【正文】 提升品牌為工作重點。賽特拉（引進技術） （ 250萬左右）安凱 品牌 3（ 50～ 70萬）安凱 品牌 4 （ 30～ 50）多品牌應該與企業(yè)名稱有所不同，采取傘型品牌戰(zhàn)略，在企業(yè)品牌 “安凱 ”后附加子品牌，如：“安凱 品牌數量初步建議如下：說明：良好的品牌規(guī)劃需要對用戶進行大規(guī)模調研，了解用戶區(qū)分市場的關鍵因素，保證品牌區(qū)隔品牌管理建議23機密Copyright?安凱 BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份產品結構需要進一步擴充和調整，遵循產品的生命周期規(guī)律q 產品線需要延伸，在 12米車高速客運市場上，需要增加 100～ 110萬的價位的車型；q 在中短途客運中高檔客車細分市場上，需要盡快培養(yǎng)優(yōu)勢產品；q 但是要注意延伸中，存在的風險，保持產品與戰(zhàn)略的一致性；q 產品線延伸與產品市場開拓聯(lián)系起來；q 每一個車型都有其生命周期，產品結構需要形成良性協(xié)同作用，做到此起彼伏，相互補充；q 安凱目前的 215系列車型銷售已經進入成熟期后期，在相應價位上需要后續(xù)車型的盡快推出；q K46/47系列正處于快速成長期，但是需要未雨綢繆，充分預測其持續(xù)時間。Consulting源流咨詢 安凱股份各車型定價和調價需要綜合考慮各種因素車型定價的最終和長期目標是使價值最大化，但是短期的定價目標受到多種因素制約和影響車型定價目標車型在其生命周期中所處的位置車型的整體目標競爭對手的定價目標用戶需求定價目標對車型在其生命周期的不同階段應該相應變化不同車型的年度目標是定價最重要的決定因素，比如市場最大化或利潤最大化，則價格相應變化根據與競爭對手的市場策略不同，定價高低也不同。Consulting源流咨詢 安凱股份各品牌定價目標和定價策略要有所區(qū)別定價目標?中高檔 12米車系列（今后應采用與賽特拉對應的名稱）?公交車系列（需要重新建立品牌名稱）?長期利益最大化；?追究滿意銷售額；?品牌提升?追求銷售額最大化；?滿意利潤；?追求滿意銷售額；定價方法?需求導向定價，主要根據用戶認知價值定價；?中檔價位車型隨行就市，根據競爭導向定價；?中高價位車型根據目標利潤定價；?需求導向定價，主要根據用戶認知價值定價；價格折讓方法?折讓?數量折扣?折讓?數量折扣?9米車系列（需要重新建立品牌名稱）?滿意利潤；?追求滿意銷售額；?需求導向定價，主要根據用戶認知價值定價；?待定28機密Copyright2023而且整個營銷系統(tǒng)沒有一套完整完善的服務策略策劃方案。BitAutoBitAuto2023中間商所帶來的銷售增加貢獻度有限，但是成本卻始終存在w 服務能力： 經銷商建立自己的服務體系目前尚不成熟，經銷中間商因素w 企業(yè)規(guī)模：安凱 2023年客車銷售額接近 5億元人民幣，從量上看，安凱 2023年銷量為 278輛，人均銷量約 9輛；w 企業(yè)財務能力： 安凱目前財務狀況良好，并不需要中間商的信用融資w 管理能力： 安凱目前的管理人員數量較少，對經銷商的管理經驗不足，當前需要完善對銷售隊伍的管理w 對營銷的控制欲望： 公司對營銷的控制欲望高，通過于客戶的直接溝通有利于差異化戰(zhàn)略的實施和增強公司的綜合競爭實力q從安凱自身因素看，人員直銷尚未達到規(guī)模經濟q安凱對中間商的管理經驗不足，而且對營銷控制欲望強，零級渠道（即直銷）是最容易控制的方式q直銷相對而言，需要的管理人員少，管理難度低q目前合適的中間商難以尋找q使用中間商對利潤的貢獻不明顯渠道管理建議33機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份每年進行中間商評價，并以此作為中間商的獎勵依據序號 評價項目 每項目最高分（權重）評分標準 實際得分1 年銷售總額 30 按照經銷商銷量貢獻度排名確定；2 比上一年度銷售增長率（ %）10 每增長 1%得 1分， 100%封頂，負增長得 0分3 顧客服務質量 15 很好（ 15分）好（ 10分）較好（ 5分）一般（ 1分）差（ 0分）4 計劃及庫存管理 10 很好（ 10分）好（ 7分）較好（ 3分）一般（ 1分）差（ 0分）5 廣告促銷配合 5 很好（ 5分）好（ 4分）較好（ 3分）一般（ 1分）差（ 0分）6 價格管理合同條款遵守情況5 很好（ 5分）好（ 4分）較好（ 3分）一般（ 1分）差（ 0分）7 市場信息和自身信息反饋情況10 很好（ 10分）好（ 7分）較好（ 3分）一般（ 1分）差（ 0分）8 其他 10 很好（ 10分）好（ 7分）較好（ 3分）一般（ 1分）差（ 0分）評價項目及評分標準渠道管理建議37機密Copyright渠道管理建議38機密Copyright將所有客戶分類（三類）167。