【正文】 均只有 ,行業(yè)水平為 ,與行業(yè)水平存在一定的差距 . 二、顧客需求的挖掘 引用湯臣倍健營(yíng)養(yǎng)學(xué)院木圖老師的 SPIN提問(wèn)法： 背景問(wèn)題（ Situation） ↓ 難點(diǎn)問(wèn)題 （ Prodlem） ↓ 暗示問(wèn)題（ Implication） ↓ 需求效益問(wèn)題 （ Need pay off） 主要理念 : 停止扮演推銷員的角色 從說(shuō)服顧客轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫忸櫩? 成為顧客發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的專家 幫助顧客意識(shí)問(wèn)題的存在和嚴(yán)重性 以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑楹诵? 為顧客提供解決問(wèn)題方案 背景問(wèn)題： 了解顧客的癥狀（哪里不舒服？吃過(guò)什么藥？有什么需求？為下面的問(wèn)題打基礎(chǔ)） 難點(diǎn)問(wèn)題： 了解顧客對(duì)現(xiàn)狀不滿、問(wèn)題和抱怨（未解決的問(wèn)題？產(chǎn)生的新的問(wèn)題、有可能出現(xiàn)的問(wèn)題等？） 暗示問(wèn)題： 了解問(wèn)題所造成的后果（把顧客隱性的需求提升為明顯的需求，把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化，把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題，指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客內(nèi)心的需求） 暗示問(wèn)題與成功緊密相連，可以幫你把難題（隱性需求）開(kāi)發(fā)為明確的需求，大單銷售中暗示上問(wèn)題的中心目的就是要抓住潛在顧客認(rèn)為是很小的問(wèn)題放大，再放大，直到足以讓潛在顧客付諸行為進(jìn)行顧買。” “滿 ..送代金券 5元” 來(lái)建立與客戶溝通的渠道，而非去推薦某個(gè)特定產(chǎn)品出發(fā)來(lái)提供服務(wù)?！? （二）關(guān)聯(lián)銷售法的意義： 引導(dǎo)與挖掘潛在市場(chǎng)是關(guān)聯(lián)銷售的契機(jī) 養(yǎng) 顏 素 身 中 藥 調(diào) 理 預(yù) 防 保 健 茶 飲 系 列 滋 補(bǔ) 養(yǎng) 生 （三）關(guān)聯(lián)銷售的技巧 暗示問(wèn)題：人生四瓶 —— 年輕就得保養(yǎng)！ 年輕時(shí)用命去賺錢， 年老時(shí)用錢去買命 引導(dǎo)顧客消費(fèi)，做健康的天使 （一）關(guān)聯(lián)銷售話術(shù)的運(yùn)用： 聯(lián)想 1+1+1 建議關(guān)聯(lián)法： 從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，以治療目的為切入點(diǎn)，經(jīng)過(guò)想象，通過(guò)話術(shù)， 如 “你用的藥很好，但服時(shí)間長(zhǎng)了后，容易 …… 我建議您配點(diǎn)。 而不是顧客購(gòu)買了一個(gè) C類藥品后又 給他推薦一個(gè)療效相同的高毛利的A類商品 . 也不是高中低價(jià)位商品的搭配。 我的理解為： ”關(guān)聯(lián)銷售“就是一個(gè)聯(lián)合用藥的概念，就是門店在銷售以治療目的為主的藥品同時(shí)，輔以可協(xié)同治療、降低藥品毒副作用、提高自身免疫力、預(yù)防、保養(yǎng)用的藥品或非藥品，為顧客提供全面的、專業(yè)的、可靠的藥學(xué)服務(wù)指導(dǎo)。因此，未來(lái)藥店的競(jìng)爭(zhēng)就是藥學(xué)、預(yù)防、養(yǎng)生、保健等專業(yè)能力的競(jìng)爭(zhēng)?！? “滿 38送。 如何檢驗(yàn)門店及門店員工的銷售能力，有一個(gè)指標(biāo)可以用來(lái)檢核，那就是“客品數(shù)”， 客品數(shù)的定義是平均每名顧客購(gòu)買商品的數(shù)量，一家門店平均每位顧客購(gòu)買 1合商品和一家門店平均每位顧客購(gòu)買 3合商品，反映出來(lái)的門店銷售能力是不一樣的。 