【正文】 提升品牌為工作重點(diǎn)。賽特拉（引進(jìn)技術(shù)） （ 250萬左右）安凱 品牌 3（ 50～ 70萬）安凱 品牌 4 （ 30～ 50）多品牌應(yīng)該與企業(yè)名稱有所不同，采取傘型品牌戰(zhàn)略，在企業(yè)品牌 “安凱 ”后附加子品牌，如：“安凱 品牌數(shù)量初步建議如下：說明：良好的品牌規(guī)劃需要對用戶進(jìn)行大規(guī)模調(diào)研，了解用戶區(qū)分市場的關(guān)鍵因素，保證品牌區(qū)隔品牌管理建議23機(jī)密Copyright?安凱 BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要進(jìn)一步擴(kuò)充和調(diào)整，遵循產(chǎn)品的生命周期規(guī)律q 產(chǎn)品線需要延伸，在 12米車高速客運(yùn)市場上，需要增加 100～ 110萬的價位的車型；q 在中短途客運(yùn)中高檔客車細(xì)分市場上，需要盡快培養(yǎng)優(yōu)勢產(chǎn)品；q 但是要注意延伸中，存在的風(fēng)險，保持產(chǎn)品與戰(zhàn)略的一致性；q 產(chǎn)品線延伸與產(chǎn)品市場開拓聯(lián)系起來；q 每一個車型都有其生命周期，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要形成良性協(xié)同作用，做到此起彼伏，相互補(bǔ)充；q 安凱目前的 215系列車型銷售已經(jīng)進(jìn)入成熟期后期，在相應(yīng)價位上需要后續(xù)車型的盡快推出；q K46/47系列正處于快速成長期，但是需要未雨綢繆，充分預(yù)測其持續(xù)時間。Consulting源流咨詢 安凱股份各車型定價和調(diào)價需要綜合考慮各種因素車型定價的最終和長期目標(biāo)是使價值最大化，但是短期的定價目標(biāo)受到多種因素制約和影響車型定價目標(biāo)車型在其生命周期中所處的位置車型的整體目標(biāo)競爭對手的定價目標(biāo)用戶需求定價目標(biāo)對車型在其生命周期的不同階段應(yīng)該相應(yīng)變化不同車型的年度目標(biāo)是定價最重要的決定因素，比如市場最大化或利潤最大化，則價格相應(yīng)變化根據(jù)與競爭對手的市場策略不同，定價高低也不同。Consulting源流咨詢 安凱股份各品牌定價目標(biāo)和定價策略要有所區(qū)別定價目標(biāo)?中高檔 12米車系列（今后應(yīng)采用與賽特拉對應(yīng)的名稱）?公交車系列（需要重新建立品牌名稱）?長期利益最大化；?追究滿意銷售額；?品牌提升?追求銷售額最大化；?滿意利潤；?追求滿意銷售額；定價方法?需求導(dǎo)向定價，主要根據(jù)用戶認(rèn)知價值定價；?中檔價位車型隨行就市，根據(jù)競爭導(dǎo)向定價；?中高價位車型根據(jù)目標(biāo)利潤定價；?需求導(dǎo)向定價，主要根據(jù)用戶認(rèn)知價值定價；價格折讓方法?折讓?數(shù)量折扣?折讓?數(shù)量折扣?9米車系列（需要重新建立品牌名稱）?滿意利潤；?追求滿意銷售額；?需求導(dǎo)向定價，主要根據(jù)用戶認(rèn)知價值定價；?待定28機(jī)密Copyright2023而且整個營銷系統(tǒng)沒有一套完整完善的服務(wù)策略策劃方案。BitAutoBitAuto2023中間商所帶來的銷售增加貢獻(xiàn)度有限，但是成本卻始終存在w 服務(wù)能力： 經(jīng)銷商建立自己的服務(wù)體系目前尚不成熟，經(jīng)銷中間商因素w 企業(yè)規(guī)模：安凱 2023年客車銷售額接近 5億元人民幣，從量上看，安凱 2023年銷量為 278輛，人均銷量約 9輛；w 企業(yè)財(cái)務(wù)能力： 安凱目前財(cái)務(wù)狀況良好，并不需要中間商的信用融資w 管理能力： 安凱目前的管理人員數(shù)量較少，對經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗(yàn)不足，當(dāng)前需要完善對銷售隊(duì)伍的管理w 對營銷的控制欲望： 公司對營銷的控制欲望高，通過于客戶的直接溝通有利于差異化戰(zhàn)略的實(shí)施和增強(qiáng)公司的綜合競爭實(shí)力q從安凱自身因素看，人員直銷尚未達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)q安凱對中間商的管理經(jīng)驗(yàn)不足，而且對營銷控制欲望強(qiáng)，零級渠道（即直銷）是最容易控制的方式q直銷相對而言，需要的管理人員少，管理難度低q目前合適的中間商難以尋找q使用中間商對利潤的貢獻(xiàn)不明顯渠道管理建議33機(jī)密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份每年進(jìn)行中間商評價，并以此作為中間商的獎勵依據(jù)序號 