學(xué)學(xué)的是農(nóng)學(xué)，在供銷社做農(nóng)資科技服務(wù)，現(xiàn)在自己開植物醫(yī)院，干了這么多年農(nóng)資，我覺得農(nóng)資公司要確確實(shí)實(shí)為農(nóng)民提供有價(jià)值的服務(wù)，這是以后農(nóng)資營(yíng)銷的發(fā)展方向，如果不確立這個(gè)方向，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)是很困難的，是走不遠(yuǎn)的；再者，要把農(nóng)民吸引到自己的身邊來(lái)，按你提供的思路和方法進(jìn)行管理，農(nóng)民增收了，企業(yè)也發(fā)展了。這樣的小店讓人覺得很難把生意做好，但吳天文在經(jīng)營(yíng)中善于琢磨顧客的消費(fèi)心理，大搞心理營(yíng)銷，他開在貴州興義的拉面館經(jīng)營(yíng)得紅紅火火。他在店門前變戲法似的拉扯拉面，吸引了大批路人和顧客圍觀。拉面以湯為百鮮之源，注重用湯，精于制湯，尤其講究‘清湯’的調(diào)制，清濁分明，取其清鮮?！?孫曰瑤：吳天文的基本業(yè)務(wù)是什么？免費(fèi)還是收費(fèi)？派生業(yè)務(wù)是什么？收費(fèi)嗎？】 112 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 拉面 DIY的推出，立即吸引了不少人的注意，先是一些好奇的青年和孩子來(lái) DIY，漸漸的，一些家庭主婦和老人也想學(xué)一手拉面手藝，加入了 DIY的行列。 】 113 農(nóng)牧企業(yè)精確營(yíng)銷案例與策略 ? 變上帝為股東，利用人的“逐利”心理做大生意 ? 盡管拉面 DIY吸引了不少顧客，但面館的顧客流動(dòng)性很大，生意不太穩(wěn)定。顧客每次在店里消費(fèi)后，吳天文都會(huì)在卡上記下當(dāng)次消費(fèi)的款額，每四元錢送一分積分，累計(jì)積分達(dá)到 500分就自動(dòng)成為面館的股東，年底可得到當(dāng)年本人消費(fèi)總額 4%的分紅（然后當(dāng)年積分歸零），如果連續(xù)兩年成為股東，第二年則可分到消費(fèi)總額 8%的紅利。他們覺得自己每天花幾塊錢去吃早餐，在別處是花費(fèi)而在這里卻是投資，心里有一種占了商家便宜的愉悅感，從而激起了他們長(zhǎng)期固定的消費(fèi)欲。而分紅則是建立了長(zhǎng)期關(guān)系。 ? 【 孫曰瑤：其實(shí)，給老顧客的分紅，對(duì)老顧客來(lái)說(shuō)，更大的是期待所帶來(lái)的快樂