【正文】 4， 000 倉(cāng)儲(chǔ) 3， 000 分?jǐn)偣竟芾碣M(fèi)用 2500 分?jǐn)偣矩?cái)務(wù)費(fèi)用 2023 壞帳損失 1500 公司交納稅金 2023 分銷毛利 = 元 損益平衡銷售額 X元 銷售利潤(rùn) 8%*X 固定費(fèi)用 20， 000元 分?jǐn)偣竟芾碣M(fèi)用 2500元 分?jǐn)偣矩?cái)務(wù)費(fèi)用 2023元 公司交納稅金 1000元 倉(cāng)儲(chǔ) 3000元 人員工資 10， 000元 壞帳損失 1500元 變動(dòng)費(fèi)用 4%*X元 促銷費(fèi)用 2%*X元 獎(jiǎng)金 1%*X元 運(yùn)輸費(fèi)用 1%*X元 X=？ 20， 000/（ 8%4%） *X 行銷效益評(píng)估 銷量 金額（元） 利潤(rùn)線 行銷成本線 盈虧平衡點(diǎn) 行銷平衡圖 預(yù)計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)容量 維維利樂(lè)包上海市場(chǎng)推廣方案思考題 ? 98年上海市豆奶利樂(lè)包市場(chǎng)總銷量 ? 上海市豆奶利樂(lè)包第一品牌是 ? 上海市豆奶銷售渠道有幾種？ ? 維維豆奶產(chǎn)品的 SWOT分析 ? 冰柜攤點(diǎn)的制高點(diǎn)客戶數(shù)量，針對(duì)冰點(diǎn)的促銷方案是什么？ ? 第一階段選擇分銷的時(shí)間 ? 上海市鋪市目標(biāo)零售點(diǎn)數(shù)量 ? 生動(dòng)化陳列的制高點(diǎn)客戶數(shù)量 ? 維維豆奶上市的成功率如何計(jì)算？ 課程思考 ? 市場(chǎng)占有率的評(píng)估和計(jì)算對(duì)您的營(yíng)銷工作有什么作用？ ? 盈虧平衡成功率的計(jì)算對(duì)您以后的營(yíng)銷計(jì)劃的制定有什么影響？如何運(yùn)用它進(jìn)行營(yíng)銷評(píng)估？ ? 您以后如何改變營(yíng)銷數(shù)據(jù)的命運(yùn)，如何開始組建您公司的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)？并計(jì)劃如何使用它？ 行銷執(zhí)行與評(píng)估篇 Marketing Implementation Evaluation 客戶價(jià)值評(píng)估 Customer Value Evaluation 客戶價(jià)值評(píng)估圖 Customer Value Evaluation Ma 客戶價(jià)值 吸引力 投入 投入小 投入大 吸引力大 吸引力小 獅子 問(wèn)題貓 金牛 瘦狗 制高點(diǎn)客戶的選擇依據(jù)和條件 選擇依據(jù) *客戶目標(biāo)消費(fèi)者滲透率 *客戶商業(yè)位置、人流 *客戶經(jīng)營(yíng)狀況 *客戶背景和資金實(shí)力 *客戶商業(yè)信譽(yù)和口碑 *客戶營(yíng)業(yè)面積 *客戶經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品狀況和銷量 *客戶陳列空間 客戶條件 *認(rèn)同本公司產(chǎn)品 *現(xiàn)金進(jìn)貨 *進(jìn)貨 SKU 70% *提供良好的貨架陳列 *提供 POP 和橫幅位置 *配合實(shí)施吸引人流的促銷活動(dòng) *執(zhí)行公司規(guī)定的價(jià)格體系 *向消費(fèi)者樂(lè)意推薦我們的產(chǎn)品 *提供超過(guò)一定數(shù)量的落地陳列 *遵守產(chǎn)品的物流次序，不接受 其他貨源產(chǎn)品 客戶重組和合作策略 制高點(diǎn) 金牛 問(wèn)題貓 瘦狗 *直銷 *重點(diǎn)支持 *最密集的與 客戶聯(lián)系， 提供高質(zhì)量 的服務(wù)，獲得 客戶高度的 滿意度和忠 程度 *直銷 *優(yōu)先支持 *提高客戶的 忠誠(chéng)度和自己 的領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng) 地位 *適度的拜訪 *分銷 *利用分銷商 降低客戶維持 成本 *要求分銷商 提供高質(zhì)量的 拜訪和服務(wù) *觀察它的發(fā)展 趨勢(shì) 有發(fā)展、微贏利 *提高促銷和服務(wù) 支持，力求發(fā)展 成為制高點(diǎn)客戶 *抵制竟品的發(fā)展 無(wú)發(fā)展、負(fù)毛利 *分銷 *有限支持 *要求分銷商提高 服務(wù)改善客戶關(guān)系 客戶價(jià)值分析思考題 ? 您企業(yè)所處在行業(yè)的客戶價(jià)值和投入的分析工具有哪些？這些因素的權(quán)重分別是多少？畫客戶價(jià)值分析表 ? 將您企業(yè)的重度使用者描述出來(lái)？ ? 并列舉出您企業(yè)將采用哪些手段提高您企業(yè)重度使用客戶的滿意度和忠誠(chéng)度？ ? 