【正文】 、對(duì)類似 客戶的了解、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的猜測(cè)） 系統(tǒng)培訓(xùn) 有助于傳達(dá)“辦事能力”的用語(yǔ)包括： ?“我的背景是 …… ” ?“這是我們?yōu)?…… 所做的。建立與客戶之間已建立的信譽(yù)會(huì)隨著談話轉(zhuǎn)嫁 給你 銷售人員的手上。建立與客戶之間已建立的信譽(yù)會(huì)隨著談話轉(zhuǎn)嫁給你 銷售人員的手上。在客戶看來(lái)，“會(huì)面意圖”對(duì)建立信任最具影響。 ?“會(huì)面意圖”對(duì)建立信任有著最為關(guān)鍵的作用。 系統(tǒng)培訓(xùn) 目的 /過(guò)程 /收益 當(dāng)你要表達(dá)誠(chéng)意時(shí)，可以通過(guò)向客戶表明你的“目的”、你將遵循的過(guò)程和彼此的“收益” 來(lái)進(jìn)行 目的 （我們?yōu)闀?huì)么要會(huì)面？） 向客戶陳述拜訪的目的，令他明白你此次銷售拜訪的具體原因及目標(biāo) 過(guò)程（我們的過(guò)程將如何進(jìn)行） 向客戶陳述面談的進(jìn)行過(guò)程，你打算做什么及你建議的進(jìn)行方式。 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 杜彬方法提問(wèn)例句： ?我們公司是否有信譽(yù) ?我為什么占用您的時(shí)間 ?我是否有足夠的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)手這項(xiàng)工作 ?我在公司內(nèi)部是否有足夠的資歷把事情辦妥？ ?我對(duì)貴單位有哪些了解？ ?我們和你同行業(yè)中哪些單位有業(yè)務(wù)往來(lái)？ 請(qǐng)列出更多的杜彬問(wèn)題 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 “杜彬方法”是銷售售過(guò)程中用于引出客戶顧慮的一項(xiàng)技巧。此時(shí)，阻礙銷售進(jìn)程的，是客戶心中缺乏需求的感受。 ?進(jìn)行角色扮演練習(xí)，運(yùn)用提問(wèn)技巧和“需求共識(shí)”，發(fā)掘客戶的需求。 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 征求同意 “征求同意”式提問(wèn)可用于表達(dá)你能設(shè)身處地理解處于“關(guān)系壓力”下的客戶，同時(shí)強(qiáng)化銷售人員為客戶著想的積極意圖?！安樵兪聦?shí)”式提問(wèn)是為了收集客戶目前狀況的信息。如能配合“查詢事實(shí)” 的提問(wèn)技巧一起運(yùn)用，將能起到極好的效果。 ?“你可否告訴我更多信息？” ?“你可否說(shuō)得具體些？” ?“你可否對(duì)此做更詳細(xì)的說(shuō)明？” 全面了解 用于邀請(qǐng)客戶提供額外的信息。復(fù)述通?？梢杂眠@樣 的語(yǔ)句開頭： ?“換句話說(shuō)，你的意思是 …… ” ?“如果我沒有理解錯(cuò)誤的話，你的意思是 …… ” ?“所以，你的意思是 …… ” ?“讓我看看，這樣理解你剛才說(shuō)的對(duì)不對(duì) …… ” ?“你是告訴我 …… ” ?“換一種說(shuō)法，你的意思是 …… ” ?“如果我這樣理解的話 …… ，對(duì)嗎？” ?“那么，你的意思是 … … ” 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 確認(rèn)式提問(wèn) 確認(rèn)式提問(wèn)可以在整個(gè)銷售過(guò)程中運(yùn)用，以核實(shí)銷售人員是否準(zhǔn)確理解了客戶的情況。個(gè)個(gè)動(dòng)機(jī)往往是心理性的， 與和他人的關(guān)系有關(guān)。例如，一名關(guān)心員工將花多長(zhǎng)時(shí)間學(xué)會(huì)和掌握新系統(tǒng)的客戶，可能是屬 于獲得認(rèn)同型． 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 掌握控制 這類客戶希望能找到對(duì)其一些現(xiàn)實(shí)的實(shí)際情況能更全面控制的途徑．此外，你可以向他指出，你 的產(chǎn)品／服務(wù)將如何使客戶更快，更好地進(jìn)行決策，選項(xiàng)或取得理想的結(jié)果．例如，一名想用數(shù) 據(jù)庫(kù)來(lái)匯總信息，以便其能進(jìn)行快速?zèng)Q策的客戶可能屬于“掌握控制型”． 