【正文】 型專注于為顧客提供產(chǎn)品特性 /利益 /價值的核心作用，及在設計業(yè)務系統(tǒng)的各部分時都要考慮價值的重要性。這一階段的核心概念框架已經(jīng)在第 1章介紹過了。定義經(jīng)營單元有五個潛在決定因素： ? 產(chǎn)品 ? 顧客群體 ? 技術 ? 成本結構 ? 地理因素 3/21/2023 26 第 3步 :進行環(huán)境分析 3/21/2023 27 第 3步 :進行環(huán)境分析 外部變革 反饋 行為改變 C 績效改變 P 結構改變 S 反饋 合作 /對抗 行業(yè) 制造商 技術突破 政府政策 /管理改變 國內(nèi) 國際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟學 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟學 生產(chǎn)商集中度 進口競爭 生產(chǎn)商差異性 固定 /可變成本結構 產(chǎn)能運用 科技機遇 供給曲線 進入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學 供應商討價能力 顧客討價能力 信息市場失敗 縱向市場失敗 營銷 定價 批量 廣告 /促銷 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷 產(chǎn)能改變 擴張 /收縮 進入 /退出 收購 /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過程發(fā)展 組織效能 財務 盈利性 價值創(chuàng)造 科技發(fā)展 雇傭?qū)ο? 3/21/2023 28 ? 哈佛教授麥克爾 ?波特在他 1980年出的書《競爭戰(zhàn)略》中介紹的鉆石模型：行業(yè)和競爭者分析技術，是可以替換上面分析的一個模型。 3/21/2023 29 第 3步 :進行環(huán)境分析 鉆石模型 3/21/2023 30 ? 作為對波特模型的改進，我們建議使用行業(yè)參與者模型來劃分行業(yè)參與者，及使用微觀經(jīng)濟學工具分析各參與者。 3/21/2023 33 顧客 /需求分析 ? 需求結構和顧客行為（即需求分析）最好用三階段來分析： ? 需求 /購買因素： ? 確認一份顧客需求、購買因素、價格水平的全面列表。 ? 價值細分的軸上集合了這樣的顧客群，即類似的產(chǎn)品特性對他們有類似的（真實的和感受到的）利益。 3/21/2023 34 第 3步 :進行環(huán)境分析 顧客 /需求分析 需求 /購買因素 市場細分 需求彈性預測 3/21/2023 35 ? 近年來，我們靠集中力量在需求細分潛力上下工夫，而不斷提高戰(zhàn)略質(zhì)量。 3/21/2023 37 ? 顧問組可以通過許多方法估計需求彈性，包括消費者態(tài)度調(diào)查，直接觀察交易，及消費者訪談。盡管并不是每個供應商的這部分都必須了解，當顧問組必須對行業(yè)的有總體認識： ? 固定 /可變成本劃分及其內(nèi)涵 ? 帶來成本的因素（即：顧客重量，單獨訂單數(shù)量，訂單額，復雜程度，時間） ? 成本變動 —— 即：學習曲線；當?shù)?、地區(qū)、國家、全球經(jīng)濟規(guī)模 ? 對科技局限性的彌補 ? 現(xiàn)在，將來可能的競爭者行為，尤其是： ? 市場定位（例如：他們的價值方案？他們改變定位的困難程度？） ? 投資（他們所增加的產(chǎn)能？他們是否在投資以獲得市場份額？如果是這樣，是否投資于研發(fā)，廣告，產(chǎn)品發(fā)展，或是其它的？） ? 獲得成功的關鍵要素的相關技能 ? 敵對程度（競爭者是否會發(fā)動侵占行動？他們?nèi)绾螒镀渌说男袆?？? 3/21/2023 39 第 3步 :進行環(huán)境分析 競爭者 /供給分析 結構 行業(yè)供應結構 行為 供應商內(nèi)部成本行為 固定 /可變成本 帶來成本的因素 成本變動 科技局限性 現(xiàn)在，將來可能的競爭者行為，尤其是： 市場定位 投資 獲得成功的關鍵要素的相關技能 敵對程度 博弈論 供應商數(shù)量 區(qū)別 移動壁壘 行業(yè)成本曲線 3/21/2023 40 ? 行業(yè)成本曲線是麥肯錫分析競爭者行為及其戰(zhàn)略結果的最重要的模型。 ? 然而很難構架成本曲線。供應商和分銷商與單個生產(chǎn)商有聯(lián)系，還是在公開市場上操作，有許多可聯(lián)系的購買者和供貨者，而沒有一對一的合作可能？ ? 供應商 /分銷商的（基礎）經(jīng)濟學 ? 每個主要的供應商和分銷商滿足客戶績效的能力標準。不應該等到傳統(tǒng)的?三階段分析的第二階段?。最綜合的模型是由微觀經(jīng)濟中心和戰(zhàn)略發(fā)展中心開發(fā)的 —— 5Cs模型（正式稱為 4Cs模型）。