【正文】 ， 呈 遞 名 片請(qǐng) 顧 客 自 由 參 觀保 持 距 離觀 察 顧 客 的 動(dòng) 向 與 興 趣 點(diǎn)主 動(dòng) 趨 前回 答 顧 客 信 息寒 暄 ， 了 解 顧 客 的 需 求留 取 顧 客 信 息送 顧 客 出 門(mén)目 送 顧 客 離 去整 理 顧 客 信 息填 寫(xiě) A 卡A 卡顧客接待的流程表 A 顧 客 接 待 準(zhǔn) 備顧 客 離 去 后顧 客 離 開(kāi) 時(shí)顧 客 在 洽 談 桌 旁顧 客 需 要 協(xié) 助 時(shí)顧 客 自 己 參 觀 車(chē) 輛顧 客 進(jìn) 入 展 廳顧 客 接 近 銷(xiāo) 售 店儀 容 儀 表門(mén) 衛(wèi) / 接 待 處引 導(dǎo) 開(kāi) 車(chē) 前 來(lái) 的 顧 客提 供 免 費(fèi) 飲 料引 導(dǎo) 開(kāi) 車(chē) 離 開(kāi) 的 顧 客銷(xiāo) 售 顧 問(wèn) 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理儀 容 儀 表銷(xiāo) 售 工 具 夾明 確 排 班 順 序早 會(huì) 時(shí) 檢 查 確 認(rèn)確 認(rèn) 銷(xiāo) 售 人 員 排 班 至 展 廳 門(mén) 外 主 動(dòng) 迎 接 問(wèn) 候自 我 介 紹 ， 呈 遞 名 片請(qǐng) 顧 客 自 由 參 觀保 持 距 離觀 察 顧 客 的 動(dòng) 向 與 興 趣 點(diǎn)主 動(dòng) 趨 前回 答 顧 客 信 息寒 暄 ， 了 解 顧 客 的 需 求留 取 顧 客 信 息送 顧 客 出 門(mén)目 送 顧 客 離 去整 理 顧 客 信 息填 寫(xiě) A 卡A 卡顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 1. 知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深 2. 高水平人際溝通技巧 3. 正確的態(tài)度 4. 良好的個(gè)人形象 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 顧客接待前的準(zhǔn)備 B 銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我準(zhǔn)備 顧客接待 ? 集團(tuán)歷史 ? 公司簡(jiǎn)介 ? 個(gè)人介紹 ? 產(chǎn)品介紹 ? 競(jìng)品信息 ? 保險(xiǎn)資料 ? 試乘試駕資料 ? 分期付款資料 ? 一條龍明細(xì) ? 媒體正面報(bào)道 ? 價(jià)格表 ? 飾品資料 ? 購(gòu)車(chē)合同 ? 潛在客戶(hù)信息記錄 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備 顧客接待前的準(zhǔn)備 B 顧客接待 C 電話(huà)接待 標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)： ? 您好 ， 我是江淮 xx特許銷(xiāo)售服務(wù)店的銷(xiāo)售顧問(wèn)小李 。您說(shuō)尊夫人也會(huì)開(kāi)這輛車(chē)，所以它必須易于操作、視野清楚、方向盤(pán)輕，而且有舒適的駕駛位？? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 聆聽(tīng)客戶(hù)的期望 D 聆聽(tīng)的技巧 需求分析 商品說(shuō)明的流程 A B C 商品說(shuō)明 客戶(hù)的參與 D E 顧客滿(mǎn)意度的關(guān)鍵指標(biāo) 異議處理 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 商品說(shuō)明的流程 1 商品說(shuō)明 寒 暄 與 提 問(wèn)分 析 與 推 薦總 結(jié) 與 確 認(rèn)傾 聽(tīng)（ 接 待 顧 客 后 ）寒 暄 ， 把 握 顧 客 信 息提 問(wèn) ， 收 集 / 確 認(rèn) 信 息傾 聽(tīng) 顧 客 需 求總 結(jié)推 薦 合 適 的 商 品銷(xiāo) 售 顧 問(wèn) 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理 銷(xiāo) 售 工 具確 認(rèn) 調(diào) 查 問(wèn) 卷 來(lái) 店 顧 客 調(diào) 查問(wèn) 卷來(lái) 店 顧 客 調(diào) 查問(wèn) 卷寒 暄 與 提 問(wèn)分 析 與 推 薦總 結(jié) 與 確 認(rèn)傾 聽(tīng)（ 接 待 顧 客 后 ）寒 暄 ， 把 握 顧 客 信 息提 問(wèn) ， 收 集 / 確 認(rèn) 信 息傾 聽(tīng) 顧 客 需 求總 結(jié)推 薦 合 適 的 商 品銷(xiāo) 售 顧 問(wèn) 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理 銷(xiāo) 售 工 具確 認(rèn) 調(diào) 查 問(wèn) 卷 來(lái) 店 顧 客 調(diào) 查問(wèn) 卷來(lái) 店 顧 客 調(diào) 查問(wèn) 卷Feature Benefit Impact 配備、功能 利益 沖擊 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 B 商品說(shuō)明 不僅僅是介紹，還要讓客戶(hù)感同身受，如臨其境 客戶(hù)參與 —— 聽(tīng)、摸、聞、看、坐 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 C 客戶(hù)的參與 商品說(shuō)明 D 異議處理 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 商品說(shuō)明 ACE （ AcknowledgeCompareElevate， 認(rèn)可 比較 提升 ） 方法適用于客戶(hù)任何時(shí)候做競(jìng)品比較異議處理，它會(huì)讓客戶(hù)意識(shí)到江淮可以創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣，甚至更多的價(jià)值 。 