得到贊賞 就某些客戶而言，對(duì)贊賞的渴望是其主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)．他們感興趣的產(chǎn)品具有與眾不同，富有創(chuàng) 意的特點(diǎn)，以使他們引起他人的注意，給他們成為領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)會(huì)．例如，一名對(duì)新技術(shù)愿意進(jìn)行 冒險(xiǎn)而獲得公司同仁的贊賞的客戶可能屬于“得到贊賞”型． 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 提問(wèn)例句了解購(gòu)買動(dòng)機(jī) 任務(wù)動(dòng)機(jī) ?您的職員對(duì)現(xiàn)在使用的品牌感覺如何？ ?節(jié)省維修成本，保持設(shè)備的使用穩(wěn)定性，對(duì)你們的業(yè)務(wù)意味著什么？ ?為了使員工更容易使用，可以采取哪些措施？ 個(gè)人動(dòng)機(jī) ?你希望對(duì)此項(xiàng)目負(fù)責(zé)的范圍有多大？（控制） ?你覺得讓更多人知道這項(xiàng)目有多重要？（贊賞） ?在這件事上成為首創(chuàng)者，你感覺如何？（贊賞） ?你認(rèn)為大家對(duì)你決定有什么看法？（認(rèn)同） ?如果你 （理想狀況） ，這對(duì)你會(huì)有什么幫助？（可以引向任何一個(gè)人的動(dòng)機(jī)） ?你會(huì)被看作是這個(gè)新系統(tǒng)的技術(shù)專家，你有什么感受？（尊重） ?對(duì)將這個(gè)方案展示給委員會(huì)，你最大的顧慮是什么？（通過(guò)回答了解動(dòng)機(jī)） 系統(tǒng)培訓(xùn) 服務(wù)器類 購(gòu)買角色 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，往往受制于其在購(gòu)買過(guò)程中所扮演的角色。 兩種常見的購(gòu)買角色： ?影響者 — 在決策過(guò)程中提供意見的人。 系統(tǒng)培訓(xùn) 購(gòu)買條件 購(gòu)買條件可能會(huì)影響到整個(gè)銷售。例如： ?組織如何作出購(gòu)買決定 ?產(chǎn)品價(jià)格、性能、發(fā)貨方式、或必須符合的品質(zhì)要求 影響銷售的外部因素通常是不可控制的。客戶此時(shí)的 感覺可以概括為，“我看不出你好我的情況有什么幫助。 系統(tǒng)培訓(xùn) 目的 本單元的目的是幫你提升為客戶“有效推薦”方案的技巧，針對(duì)發(fā)掘客戶需求，提供有效的解決 方案，以消除客戶“缺乏幫助”的障礙。 任務(wù)動(dòng)機(jī) 吸引力 ?提高產(chǎn)量 /質(zhì)量 ?減少人力 /物力 ?降低成本 ?增加利潤(rùn) 是否值這個(gè)錢？ 是否是最好的？ 究竟如何很好地為我們工 作？ 是否可以省錢？ 是否可以省時(shí)間？ 是否可以賺錢？ 優(yōu)點(diǎn)陳述了闡明了方案對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)的吸引力 系統(tǒng)培訓(xùn) 個(gè)人動(dòng)機(jī)及其吸引力 個(gè)人動(dòng)機(jī) ?尊重 ?認(rèn)同 ?控制 ?贊賞 吸引力 ?專長(zhǎng) ?研究調(diào)查 ?更新信息 ?受歡迎程度 ?低風(fēng)險(xiǎn) ?沒有沖突 ?控制 ?決策 ?選擇 ?可見性 ?獨(dú)特性 ?領(lǐng)導(dǎo)力 “效益”陳述闡明了方案對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的吸引力 系統(tǒng)培訓(xùn) 有效推薦策略 下述因素會(huì)對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)產(chǎn)生吸引力。我希望通過(guò) 30分鐘的講解，使興業(yè)公司能在辦公室 PC采購(gòu)項(xiàng)目上， 作出最有利于你們需求的決定。 系統(tǒng)培訓(xùn) 優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明 說(shuō)明該方案如何能解決客戶的問(wèn)題。 提出下一步：詢問(wèn)客戶對(duì)所推薦的方案有何疑問(wèn)。 ?它可以令推銷員每次能在獲取客戶的認(rèn)同上向前跨一步。 