專業(yè)的用藥搭配，并成為患者的健康顧問(wèn)極有可能說(shuō)服 部分的消費(fèi)者購(gòu)買自己配置的主推品種 舉例說(shuō)明 購(gòu)買心腦血管藥的顧客 背景問(wèn)題： 分析癥狀（測(cè)血壓、血脂）、用藥情況、用藥效果 難點(diǎn)問(wèn)題 ：尋找病因（血脂高？血管壁彈性不好？家族遺傳？肥胖？血容量？），控制或祛除病因（建議增加 ***） 暗示問(wèn)題 ：強(qiáng)調(diào)危害，防患于未然，應(yīng)防治結(jié)合。關(guān)聯(lián)商品：暖寶寶、吸氧機(jī)、血壓計(jì)等建議顧客備用，中藥泡腳藥方、泡腳盆的推薦使用。（長(zhǎng)期使用對(duì) 肝有損傷的藥物，如抗真菌的藥、降脂的藥物等 ） 關(guān)聯(lián)對(duì)心腦血管有改善的商品：膠原蛋白、 B族元素、 ATP、輔酶 QVC、 VE等，增加血管的彈性，抗氧化。 從增強(qiáng)藥物吸收方面關(guān)聯(lián)相關(guān)商品：鈣 +D 鐵劑 +VC 中、西藥聯(lián)用提高療效，取長(zhǎng)補(bǔ)短，病程縮短，藥物的毒副作用減少，促進(jìn)體質(zhì)恢復(fù)。 母親節(jié)、三八節(jié)、情人節(jié)、七夕關(guān)聯(lián)女士具有祛黃褐斑功能、改善皮膚水分功能、具有抗氧化功能的美容養(yǎng)顏產(chǎn)品：如馬應(yīng)龍黑眼圈八寶眼膏、面膜貼、固元膏、 BB面霜、膠原蛋白等。 ? 根據(jù)顧客的患病特征從聯(lián)合用藥、飲食調(diào)理等方法相結(jié)合形成的幫助患者治療疾病的一套解決方案。 （二） 關(guān)聯(lián)話術(shù)要點(diǎn)： 諾氟沙星、左氧氟沙星：有胃腸反應(yīng)、有光毒性、 對(duì)骨骼有影響 ； 妊娠期婦女、 60歲以上老人和 18歲以下兒童不用服用。 用純中藥抗菌藥 PK： 婦科：用黃藤素，千金片、宮炎寧等 泌尿：用三金片、黃藤素、大敗毒、清熱通淋片、復(fù)方魚腥草片 大環(huán)內(nèi)酯類抗生素運(yùn)用或替代要點(diǎn)： （一）習(xí)用特點(diǎn)： 銷售排行前，中低位品類豐富； B類銷售有一定的占比； C類羅紅霉素（珠海聯(lián)邦）負(fù)毛利 較高； （二）話術(shù)要點(diǎn)： 耐藥 ：經(jīng)常服用，藥效降低； 消化道刺激：對(duì)胃腸有刺激，有 惡心、嘔吐、腹痛等不良反應(yīng)，建議配點(diǎn)護(hù)胃的藥物，如 B蘇打片等。（適用于以上腹飽脹癥狀為主者） 中藥治療 ：可根據(jù)癥型選擇適當(dāng)?shù)闹谐伤幹苿? ② 維生素 B6：缺乏維生素 B6可出現(xiàn)興奮、不安、反射亢進(jìn)、驚厥、周圍神經(jīng)炎等。 此外，服避孕藥時(shí)血清鈣、鋅水平會(huì) 降低 ，甘油三酯和脂蛋白會(huì) 升高 。 注意：凡購(gòu)買含片系列或買咽喉痛藥物的顧客：如西瓜雙、華素片等都可用此關(guān)聯(lián) 商品！ 人丹 聯(lián)想： 炎熱、中暑 聊： 現(xiàn)在天氣較熱，建議您備點(diǎn)家庭常用的防暑降溫物質(zhì) 帶小孩的家庭，建議用十滴水或花露水洗澡，即清涼又可以驅(qū)蚊。 為改善血氧的供應(yīng)，對(duì)有條件的顧客可建議購(gòu)買家用制氧機(jī) 防心肌細(xì)胞或血管壁的損傷：可建議配用防血管硬化的輔酶 Q VC、葡萄籽等 對(duì)高血壓的病人，要隨時(shí)關(guān)注血壓波動(dòng)的情況，建議備用血壓計(jì)。用腳洗一次凈噴劑對(duì)鞋襪進(jìn)行消毒、用 84消毒液對(duì)洗衣機(jī)進(jìn)行消毒。 缺乏 B族元素。 是止血？化瘀？ 作用：化瘀止血，活血止痛，解毒消腫。如：山楂、決明子、三七粉、三七花、丹參片、 保健品：復(fù)合維生素 B、深海魚油、葡萄籽、 VE、 VC的配合使用，輔助治療。 對(duì)有嘔吐癥狀的病人可以配用維生素 B6片，可以緩解一點(diǎn)。 聯(lián)想到： 糖尿病人； 患者血糖的控制情況，需隨時(shí)監(jiān)控； 糖尿病的并發(fā)癥 碳酸鈣 D3片 (鈣爾奇 D) 建議： 配仙靈骨葆一起服用，可增加鈣的吸收，對(duì)骨質(zhì)疏松癥、腰椎、關(guān)節(jié)不好的人正好對(duì)癥，仙靈骨葆是純中藥制劑，活血通絡(luò)，強(qiáng)筋壯骨，可以長(zhǎng)期服用。 口服 VC和六味地黃丸 ,并堅(jiān)持 3個(gè)月以上 ,可防治黃褐斑 ,另中成藥逍遙丸對(duì)治療 ..也有明顯療效 . 聯(lián)想到： 愛(ài)美 中醫(yī)調(diào)理 美容養(yǎng)顏 更年期的保養(yǎng) 謝謝聆聽(tīng)！