尤其是，5Cs模型激勵顧問組以供應商、客戶、分銷商現(xiàn)有的利潤，及消費者享有的?超額?價值為目標而思考戰(zhàn)略舉措。 ? 顧問組應該注意：盡管人們總是喜歡尋找那些超越所有人的戰(zhàn)略優(yōu)勢，實際上只需要找到一個超越一些或大多數(shù)可見的競爭者的優(yōu)勢，以保護剩余價值就行。然而，每種情況下，都應列出行業(yè)剩余價值鏈以分析確定?集中?的機會，然后再按下面三點檢查集中機會： ? 用 SCP分析?市場失敗?的相關討價能力及可能性 ? 跳越價值鏈環(huán)節(jié)的機會 ? 分析利益相關者剩余 ? 下面分別討論。例如，即使某個供應行業(yè)是高度集中的，如果它面臨產(chǎn)能過剩和固定成本過高等問題，其討價能力也是很弱的。 3/21/2023 53 ? 創(chuàng)造剩余價值指擴展客戶產(chǎn)品的基本需求。如果客戶可以確定阻礙顧客購買其產(chǎn)品的壁壘并消除它，就可以創(chuàng)造新需求（和更多的剩余價值）。如果顧問組發(fā)現(xiàn)這些行業(yè)中有誘人的剩余價值，就應檢查是否可以利用客戶現(xiàn)有業(yè)務系統(tǒng)，或是通過增加點東西，整合該行業(yè)的產(chǎn)品，以取代該行業(yè)提供的價值（即成本和剩余價值）。通過在發(fā)動機上增加微處理器，發(fā)動機可以診斷自身工作狀態(tài)并預測可能的損壞 ——這樣就使航空公司可以制定維護計劃并避免緊急事件。極端地，顧問組可以直接分析產(chǎn)品的物理特性，以發(fā)現(xiàn)新的使用方法（如：用烘蘇打作冰箱除臭劑，賣嬰兒食品給咀嚼困難的老人）。例如： ? 供應商 —— 相互良好的合作可以帶來低成本，如一個汽車和一個氣閘制造商間的研發(fā)合作。滯后性在原因和結果的事件鏈中會引發(fā)意想不到或不同于直覺的結果 ? 類似的動作，如淋浴，可以很好地展現(xiàn)線性觀點和業(yè)務動態(tài)觀點之間的不同。 ? 只要在制定戰(zhàn)略選擇階段花足夠的時間就可以避免第一個錯誤。該模型分三步： ? 判斷施行性的可能程度（認識到可施行程度取決于戰(zhàn)略本身和組織在戰(zhàn)略形成中的參與程度） ? 判斷競爭者對戰(zhàn)略的可能反應。 ? 判斷消費者的可能反應，這不僅可能由于客戶實施戰(zhàn)略，也可能由于競爭者的反應及帶來的行業(yè)結構和行為變化。 3/21/2023 60 ? 評價戰(zhàn)略成功的可能性的第一個判斷是要評價客戶在客觀實際環(huán)境中的施行程度。縱軸根據(jù)雇員群體分割，橫軸反應行為的兩大部分。實際上，至少有依據(jù)已經(jīng)研究過的行業(yè)設立的三組模型： ? 單獨反應模型 適用于兩家廠家壟斷或少數(shù)壟斷的行業(yè)。典型地，這可以是多數(shù)壟斷行業(yè)（即 7到 10個廠家）。這些環(huán)境中，競爭反應的關鍵是大多數(shù)競爭者模仿成功新戰(zhàn)略的速度 —— 這樣在這段時間內(nèi)客戶將享有獨特競爭優(yōu)勢。顧問組應該已經(jīng)在第 4步（產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇）準備好?快捷?描述，在第 5步（測試動態(tài)影響并選擇）精煉描述。這三個S共同構成組織遠景。戰(zhàn)略、技能和共同價值觀，結合其他 4S，能夠也應該用來構造組織的技能和共同價值觀。 ? 變革的動因展示了一個基本的集成化績效調(diào)整過程，尤其列出了為某些動因設計改變方式的方法。 ? 最后，在一頁上總結戰(zhàn)略發(fā)展的各個步驟。這種爆炸式增長是能覺察到并且實際發(fā)生的。科技、反?，F(xiàn)象、全球化，這些條件為革新創(chuàng)造了更大的自由度和更多的機會 , 這些創(chuàng)新又迫使公司去制定新的戰(zhàn)略。學者和顧問都在試圖用新理論彌補這一差距：基于時間的競爭、核心競爭能力、全面質(zhì)量管理等。 ? 一個新戰(zhàn)略流程 ? 我們的客戶需要一個更有力的模型，以應付比以往更廣泛的環(huán)境，并描述何時、如何運用某個理論。 替代產(chǎn)品 行業(yè)競爭者 波特模型 宏觀經(jīng)濟形勢 消費者偏好 技術 規(guī)則 供方 買方 新進入者 3/21/2023 72 分析力量 ? 傳統(tǒng)模型設定了一系列影響力量 —— 行業(yè)內(nèi)的和行業(yè)外的 —— 然后推導出這些力量影響行業(yè)經(jīng)濟的一組規(guī)則。 技術 需求 規(guī)則 環(huán)境分析： 分析力量 3/21/2023 73 4060質(zhì)疑假設 ? 我們對傳統(tǒng)模型中三個核心的默認假設提出質(zhì)疑并做一些基本改變。第三，假設通過分析行業(yè)，可以精確預測市場未來行為并據(jù)此選擇一個戰(zhàn)略。