系統(tǒng)培訓(xùn) 引導(dǎo)客戶參與的“確認(rèn)式”提問(wèn) “確認(rèn)式”提問(wèn)，能有效的引導(dǎo)客戶參與和介入。 常見的異議 ”我們公司以前一直都是使用國(guó)外 的著名品牌?！? ?“你可否再具體一 點(diǎn)嗎？” ?聆聽這一步驟給予你必需的時(shí)間和信息，從而分析和發(fā)現(xiàn)客戶提出異議的可能原因 系統(tǒng)培訓(xùn) 分享感受 分享感受表達(dá)了你理解客戶的情況，你可以用以下短語(yǔ)向客戶表明你對(duì)他的支持和對(duì)其感受 的認(rèn)同： ?“你說(shuō)得很對(duì)。” ?顯然，你應(yīng)避免反擊或就客戶的異議爭(zhēng)執(zhí)。 ?將客戶的異議轉(zhuǎn)化成問(wèn)題，并用確認(rèn)式問(wèn)題核實(shí)這是否很重要。 系統(tǒng)培訓(xùn) 征求同意 LSCPA的最后一步是征求客戶對(duì)你的方案是否滿意的反饋意見。 你可以這樣“征求同意”： ?“你覺得聽起來(lái)怎么樣樣？” ?“我們可以繼續(xù)嗎，那么 …… ？” ?“你認(rèn)為哪一個(gè)解決方案最符合你的要求？” 同樣，如果客戶對(duì)做出的承諾仍有遲疑，這表示他仍然有更深層的問(wèn)題未得到解決。下面是些例子： 語(yǔ)言信號(hào) ?“所以你的意思是 …… ” ?“知道陽(yáng)光公司能有這樣的計(jì)劃，我感到非常好。在許多復(fù)雜的銷售中，簽定合同或付款之前，往往需 要先達(dá)成一系列的協(xié)議。假定 成交是一種簡(jiǎn)單自然的方法。 ?提出交易請(qǐng)求后，耐心等候客戶的回答。 ?運(yùn)用“方案、特點(diǎn)、效益（ SAB）技巧提出你的推薦。 ?構(gòu)思銷售演講的結(jié)構(gòu)之后，運(yùn)用演講的基本技巧進(jìn)行方案地呈現(xiàn)。 ?當(dāng)面臨客戶的抵觸時(shí)，運(yùn)用 LSCPA模式幫助你，始終保持解決問(wèn)題的銷售方式。 ?注意觀察客戶的語(yǔ)言和非語(yǔ)言的行為，有效捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)。 然而，只有當(dāng)客戶感覺到因?yàn)橘?gòu)買的陽(yáng)光產(chǎn)品 /方案解決了他的問(wèn)題，而帶來(lái)的收益時(shí)，才會(huì) 感到滿意。 過(guò)程 本單元學(xué)習(xí)過(guò)程中，你將參與下列學(xué)習(xí)： ?理解結(jié)束交易后，客戶和銷售人員之間不同的期望。 支持決定 ?減輕客戶的焦慮 ?進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系（電話或見面） ?征詢客戶的反饋意見 ?提供超值服務(wù) 履行協(xié)定 ?保持聯(lián)系，減少售后的焦慮 ?協(xié)助按即定流程履行協(xié)議銷售。 ?繼續(xù)預(yù)測(cè)客戶的顧慮和期望。 ?保持開放的、投誠(chéng)的機(jī)構(gòu)間溝通。 ?在客戶內(nèi)部發(fā)展業(yè)務(wù)。如何客戶對(duì)彼此的交易感到滿意，你又能 照顧到他的利益，一般情況下，都可以向客戶尋求推薦?！? 系統(tǒng)培訓(xùn) 詢問(wèn)關(guān)鍵成功要素 詢問(wèn)你的現(xiàn)有客戶，他認(rèn)為你的 產(chǎn)品 /服務(wù)能給被推薦的潛在客戶提供什么價(jià)值。 如果你覺得自己的工作只是簡(jiǎn)單的銷售，你會(huì)更注重于你自己而不是客戶的需求。 ?能否表現(xiàn)出你的良好信譽(yù)是消除客戶“缺乏信任”心理的關(guān)鍵。不是問(wèn)對(duì)方是否想買，而是問(wèn)對(duì)方如何購(gòu)買。 :32:0718:32Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :32:0718:32:07March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 6時(shí) 32分 7秒 18:32:0714 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :32:0718:32Mar2314Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 下午 6時(shí) 32分 7秒 18:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我