【正文】 4， 000 倉儲 3， 000 分?jǐn)偣竟芾碣M(fèi)用 2500 分?jǐn)偣矩攧?wù)費(fèi)用 2023 壞帳損失 1500 公司交納稅金 2023 分銷毛利 = 元 損益平衡銷售額 X元 銷售利潤 8%*X 固定費(fèi)用 20， 000元 分?jǐn)偣竟芾碣M(fèi)用 2500元 分?jǐn)偣矩攧?wù)費(fèi)用 2023元 公司交納稅金 1000元 倉儲 3000元 人員工資 10， 000元 壞帳損失 1500元 變動費(fèi)用 4%*X元 促銷費(fèi)用 2%*X元 獎金 1%*X元 運(yùn)輸費(fèi)用 1%*X元 X=？ 20， 000/（ 8%4%） *X 行銷效益評估 銷量 金額（元） 利潤線 行銷成本線 盈虧平衡點(diǎn) 行銷平衡圖 預(yù)計目標(biāo)市場容量 維維利樂包上海市場推廣方案思考題 ? 98年上海市豆奶利樂包市場總銷量 ? 上海市豆奶利樂包第一品牌是 ? 上海市豆奶銷售渠道有幾種？ ? 維維豆奶產(chǎn)品的 SWOT分析 ? 冰柜攤點(diǎn)的制高點(diǎn)客戶數(shù)量，針對冰點(diǎn)的促銷方案是什么？ ? 第一階段選擇分銷的時間 ? 上海市鋪市目標(biāo)零售點(diǎn)數(shù)量 ? 生動化陳列的制高點(diǎn)客戶數(shù)量 ? 維維豆奶上市的成功率如何計算？ 課程思考 ? 市場占有率的評估和計算對您的營銷工作有什么作用？ ? 盈虧平衡成功率的計算對您以后的營銷計劃的制定有什么影響？如何運(yùn)用它進(jìn)行營銷評估？ ? 您以后如何改變營銷數(shù)據(jù)的命運(yùn)，如何開始組建您公司的營銷數(shù)據(jù)庫？并計劃如何使用它？ 行銷執(zhí)行與評估篇 Marketing Implementation Evaluation 客戶價值評估 Customer Value Evaluation 客戶價值評估圖 Customer Value Evaluation Ma 客戶價值 吸引力 投入 投入小 投入大 吸引力大 吸引力小 獅子 問題貓 金牛 瘦狗 制高點(diǎn)客戶的選擇依據(jù)和條件 選擇依據(jù) *客戶目標(biāo)消費(fèi)者滲透率 *客戶商業(yè)位置、人流 *客戶經(jīng)營狀況 *客戶背景和資金實力 *客戶商業(yè)信譽(yù)和口碑 *客戶營業(yè)面積 *客戶經(jīng)營同類產(chǎn)品狀況和銷量 *客戶陳列空間 客戶條件 *認(rèn)同本公司產(chǎn)品 *現(xiàn)金進(jìn)貨 *進(jìn)貨 SKU 70% *提供良好的貨架陳列 *提供 POP 和橫幅位置 *配合實施吸引人流的促銷活動 *執(zhí)行公司規(guī)定的價格體系 *向消費(fèi)者樂意推薦我們的產(chǎn)品 *提供超過一定數(shù)量的落地陳列 *遵守產(chǎn)品的物流次序，不接受 其他貨源產(chǎn)品 客戶重組和合作策略 制高點(diǎn) 金牛 問題貓 瘦狗 *直銷 *重點(diǎn)支持 *最密集的與 客戶聯(lián)系， 提供高質(zhì)量 的服務(wù)，獲得 客戶高度的 滿意度和忠 程度 *直銷 *優(yōu)先支持 *提高客戶的 忠誠度和自己 的領(lǐng)導(dǎo)者競爭 地位 *適度的拜訪 *分銷 *利用分銷商 降低客戶維持 成本 *要求分銷商 提供高質(zhì)量的 拜訪和服務(wù) *觀察它的發(fā)展 趨勢 有發(fā)展、微贏利 *提高促銷和服務(wù) 支持，力求發(fā)展 成為制高點(diǎn)客戶 *抵制竟品的發(fā)展 無發(fā)展、負(fù)毛利 *分銷 *有限支持 *要求分銷商提高 服務(wù)改善客戶關(guān)系 客戶價值分析思考題 ? 您企業(yè)所處在行業(yè)的客戶價值和投入的分析工具有哪些？這些因素的權(quán)重分別是多少？畫客戶價值分析表 ? 將您企業(yè)的重度使用者描述出來？ ? 并列舉出您企業(yè)將采用哪些手段提高您企業(yè)重度使用客戶的滿意度和忠誠度？ ? 您的企業(yè)中無獲利和負(fù)獲利的客戶的比例是多少？您如何處理和發(fā)展與他們的生意？ ? 您公司準(zhǔn)備通過哪些渠道和方式獲取客戶價值分析的資訊，并有誰來分析數(shù)據(jù)和想誰報告分析結(jié)果，如何使用分析結(jié)果？ 渠道、分銷渠道、通路、客戶 ? 渠道 –CHANNEL ? 分銷渠道 DISTRIBUATION CHANNEL ? 通路 PLACE ? 客戶 CUSTOMER 分銷渠道管理 Channel Management 分銷渠道模式圖 Channel Model Of Fine Distribution 經(jīng)銷商獨(dú)立核算的分公司經(jīng)營部 二批零售商消費(fèi)者零售商經(jīng)銷商 分公司（經(jīng)營部） 二批 零售商 消費(fèi)者 零售商 分銷渠道模式圖 Channel Model Of Fine Distribution 三批 分銷渠道模式圖 Channel Model Of Fine Distribution 消費(fèi)品分銷渠道的三種模式分析 分析項目 大戶制 三線制 地面滲透制 適合產(chǎn)品的生命周期 銷售管理成本 市場啟動速度 市場管理力度 產(chǎn)品生命力 對抗市場競爭 利用社會資源 銷售管理難度 廠家資金風(fēng)險 信息反饋 適合消費(fèi)品 請舉例說明 渠道成本平衡計算 分銷成本、分銷利潤、分銷投資回報率 Distribution Cost、 Distribution Profit、 Distribution . 直接分銷 間接分銷 銷量 分銷成本 銷量 利益 損失 孟非思家具分銷渠道的評估案例分析 ? 渠道評估的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 如果三個標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生沖突，如何決策？ ? 試用這三個標(biāo)準(zhǔn)評估長虹、美的和海爾的分銷渠道？ ? 您的企業(yè)中，通常使用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估渠道，為什么？ Brainstorm 促銷管理 Promotion Management 促銷工具組合 ? 廣告：注意度、千人成本（ CPT）、投資報酬率 ROAI ? 銷售促進(jìn)： SP與品牌稀釋、費(fèi)用比例、形式與回報率 ? 公共關(guān)系：類別 PENCIL – 出版物 P – 事件 E – 新聞 N – 社區(qū)活動 C – 標(biāo)志 I – 公益活動 L ? 銷售人員 ? 直復(fù)行銷 思考題：不同行業(yè)所采用的有效 促銷工具組合？ 如：醫(yī)藥、銀行、零售業(yè)、建筑 消費(fèi)品、運(yùn)輸、 IT、咨詢行業(yè) 活化渠道的組合促銷 ? 成長期的促銷工具為應(yīng)付競爭型； ? 對渠道的促銷是最頻繁的時期，目的是提升銷售不良的零售店的銷售業(yè)績； ? 在零售終端方面確保店面的陳列空間、提高單店市場占有率、用銷售折扣提升零售店的庫存占用零售店的資金和庫存 ? 針對分銷商和經(jīng)銷商采用模糊返利和聯(lián)合廣告等方式，并用產(chǎn)品作為獎勵手段，利用產(chǎn)品“添滿”渠道，然后再用拉動和消費(fèi)者促銷消化渠道和零售店的庫存，增加渠道對促銷的支持和產(chǎn)品的推薦。 :23:3600:23Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :23:3600:23:36March 15, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 12時 23分 36秒 00:23:3615 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :23:3600:23Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 15日星期三 上午 12時 23分 36秒 00:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我