試乘試駕的流程 A B C 試乘試駕 試乘試駕前的準(zhǔn)備 D E 試乘試駕的開(kāi)展 試乘試駕后的總結(jié) F 顧客滿(mǎn)意度的關(guān)鍵指標(biāo) 試乘試駕路線的規(guī)劃 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 試 乘 試 駕 的 準(zhǔn) 備顧 客 試 駕 時(shí)換 手試 乘 試 駕 的 概 述銷(xiāo) 售 顧 問(wèn)讓 顧 客 體 驗(yàn) 車(chē) 輛 的 性 能提 醒 試 駕 體 驗(yàn) 重 點(diǎn)銷(xiāo) 售 經(jīng) 理銷(xiāo) 售 工 具A 卡試 乘 用 車(chē)試 乘 試 駕 車(chē) 輛 檢查 表顧 客 試 乘 時(shí)試 乘 試 駕 后車(chē) 輛 及 其 文 件駕 駛 執(zhí) 照路 線 規(guī) 劃顧 客 接 待證 照 查 驗(yàn)填 寫(xiě) 試 乘 試 駕 記 錄 表試 乘 試 駕 概 述示 范 安 全 駕 駛車(chē) 輛 動(dòng) 態(tài) 介 紹為 顧 客 調(diào) 整 配 備提 醒 安 全 駕 駛邀 請(qǐng) 顧 客 回 洽 談 區(qū)收 集 顧 客 反 饋 意 見(jiàn)填 寫(xiě) A 卡試 乘 試 駕 車(chē) 安 排路 線 核 查顧 客 成 交 率 分 析《 歡 迎 參 加 試 乘 試 駕 活動(dòng) 》（ 含 路 線 圖 、 注 意 事 項(xiàng) 、記 錄 表 、 同 意 書(shū) ）介 紹 話(huà) 術(shù)試乘試駕的流程 A 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 試乘試駕 試 乘 試 駕 的 準(zhǔn) 備顧 客 試 駕 時(shí)換 手試 乘 試 駕 的 概 述銷(xiāo) 售 顧 問(wèn)讓 顧 客 體 驗(yàn) 車(chē) 輛 的 性 能提 醒 試 駕 體 驗(yàn) 重 點(diǎn)銷(xiāo) 售 經(jīng) 理銷(xiāo) 售 工 具A 卡試 乘 用 車(chē)試 乘 試 駕 車(chē) 輛 檢查 表顧 客 試 乘 時(shí)試 乘 試 駕 后車(chē) 輛 及 其 文 件駕 駛 執(zhí) 照路 線 規(guī) 劃顧 客 接 待證 照 查 驗(yàn)填 寫(xiě) 試 乘 試 駕 記 錄 表試 乘 試 駕 概 述示 范 安 全 駕 駛車(chē) 輛 動(dòng) 態(tài) 介 紹為 顧 客 調(diào) 整 配 備提 醒 安 全 駕 駛邀 請(qǐng) 顧 客 回 洽 談 區(qū)收 集 顧 客 反 饋 意 見(jiàn)填 寫(xiě) A 卡試 乘 試 駕 車(chē) 安 排路 線 核 查顧 客 成 交 率 分 析《 歡 迎 參 加 試 乘 試 駕 活動(dòng) 》（ 含 路 線 圖 、 注 意 事 項(xiàng) 、記 錄 表 、 同 意 書(shū) ）介 紹 話(huà) 術(shù)試乘試駕的流程 A 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 B 試乘試駕路線的規(guī)劃 試乘試駕 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 十種路線 測(cè)試重點(diǎn) 注意事項(xiàng) 市區(qū)路況 快速路 高速路 爬坡路 一般彎路 急轉(zhuǎn)彎路 泥濘濕滑路 顛簸路 大橋路 鄉(xiāng)間小路 B 試乘試駕路線的規(guī)劃 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 試乘試駕 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 試乘試駕 B 試乘試駕路線的規(guī)劃 ? 每次都應(yīng)根據(jù)車(chē)輛動(dòng)態(tài)方面的特有強(qiáng)項(xiàng)以及每位客戶(hù)的特別需求，對(duì)試乘試駕進(jìn)行量身定制。 2023/3/142023/3/14Tuesday, March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/3/142023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/3/142023/3/142023/3/142023/3/14 ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/142023/3/142023/3/14Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/142023/3/14March 14, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/3/142023/3/142023/3/14Mar2314Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 2023/3/142023/3/142023/3/14 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自