最新客戶信息167?？蛻敉卣箲?zhàn)略167。目標，策略，資源分配、行動方案167。按計劃實施167。計劃順利實施167。將相關意見付諸行動167?？蛻粢庖娬先胂乱淮慰蛻粲媱?67。行動計劃167。內部人員訪談167。2023“客戶資料卡 ”的用途 客戶資料管理內容?了解每個客戶的銷售狀況，并了解其交易習慣；?了解客戶的狀況及交易結果，進而取得其合作；?能為管理者提供系統(tǒng)的客戶資料；?有利于實現對客戶的動態(tài)管理和監(jiān)控?便于公司對客戶的直接管理（如寄放信函或重要通知等）；?為安排收款、付款的順序與計劃提供依據；?當銷售代表更換時，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務；?幫助銷售代表訂立高效率的訪問計劃；?有利于了解客戶信息狀況，采取針對性舉措。交易狀況主要包括客戶銷售現狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來對策、企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件等。Consulting源流咨詢 安凱股份應建立系統(tǒng)的計劃和有效的控制手段來確保營銷目標的實現經營目標和計劃?明年的經營目標是什么？（銷售額、利潤、市場份額、網絡等等）?今年銷售的側重點是什么？?如何實現以上目標？?具體的產品市場組合是什么？?需要多少資源投入？?。Consulting源流咨詢 安凱股份為有效配合市場開發(fā)進行傳播資源投入，應加強傳播工作的計劃性，并強化總部對區(qū)域銷售經理的指導作用市場部分公司品牌年度營銷計劃 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 《品牌年度傳播策略及實施計劃》品牌年度傳播策略及實施計劃季度傳播指引年度營銷計劃區(qū)域年度傳播策略及實施計劃季度傳播執(zhí)行方案主要內容：營銷環(huán)境分析問題點及機會點傳播目的及目標傳播對象傳播主題（創(chuàng)意、利益點）整合傳播組合策略廣告 /促銷方案及實施計劃費用預算及分配傳播效果評估及監(jiān)控方法計劃管理建議42機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份在二級營銷信息管理體系中，市場部和大區(qū)銷售經理承擔不同的職能、擔負不同的角色營銷信息管理層市場部角色定位辦事處?為營銷決策者及公司高層提供信息服務和決策支持?建立和管理營銷信息庫?完善文件管理和信息交流制度，推動信息交流與共享?負責對本系統(tǒng)營銷信息的收集、整理、儲存、分析和統(tǒng)一管理?綜合營銷信息的深度加工?負責分銷系統(tǒng)的日常維護、技術支持及培訓?負責對總體營銷信息系統(tǒng)進行維護和管理?負責對各大區(qū)銷售經理的營銷信息工作進行管理和協(xié)助營銷信息中心營銷信息基站?建立和管理片區(qū)的營銷信息平臺?負責片區(qū)的營銷信息的收集、整理、存儲和管理?及時、真實地傳遞營銷信息?接受市場部的業(yè)務指導、管理和監(jiān)督?對上級部門的信息反饋和服務提出改進意見信息管理建議46機密Copyright2023BitAuto?主要包括計劃與判斷能力、人際溝通技能、資源的協(xié)調與整合能力、時間管理與控制能力、對變化的快速感知與應對能力，以及不斷學習的能力。Consulting源流咨詢 安凱股份銷售隊伍的效能：最佳做法和常見錯誤戰(zhàn)略效率效能最佳做法 常見錯誤?明確的營銷戰(zhàn)略：市場細分、銷售目標、價值定位、銷售人員的角色?有效覆蓋主要的客戶?按照潛力分配資源?使有效銷售時間最大化?沒有清晰的價值定位和銷售目標：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分?不分主次，對所有的顧客一視同仁?有效銷售時間不足?卓越的銷售技能：詢問與聆聽?了解關鍵的需求，確定買方處于購買周期的什么位置?使買方參與銷售?認為銷售技能僅僅是面對面演示產品的技能?出色的銷售支持?招聘合適的人才?投資于人才的培訓、指導和發(fā)展?提供有效的行政管理支持?業(yè)績?yōu)榛A的衡量和獎勵制度?銷售支持不力?招聘的重點沒有放在合適的人才上?沒有系統(tǒng)化的培訓和指導?行政支持不是以銷售為主導的?根據銷售行為而不是結果來給予獎勵銷售支持招聘培訓 /指導行政管理獎勵人員管理建議50機密Copyright?增加分銷效率、網點開拓、客戶滿意度等指標。