普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃-預(yù)覽頁
【正文】 excel Management Consultants All Rights Reserved 為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量， DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略 DC A B C E D H 配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費(fèi)用高昂 滿載： 空載： DC A B C E D F G H 客戶開發(fā)時(shí)充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運(yùn)載效率 某區(qū) 放射線式的 拓展策略 14 169。 ?有較好的盈利性：細(xì)分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。 ?實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性支持。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過程中最重要的部分，尤其軟性價(jià)值提供方面 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽(yù)維護(hù)能力 品牌、市場拓展能力 供應(yīng)商能力 產(chǎn)品組織 價(jià)格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時(shí)效 正點(diǎn)送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 商譽(yù)維護(hù)能力分為硬性和軟性兩個(gè)方面： 1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容 2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場價(jià)格管制以及額外服務(wù)提供 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 20 169。 合作策略： 國外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時(shí)也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭與其達(dá)成全國獨(dú)家代理協(xié)議。 合作策略： 國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤?。唤?jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級代理商處進(jìn)貨。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個(gè)重要考慮因素。通過對經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系 23 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品終端批發(fā)價(jià)由各 DC按照相關(guān)區(qū)域市場的價(jià)格行情進(jìn)行定價(jià)，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M(jìn)價(jià) 23% 管理層最終價(jià)格審定 市場部進(jìn)行價(jià)格復(fù)議 價(jià)格 ： ?原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵踢M(jìn)價(jià) 23% DC提出價(jià)格建議申請 DC當(dāng)?shù)貎r(jià)格摸底 根據(jù)采購價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國參考價(jià) 價(jià)格決定和評審 ?根據(jù)采購價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國參考價(jià) ?DC、 市場部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格和利潤要求進(jìn)行價(jià)格審議 定價(jià) 確定當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格后，必須在 DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格 注： 由于銷售對象是中小零售商，所以該價(jià)格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響 27 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通初期運(yùn)作時(shí)營銷組織構(gòu)架 市場部 企劃課 推廣課 信息課 總經(jīng)理 市場副總 分銷中心 1 門店組 財(cái)務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 分銷中心 2 門店組 財(cái)務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限 董事會(huì) 總經(jīng)理 市場副總 市場部經(jīng)理 D C 經(jīng)理營銷組織結(jié)構(gòu)確定批準(zhǔn)總體組織結(jié)構(gòu)終審總體組織結(jié)構(gòu)下的細(xì)節(jié)調(diào)整初審 擬訂提案提議本地銷售組織結(jié)構(gòu)考評/ 薪酬體系 終審批準(zhǔn) 復(fù)審 參與復(fù)審 參與初審 參與初審營銷組織定崗 終審復(fù)審下屬部門提案擬訂提案提出本部門申請營銷組織定編 終審預(yù)算外申請終審預(yù)算內(nèi)/ 復(fù)審預(yù)算外下屬部門申請擬訂提案提出本部門申請任免董事提案總經(jīng)理/董事會(huì)終審總經(jīng)理、市場副總和各部門、D C 總經(jīng)理的招聘和任免提案直接下屬/復(fù)審審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)對某個(gè)人的考評和決定薪酬執(zhí)行總經(jīng)理/ 終審副總、D C 經(jīng)理的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪酬待確認(rèn) 34 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零售終端 ABC分類和考核重點(diǎn) 由大到排序 按銷售額匯總 零售終端信息收集 零售終端銷售信息匯總和排序 計(jì)算 每一個(gè)累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額 由大到小進(jìn)行滾動(dòng)累加 計(jì)算總銷售額 A類終端：由大到小份額達(dá)到 50%的所有銷售終端 B類終端：從最小的 A類客戶后一個(gè)客戶開始到小份額達(dá)到 35%的所有銷售終端 C類終端：去掉 A類和 B類客戶的剩余銷售終端 考核重點(diǎn)： ABC三類銷售終端數(shù)量分布 以 ABC三類客戶數(shù)量之比 5： :作為理論值，比較實(shí)際狀況誰的銷售終端 ABC分布接近理論值誰的銷售終端分布就越合理 38 169。 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 投資需求 投資需求 第一階段（ ） 第二階段（ ） 第三階段（ ） 固定資產(chǎn) 車輛 70 80 80 辦公設(shè)備 31 32 32 信息系統(tǒng) 300 200 200 庫房設(shè)備 20 40 40 固定資產(chǎn)合計(jì) 421 352 352 開辦費(fèi) 注冊費(fèi) 20 20 20 專業(yè)服務(wù)費(fèi) 70 0 0 差旅費(fèi) 20 30 30 培訓(xùn)宣傳費(fèi) 20 40 40 DC裝修費(fèi) 80 160 160 開辦費(fèi)合計(jì) 210 250 250 啟動(dòng)費(fèi)用 采購資金 810 1350 864 物流費(fèi)用 47 74 120 流動(dòng)現(xiàn)金 400 400 400 DC租金 60 120 120 不可預(yù)見費(fèi) 100 100 100 啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì) 1417 2044 1604 各階段投資總計(jì) 2048 2646 2206 總計(jì)投資 6900
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