因此，一個有力的戰(zhàn)略流程必須清楚地考慮這些假設不滿足時的情況。但是，至少還有兩類現(xiàn)在普遍的重要行業(yè)結構 /行為。例如，韓國有財閥 ，海外華人有家族企業(yè)，墨西哥有財組。經(jīng)濟網(wǎng)是其中發(fā)展最快，而認識最不充分的一種。 ? 網(wǎng)上的任一者的成功都有賴于整個網(wǎng)的成功和它如何運用其在網(wǎng)上的影響地位。 ? 我認為我們比任何人都更知道如何在網(wǎng)上取勝或失敗，尤其是一些顧問還在把?網(wǎng)?看作一個隱喻。順便說一句，盡管許多顧問認為結構性競爭優(yōu)勢已經(jīng)過時，它在許多行業(yè)中仍然存在。例如，在商務意外財產(chǎn)損失保險業(yè)， Pete Walker公司超過十年來杰出的一線簽單、承保業(yè)務遠遠勝過其所擁有的結構性優(yōu)勢。也可以是杰出創(chuàng)造力，如迪斯尼一系列難以匹敵的動畫大片。想想它遺漏了多少內(nèi)容。 一線管理 洞察力 /遠見 結構優(yōu)勢 互助系統(tǒng) 優(yōu)先關系 傳統(tǒng)影響范圍 行業(yè)結構 /行為和競爭基礎 3/21/2023 78 ? 綜合以上所述，就得到了環(huán)境分析新流程的基本知識。然而，許多時候你不能做出那么準確的預測。例如快餐業(yè)在過去十年中的變革。這樣，戰(zhàn)略可以建立在兩種情景下。例如，許多新科技面臨市場接受程度的廣泛不確定性。例如，假想一個跨國公司決定是否在 1992年投資于蘇聯(lián)。它也顯示不確定性級別可以隨時間變動而上升或下降。 STI認為我們需要一個戰(zhàn)略的新定義：?一組這樣的決定： 或很大程度上導致公司的大多數(shù)決定和舉措 做出不易改變 。戰(zhàn)略位臵包括：?修正?，?塑造?和?保留競爭權力?。但思維模式總是接受現(xiàn)有的世界，并不斷適應它 —— 抓住現(xiàn)成機會或回避已知威脅。塑造者創(chuàng)造只有潛在需求的全新產(chǎn)品，或改變基本行業(yè)結構，或發(fā)展全新競爭方式。 ? 保留競爭權力 是一個不明確的位臵。這不同于完全不采取行動。綜合性公司如微軟似乎有能力同時綜合三種位臵。每一種都有一些子項目，如核心競爭能力、依據(jù)時間的競爭等。所以在需要改變時，戰(zhàn)略就變得過時了。因此，對某個價值方案的鎖定性是很強的。而且，最終公司要在市場層面取得成功（有足夠的顧客確實購買了產(chǎn)品），才能創(chuàng)造價值。 真實和財務性選擇 正如它的字面意思（?真實?指操作選擇，如研發(fā)、廠房變動性等）。 3/21/2023 86 價值傳遞系統(tǒng) ? 因為戰(zhàn)略可能由一組構造模塊組成，我們需要分別為每個構造模塊設定小價值傳遞系統(tǒng)，而每一個小價值傳遞系統(tǒng)都是與整體戰(zhàn)略位臵和優(yōu)勢資源有關的，并分別在業(yè)務概念中有特殊位臵。 盡管沒有人總能夠準確預見影響，但我們不能達到所必需的預見，只是因為我們通常沒有嘗試。它也能幫助你理解我們的建議帶來的高回報和自我限制影響。管理形式可以從 偶發(fā)事件線路圖 （定義事件可以明確正確的戰(zhàn)略時）到 戰(zhàn)略變革 （公司隨時間變動要面臨事件金字塔時）。這兒有些例子。在其他地方，你只能得到價值方案的微小提高，而在環(huán)境變化時被競爭者擊敗。 ? 我們認為戰(zhàn)略家必須熟知所有這些戰(zhàn)略模型，但不要過分傾向于任何一種。我們也準備廣泛接觸，這一直是麥肯錫的獨特所在。 3/21/2023 91 與其他戰(zhàn)略概念的比較 傳統(tǒng)微觀經(jīng)濟學 提 高回 報 維 持顧 客 核心 競爭力 管理 擠壓 伸展和杠桿 機 會識 別 學習型組織 結構性優(yōu)勢 一線管理 洞察力\遠見 1級 2級 3級 4級 3/21/2023 92 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 12:01:3112:01:3112:01Monday, March 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 13日星期一 12時 1分 31秒 12:01:3113 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :01:3112:01Mar2313Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 下午 12時 1分 :01March 13, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:01:3112:01:3112:013/13/2023 12:01:31 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :01: