【正文】 , 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 12時(shí) 23分 :23March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:23:3600:23:3600:233/15/2023 12:23:36 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :23:3600:23:36March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時(shí) 23分 36秒 上午 12時(shí) 23分 00:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 12時(shí) 23分 :23March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:23:3600:23:3600:23Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時(shí) 23分 36秒 上午 12時(shí) 23分 00:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 15日星期三 上午 12時(shí) 23分 36秒 00:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:23:3600:23:3600:233/15/2023 12:23:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 12時(shí) 23分 :23March 15, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 00:23:3600:23:3600:23Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 分銷階段和促銷方法選擇 促銷方法 選擇分銷 廣泛分銷 精細(xì)分銷 公司內(nèi)部促銷 公司內(nèi)部產(chǎn)品推廣 * 銷售員銷售競賽 * * 銷售訓(xùn)練和培訓(xùn) * * * 推銷手冊 * * * 推廣動員會 * 渠道促銷 折扣 * * 銷售競賽 * * 業(yè)務(wù)隊(duì)伍訓(xùn)練 * * 專賣店 * 聯(lián)合經(jīng)營 * * * POP * * 聯(lián)合廣告 * * * 消費(fèi)者促銷 消費(fèi)者教育 * 公關(guān)活動 * * * 買贈 * * * 價(jià)格折扣 * * 積點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) * 抽獎(jiǎng) * 康師傅 PET檸檬茶上市促銷案例 ? 采用的經(jīng)銷商促銷手段有？ ? 采用消費(fèi)者促銷手段有？ ? 廣告投放時(shí)間和其他地面促銷活動的配合如何？ ? 坎級促銷分成幾個(gè)階段？ ? 目標(biāo)鋪市率是多少？ ? 經(jīng)銷商促銷目標(biāo)的時(shí)間選擇為何？ ? 您從此案例的感受和體會？ ? 此案例給您帶來什么啟示？ ? 您的企業(yè)的產(chǎn)品和快速消費(fèi)品有何不同？康師傅的促銷能提供什么幫助給您？ 分銷商銷售訓(xùn)練 訓(xùn)練方式 *課堂講授 *個(gè)案研討 *銷售手冊 *參觀教學(xué) *現(xiàn)場演練 *錄象法 *敏感訓(xùn)練 參訓(xùn)人員 *經(jīng)銷商 *經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 *批發(fā)商 *零售商 *零售店員 *促銷員 *司機(jī) 訓(xùn)練內(nèi)容 *產(chǎn)品知識 *企業(yè)知識 *產(chǎn)品上市計(jì)劃 *團(tuán)隊(duì)建設(shè) *銷售技巧 *鋪市及陳列 *客戶反對意見 處理 *行動管理 *銷售管理制度 *銷售績效考核 和獎(jiǎng)勵(lì)措施 *促銷實(shí)施技巧 產(chǎn)品分析 Products Analysis ? Boston Consulting GroupProduct Portfolio Analysis ? Product Performance 產(chǎn)品績效評估元素 – 相對市場占有率 Relative Market Share – 銷售額 Sales Volume – 成本 Cost – 毛利 Profit – 利潤貢獻(xiàn)率 Contribution ? 產(chǎn)品生命周期 Product Life Cycle 產(chǎn)品和品牌重組 成長率 % 凈利率 % 搖錢樹 金牛 明星 瘦狗 淘汰 *增加行銷投入 *提高市場占有率 *銷售人員增加 推薦和推廣 *爭取橫向移動 *榨取利潤 *減低投入 *維持市場 占有率 *最大行銷支持 *提高市場占有率 *追求長遠(yuǎn)利潤 最大化 銷售隊(duì)伍評估 Sales Force Evaluation NoImag e業(yè)務(wù)員贏利分析 Sales Force Profits Analysis 銷售額 Total sales 250， 000 100% 利潤 Gross margin 50， 000 促銷費(fèi) Promotional expenses 26,000 毛利 Gross profit 24,000 工資 Basic salary 3,000 公積金 /保險(xiǎn) EPF/Insurance 450 固定津貼 Fixed allowance 800 傭金 Commission 600 其他工作費(fèi)用 Monthly reimbursement 500 培訓(xùn) /花紅 Training /Bonus 500 其他 Other fees 200 個(gè)人成本計(jì)算 Cost of sales force 6,050 凈利 /損失 Net profit(loss) 17,950 業(yè)務(wù)員贏利分析 Sales Force Profits Analysis 銷售人員銷量損益平衡點(diǎn)計(jì)算 *每月個(gè)人成本 %5,000 *全年總工作天數(shù) 216DAYS *每天拜訪客戶數(shù) 25 0UTLETS *業(yè)務(wù)員利潤率 8% 問題 : 每月拜訪次數(shù) = 每次拜訪成本 = 每次拜訪的損益平衡點(diǎn) = 每個(gè)月銷量的損益平衡點(diǎn) = 案例分析 :分析某業(yè)務(wù)員行動績效 ,如何改進(jìn) ? 客戶數(shù) 銷售額 百分比 拜訪次數(shù) 拜訪次數(shù) 百分比 面談次數(shù) 獲得定單 次數(shù) A 8 20% 24 % 12 4 B 27 35% 80 % 60 35 C 39 40% 120 % 97 40 D 26 5% 53 % 35 12 小計(jì) 100 100% 277 100% 204 91 *該業(yè)務(wù)員的成功拜訪率 = *該業(yè)務(wù)員的成功銷售率 = *該業(yè)務(wù)員的拜訪指數(shù)的問題是？如何改善？ 考核業(yè)務(wù)員業(yè)績指標(biāo)和考核方法 評估項(xiàng)目 權(quán)重 優(yōu)秀 中上 中等 中下 差 攻擊目標(biāo)達(dá)成率 40% 110分以上 100110 90100 8090 80分以下 銷售量增長率 15% 100%以上 90100% 8090% 7080% 70%以下 回款率 15% 100% 98100% 9598% 9395% 93%以下 新客戶開發(fā)成功率 10% 100% 95100% 9095% 8090% 80%以下 客情關(guān)系 5% 杰出 好 良 一般 差 報(bào)表和客戶檔案 5% 完整及準(zhǔn)確 完整及較準(zhǔn)確 完整、不太準(zhǔn)確 較完整 不完整、不準(zhǔn)確 反饋信息 5% 主動、及時(shí) 及時(shí)、較主動 及時(shí) 較及時(shí) 不及時(shí)、不主動 培訓(xùn)成績 5% 100分 90100分 8090分 7080分 70分以下 總評估 100% 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) 課程思考 題 ? 您企業(yè)的重度使用者客戶是哪一類客戶？他們的特點(diǎn)和購買習(xí)慣是什么？他們對您公司產(chǎn)品的要求是什么？產(chǎn)品購買的決策者、影響者、使用者、購買者是誰