評價項(xiàng)目 每項(xiàng)目最高分（權(quán)重）評分標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際得分1 年銷售總額 30 按照經(jīng)銷商銷量貢獻(xiàn)度排名確定；2 比上一年度銷售增長率（ %）10 每增長 1%得 1分， 100%封頂，負(fù)增長得 0分3 顧客服務(wù)質(zhì)量 15 很好（ 15分）好（ 10分）較好（ 5分）一般（ 1分）差（ 0分）4 計(jì)劃及庫存管理 10 很好（ 10分）好（ 7分）較好（ 3分）一般（ 1分）差（ 0分）5 廣告促銷配合 5 很好（ 5分）好（ 4分）較好（ 3分）一般（ 1分）差（ 0分）6 價格管理合同條款遵守情況5 很好（ 5分）好（ 4分）較好（ 3分）一般（ 1分）差（ 0分）7 市場信息和自身信息反饋情況10 很好（ 10分）好（ 7分）較好（ 3分）一般（ 1分）差（ 0分）8 其他 10 很好（ 10分）好（ 7分）較好（ 3分）一般（ 1分）差（ 0分）評價項(xiàng)目及評分標(biāo)準(zhǔn)渠道管理建議37機(jī)密Copyright渠道管理建議38機(jī)密Copyright將所有客戶分類（三類）167。最新客戶信息167。客戶拓展戰(zhàn)略167。目標(biāo)，策略，資源分配、行動方案167。按計(jì)劃實(shí)施167。計(jì)劃順利實(shí)施167。將相關(guān)意見付諸行動167?？蛻粢庖娬先胂乱淮慰蛻粲?jì)劃167。行動計(jì)劃167。內(nèi)部人員訪談167。2023“客戶資料卡 ”的用途 客戶資料管理內(nèi)容?了解每個客戶的銷售狀況，并了解其交易習(xí)慣；?了解客戶的狀況及交易結(jié)果，進(jìn)而取得其合作；?能為管理者提供系統(tǒng)的客戶資料；?有利于實(shí)現(xiàn)對客戶的動態(tài)管理和監(jiān)控?便于公司對客戶的直接管理（如寄放信函或重要通知等）；?為安排收款、付款的順序與計(jì)劃提供依據(jù)；?當(dāng)銷售代表更換時，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務(wù)；?幫助銷售代表訂立高效率的訪問計(jì)劃；?有利于了解客戶信息狀況，采取針對性舉措。交易狀況主要包括客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來對策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。Consulting源流咨詢 安凱股份應(yīng)建立系統(tǒng)的計(jì)劃和有效的控制手段來確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)和計(jì)劃?明年的經(jīng)營目標(biāo)是什么？（銷售額、利潤、市場份額、網(wǎng)絡(luò)等等）?今年銷售的側(cè)重點(diǎn)是什么？?如何實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)？?具體的產(chǎn)品市場組合是什么？?需要多少資源投入？?。Consulting源流咨詢 安凱股份為有效配合市場開發(fā)進(jìn)行傳播資源投入，應(yīng)加強(qiáng)傳播工作的計(jì)劃性，并強(qiáng)化總部對區(qū)域銷售經(jīng)理的指導(dǎo)作用市場部分公司品牌年度營銷計(jì)劃 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 《品牌年度傳播策略及實(shí)施計(jì)劃》品牌年度傳播策略及實(shí)施計(jì)劃季度傳播指引年度營銷計(jì)劃區(qū)域年度傳播策略及實(shí)施計(jì)劃季度傳播執(zhí)行方案主要內(nèi)容：營銷環(huán)境分析問題點(diǎn)及機(jī)會點(diǎn)傳播目的及目標(biāo)傳播對象傳播主題（創(chuàng)意、利益點(diǎn)）整合傳播組合策略廣告 /促銷方案及實(shí)施計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算及分配傳播效果評估及監(jiān)控方法計(jì)劃管理建議42機(jī)密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份在二級營銷信息管理體系中，市場部和大區(qū)銷售經(jīng)理承擔(dān)不同的職能、擔(dān)負(fù)不同的角色營銷信息管理層市場部角色定位辦事處?為營銷決策者及公司高層提供信息服務(wù)和決策支持?建立和管理營銷信息庫?完善文件管理和信息交流制度，推動信息交流與共享?負(fù)責(zé)對本系統(tǒng)營銷信息的收集、整理、儲存、分析和統(tǒng)一管理?綜合營銷信息的深度加工?負(fù)責(zé)分銷系統(tǒng)的日常維護(hù)、技術(shù)支持及培訓(xùn)?負(fù)責(zé)對總體營銷信息系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和管理?負(fù)責(zé)對各大區(qū)銷售經(jīng)理的營銷信息工作進(jìn)行管理和協(xié)助營銷信息中心營銷信息基站?建立和管理片區(qū)的營銷信息平臺?負(fù)責(zé)片區(qū)的營銷信息的收集、整理、存儲和管理?及時、真實(shí)地傳遞營銷信息?接受市場部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、管理和監(jiān)督?對上級部門的信息反饋和服務(wù)提出改進(jìn)意見信息管理建議46機(jī)密Copyright2023BitAuto?主要包括計(jì)劃與判斷能力、人際溝通技能、資源的協(xié)調(diào)與整合能力、時間管理與控制能力、對變化的快速感知與應(yīng)對能力，以及不斷學(xué)習(xí)的能力。Consulting源流咨詢 安凱股份銷售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見錯誤戰(zhàn)略效率效能最佳做法 常見錯誤?明確的營銷戰(zhàn)略：市場細(xì)分、銷售目標(biāo)、價值定位、銷售人員的角色?有效覆蓋主要的客戶?按照潛力分配資源?使有效銷售時間最大化?沒有清晰的價值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分?不分主次，對所有的顧客一視同仁?有效銷售時間不足?卓越的銷售技能：詢問與聆聽?了解關(guān)鍵的需求，確定買方處于購買周期的什么位置?使買方參與銷售?認(rèn)為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能?出色的銷售支持?招聘合適的人才?投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展?提供有效的行政管理支持?業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度?銷售支持不力?招聘的重點(diǎn)沒有放在合適的人才上?沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)?行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的?根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎勵銷售支持招聘培訓(xùn) /指導(dǎo)行政管理獎勵人員管理建議50機(jī)密Copyright?增加分銷效率、網(wǎng)點(diǎn)開拓、客戶滿意度等指標(biāo)。安凱的現(xiàn)有考核體系不夠合理，銷售人員、分公司經(jīng)理及其他人員的獎懲應(yīng)與分公司業(yè)績和個人業(yè)績聯(lián)系起來，使員工在工作過程中積極發(fā)揮主動性和能動性。Consulting源流咨詢 安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵體系建議8. 