安凱的現有考核體系不夠合理，銷售人員、分公司經理及其他人員的獎懲應與分公司業(yè)績和個人業(yè)績聯(lián)系起來，使員工在工作過程中積極發(fā)揮主動性和能動性。Consulting源流咨詢 安凱股份導讀1. 回顧診斷報告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結構建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵體系建議8. 實施挑戰(zhàn)及計劃52機密Copyright20232023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份安凱的組織結構從直線式轉向職能式組織架構背景經營環(huán)境：由于安凱目前定位于大中型客車行業(yè)，行業(yè)確定，環(huán)境相對穩(wěn)定；技術狀況：大中型客車行業(yè)技術相對穩(wěn)定，技術開發(fā)主要集中在對用戶細節(jié)差異需求的滿足；企業(yè)規(guī)模：安凱目前的企業(yè)規(guī)模從人員數量、產品結構銷售狀況看，尚處于中等規(guī)模，規(guī)模經濟尚不明顯；產品線只有兩條：大中型客車和底盤；戰(zhàn)略目標：現在需要強調產品質量、內部運作效率；內部系統(tǒng)經營目標：重視職能目標計劃和預算：基于成本正式權利：職能經理職能式組織結構優(yōu)點： 職能式組織結構缺點：1. 鼓勵部門內規(guī)模經濟2. 促進深層次技能提高3. 促進組織實現職能目標4. 通過對專業(yè)人才的集中解決人才不足問題1. 對外界環(huán)境變化反應速度慢2. 可能引起高層管理人員決策堆積、超負荷工作3. 部門間缺少橫向溝通協(xié)調，以縱向溝通為主4. 缺乏創(chuàng)新5. 對組織目標的認識缺乏全局感57機密Copyright組織的知識不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準前者行動的人共享和接受獲取市場信號，從所聽到的內容及其經驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，提高決策質量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產品和服務領先于競爭對手58機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份導讀1. 回顧診斷報告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結構建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵體系建議8. 實施挑戰(zhàn)及計劃62機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份服務部部門使命描述售后服務部技術支持室? 及時、有效的提供售后技術咨詢支持、技術服務? 保證三包件的供應計劃，及時對舊件處理，并嚴格控制費用? 發(fā)展、建立與特約維修站的良好關系，并提高其業(yè)務能力，保證售后服務的良好實施? 為公司技術服務人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定信息服務室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進行統(tǒng)計分析，為各車型的配件準備提供決策信息；為維修服務提供方向性指導? 對各區(qū)域的維修工作進行記錄和監(jiān)控，提供服務代表的考核以據? 對用戶滿意度進行追蹤調查，作為改善服務部工作的依據站務管理室? 根據車輛的流向和區(qū)域市場保有量、區(qū)域市場車輛結構制定維修網絡發(fā)展規(guī)劃? 三包件的計劃管理? 配件倉庫的配件管理以及帳務處理? 特約維修站的管理和考核? 特約維修站的帳務結算處理66機密Copyright2023BitAutoConsulting源流咨詢 安凱股份市場調研室的職責q 內外部信息收集q 建立健全營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產品決策提供信息支持；q 收集和整理各種營銷信息及各類專項研究成果，并定期和不定期提供相應的報告；q 建立、維護、拓展并充分利用商業(yè)情報網、區(qū)域情報網和競爭情報網；q 調研活動策劃q 負責市場調研的規(guī)劃、實事、監(jiān)控和評估；q 對用戶、渠道以及主要競爭對手進行分析和研究，并提出相應的營銷建議；q 營銷活動效果評估q 對各品牌的傳播效果和全國性促銷活動進行評估；q 對