【正文】 把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場(chǎng)飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)； 您的資源： 產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第八章：了解您的產(chǎn)品 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 服務(wù) 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第九章 :尋找潛在的客戶 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 確定您的銷售對(duì)象 您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 依 可 能 成 交 的 時(shí) 間 分 類 按照“放棄與否”加以分類： 應(yīng)繼續(xù)訪問的； 擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的； 不擬放棄的。 市場(chǎng) 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動(dòng) 日?qǐng)?bào)表 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃 日?qǐng)?bào)表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計(jì)劃表 實(shí) 績 部 分 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十章：接近客戶的技巧 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 如何有效地接近 明確您的主題； 選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函； 有效地接近話語； 接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的“心防”、 銷售商品前，先銷售自己。 讓您的話具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。 請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 電話接通后的技巧； 引起興趣的技巧； 訴說電話拜訪理由的技巧； 結(jié)束電話的技巧。 工作上的目標(biāo)： 打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事。要如何準(zhǔn)備呢？ 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 要有準(zhǔn)備。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 Helping you build a better business! 電話應(yīng)對(duì)技巧 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： 對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。客戶心理很怪，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。其實(shí)，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對(duì)話。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)： 一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型： 第一個(gè)類型：成熟客戶。潛在客戶指超過三個(gè)月，在未來 可能購買的客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) 通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語 請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。 步驟 2：發(fā)生興趣。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的 效率，我應(yīng)該買下它。 成功導(dǎo)航：開場(chǎng)白范例及說明（見附件） Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) 接近客戶技巧測(cè)驗(yàn) 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 當(dāng)您順利地做了開場(chǎng)白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個(gè)過程中，您同時(shí)必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價(jià)格方式 …… 等，有哪些是客戶真正需求的。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容 與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目 ※ 內(nèi)部的裁決途徑； ※ 預(yù)算的有無及編列方式； ※ 企業(yè)營運(yùn)的好壞、景氣與否； ※ 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；※ 使用單位及采購單位； ※ 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入； ※ 為何需要您的產(chǎn)品； ※ 使用與不用會(huì)有那些差別； ※ 目前是否有使用？若有使用，其品牌為何； ※ 企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進(jìn)； ※ 使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處； ※ 使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問題； ※ 使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。 直接詢問法： 用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時(shí) 可用 5W1H法則。我們可以用以下三個(gè)詢問的方法對(duì)客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記 “如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說？” “我希望他們把話說明白點(diǎn)?！? Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒有正確的闡述信息 有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通： 不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 給人以錯(cuò)誤的印象 在您的日常工作與生活中，可能很少會(huì)拳腳相向，或出口傷人。 拖沓： 不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。感知的事物在許多方面會(huì)影響到思想的生產(chǎn)方式，如： 選擇信息： 經(jīng)歷相同事物的人極少獲得相同的信息。女性具有較強(qiáng)的整合視覺和語言的能力。 男女感知和接受語言也各不相同。感知、情緒和性別都在個(gè)人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。要作到這一點(diǎn)，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。 用您的身體： 身體姿勢(shì)；泄露信息；身體距離。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 閉鎖式的詢問 閉鎖式的詢問是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的原則 站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽； 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的； 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。詢問是溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見而產(chǎn)生參與感。既然溝通是一種雙向的活動(dòng)，因此必須明察思想溝通這一過程的雙極： 發(fā)送者的編碼 —— 把欲溝通的思想轉(zhuǎn)換成語言。 傳送信息： 就是使用正確合適的單詞和形象來說明自己 的思想，以使意思清晰，信息適切。 有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美 。要做到這一點(diǎn)，您必須向別人表明您很尊重他們 。 每當(dāng)您覺得別人很重要時(shí)，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺得自己更加有價(jià)值。 Helping you build a better business! 為客戶尋找購買的理由 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 您可從九個(gè)方面了解一般人購買商品的理由 ： 商品給他的整體印象； 成長欲、成功欲； 安全、安心； 人際關(guān)系； 便利； 系統(tǒng)化； 興趣、嗜好； 價(jià)格； 服務(wù)。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 讓客戶感受到您的熱誠，并站在客戶的立場(chǎng)幫客戶解決問題。 步驟②： 依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。 步驟⑥： 要求訂單?？蛻衾妫?接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋。 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示的類型 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。 場(chǎng)地。 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動(dòng)人實(shí)例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn) Helping you build a better business! 展示的技巧 準(zhǔn)備您的展示講稿 展示話語分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話語。 講稿范例見附件 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十六章：如何撰寫建議書 Helping you build a better business! 如何撰寫建議書 建議書的準(zhǔn)備技巧 撰寫建議書前要收集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)； 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的采購程序； 了解客戶的決定習(xí)慣