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃52機(jī)密Copyright20232023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份安凱的組織結(jié)構(gòu)從直線式轉(zhuǎn)向職能式組織架構(gòu)背景經(jīng)營環(huán)境：由于安凱目前定位于大中型客車行業(yè)，行業(yè)確定，環(huán)境相對穩(wěn)定；技術(shù)狀況：大中型客車行業(yè)技術(shù)相對穩(wěn)定，技術(shù)開發(fā)主要集中在對用戶細(xì)節(jié)差異需求的滿足；企業(yè)規(guī)模：安凱目前的企業(yè)規(guī)模從人員數(shù)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售狀況看，尚處于中等規(guī)模，規(guī)模經(jīng)濟(jì)尚不明顯；產(chǎn)品線只有兩條：大中型客車和底盤；戰(zhàn)略目標(biāo)：現(xiàn)在需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部運(yùn)作效率；內(nèi)部系統(tǒng)經(jīng)營目標(biāo)：重視職能目標(biāo)計(jì)劃和預(yù)算：基于成本正式權(quán)利：職能經(jīng)理職能式組織結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)： 職能式組織結(jié)構(gòu)缺點(diǎn)：1. 鼓勵部門內(nèi)規(guī)模經(jīng)濟(jì)2. 促進(jìn)深層次技能提高3. 促進(jìn)組織實(shí)現(xiàn)職能目標(biāo)4. 通過對專業(yè)人才的集中解決人才不足問題1. 對外界環(huán)境變化反應(yīng)速度慢2. 可能引起高層管理人員決策堆積、超負(fù)荷工作3. 部門間缺少橫向溝通協(xié)調(diào)，以縱向溝通為主4. 缺乏創(chuàng)新5. 對組織目標(biāo)的認(rèn)識缺乏全局感57機(jī)密Copyright組織的知識不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準(zhǔn)前者行動的人共享和接受獲取市場信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競爭對手58機(jī)密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵體系建議8. 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃62機(jī)密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份服務(wù)部部門使命描述售后服務(wù)部技術(shù)支持室? 及時、有效的提供售后技術(shù)咨詢支持、技術(shù)服務(wù)? 保證三包件的供應(yīng)計(jì)劃，及時對舊件處理，并嚴(yán)格控制費(fèi)用? 發(fā)展、建立與特約維修站的良好關(guān)系，并提高其業(yè)務(wù)能力，保證售后服務(wù)的良好實(shí)施? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定信息服務(wù)室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對各區(qū)域的維修工作進(jìn)行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對用戶滿意度進(jìn)行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)站務(wù)管理室? 根據(jù)車輛的流向和區(qū)域市場保有量、區(qū)域市場車輛結(jié)構(gòu)制定維修網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃? 三包件的計(jì)劃管理? 配件倉庫的配件管理以及帳務(wù)處理? 特約維修站的管理和考核? 特約維修站的帳務(wù)結(jié)算處理66機(jī)密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份市場調(diào)研室的職責(zé)q 內(nèi)外部信息收集q 建立健全營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持；q 收集和整理各種營銷信息及各類專項(xiàng)研究成果，并定期和不定期提供相應(yīng)的報告；q 建立、維護(hù)、拓展并充分利用商業(yè)情報網(wǎng)、區(qū)域情報網(wǎng)和競爭情報網(wǎng)；q 調(diào)研活動策劃q 負(fù)責(zé)市場調(diào)研的規(guī)劃、實(shí)事、監(jiān)控和評估；q 對用戶、渠道以及主要競爭對手進(jìn)行分析和研究，并提出相應(yīng)的營銷建議；q 營銷活動效果評估q 對各品牌的傳播效果和全國性促銷活動進(jìn)行評估；q 對