您的企業(yè)中無(wú)獲利和負(fù)獲利的客戶的比例是多少？您如何處理和發(fā)展與他們的生意？ ? 您公司準(zhǔn)備通過(guò)哪些渠道和方式獲取客戶價(jià)值分析的資訊，并有誰(shuí)來(lái)分析數(shù)據(jù)和想誰(shuí)報(bào)告分析結(jié)果，如何使用分析結(jié)果？ 渠道、分銷渠道、通路、客戶 ? 渠道 –CHANNEL ? 分銷渠道 DISTRIBUATION CHANNEL ? 通路 PLACE ? 客戶 CUSTOMER 分銷渠道管理 Channel Management 分銷渠道模式圖 Channel Model Of Fine Distribution 經(jīng)銷商獨(dú)立核算的分公司經(jīng)營(yíng)部 二批零售商消費(fèi)者零售商經(jīng)銷商 分公司（經(jīng)營(yíng)部） 二批 零售商 消費(fèi)者 零售商 分銷渠道模式圖 Channel Model Of Fine Distribution 三批 分銷渠道模式圖 Channel Model Of Fine Distribution 消費(fèi)品分銷渠道的三種模式分析 分析項(xiàng)目 大戶制 三線制 地面滲透制 適合產(chǎn)品的生命周期 銷售管理成本 市場(chǎng)啟動(dòng)速度 市場(chǎng)管理力度 產(chǎn)品生命力 對(duì)抗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 利用社會(huì)資源 銷售管理難度 廠家資金風(fēng)險(xiǎn) 信息反饋 適合消費(fèi)品 請(qǐng)舉例說(shuō)明 渠道成本平衡計(jì)算 分銷成本、分銷利潤(rùn)、分銷投資回報(bào)率 Distribution Cost、 Distribution Profit、 Distribution . 直接分銷 間接分銷 銷量 分銷成本 銷量 利益 損失 孟非思家具分銷渠道的評(píng)估案例分析 ? 渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 如果三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生沖突，如何決策？ ? 試用這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估長(zhǎng)虹、美的和海爾的分銷渠道？ ? 您的企業(yè)中，通常使用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估渠道，為什么？ Brainstorm 促銷管理 Promotion Management 促銷工具組合 ? 廣告：注意度、千人成本（ CPT）、投資報(bào)酬率 ROAI ? 銷售促進(jìn)： SP與品牌稀釋、費(fèi)用比例、形式與回報(bào)率 ? 公共關(guān)系：類別 PENCIL – 出版物 P – 事件 E – 新聞 N – 社區(qū)活動(dòng) C – 標(biāo)志 I – 公益活動(dòng) L ? 銷售人員 ? 直復(fù)行銷 思考題：不同行業(yè)所采用的有效 促銷工具組合？ 如：醫(yī)藥、銀行、零售業(yè)、建筑 消費(fèi)品、運(yùn)輸、 IT、咨詢行業(yè) 活化渠道的組合促銷 ? 成長(zhǎng)期的促銷工具為應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)型； ? 對(duì)渠道的促銷是最頻繁的時(shí)期，目的是提升銷售不良的零售店的銷售業(yè)績(jī)； ? 在零售終端方面確保店面的陳列空間、提高單店市場(chǎng)占有率、用銷售折扣提升零售店的庫(kù)存占用零售店的資金和庫(kù)存 ? 針對(duì)分銷商和經(jīng)銷商采用模糊返利和聯(lián)合廣告等方式，并用產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)手段，利用產(chǎn)品“添滿”渠道，然后再用拉動(dòng)和消費(fèi)者促銷消化渠道和零售店的庫(kù)存，增加渠道對(duì)促銷的支持和產(chǎn)品的推薦。 :23:3600:23Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :23:3600:23:36March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 12時(shí) 23分 36秒 00:23:3615 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :23:3600:23Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 15日星期三 上午 12時(shí) 23分 36秒 00:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我