客戶拜訪作業(yè)指導培訓-預覽頁
【正文】 “需要”到底是什么？然后強化他的需要，引起他對產(chǎn)品的興趣和認同。而你的推銷努力也向成功的目標邁進了一步。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧？”所問的問題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或“不”。一次向一家公司推銷，儀器重公斤，他背著儀器從一樓爬到五樓，見了顧客，一陣寒暄之后，對顧客說：“你摸摸這臺機器”。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。 (二 )引起顧客的興趣和認同 (三 )激發(fā)顧客的購買欲望 (四 )促使顧客采取購買行動 (一 )集中顧客的注意力 模式技巧 模式四階段 面對顧客開始推銷時，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。 ②繼續(xù)誘導顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時采用 “ 示范 ” 這種方式也會很有效。應用 “ 愛達 ” 公式，對推銷員的要求是： ①設計好推銷的開場白或引起顧客注意。 “” 模式的魅力在于 “ 吸引注意，誘導興趣和刺激購買欲望 ” ，三個階段充滿了推銷員的智慧和才華。“眼睛看著對方講話”，不只是一種禮貌，也是推銷成功的要訣。如果能隨身攜帶樣品，推銷時一定要展示樣品。 、讓顧客參與推銷過程。 （一）集中顧客的注意力 （二）引起顧客的興趣和認同 假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“認同”你所推銷的商品或服務。有時，碰到主動前來問價的顧客，顯然，這類顧客對你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。常向顧客提問，以了解顧客對焊機的需求程度：“貴公司有使用焊機設備嗎？”“貴公司的焊機設備常出現(xiàn)什么故障？”“貴公司有沒有分支機構？”等等，這些問題都涉及到“聯(lián)絡”的問題。 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識”，指的是對產(chǎn)品的各種特色有相當?shù)牧私??！? 推銷員：“每當“過流、過熱、過壓”的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示?！? 顧客：“嗯?！? 顧客：“嗯。推銷員沒有把握住四個步驟。 推銷員：“使用瑞凌焊機能使你提供比同業(yè)更好的服務，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽，你說對吧？” 顧客：“對?！?(使顧客認同因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。 （三）激發(fā)顧客的購買欲望 （四）促使顧客采取購買行動 推銷的最終目的是要顧客“購買”商品。推銷員問顧客： “ 你需要多少？ ” 、 “ 下星期二交貨可以嗎？ ” 等。所以這兩種方法常交互運用。推銷員可以把過去推銷成功的事例當作 “ 故事 ” 說給顧客聽。 模式特征 1. 這種方法要求推銷人員識別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服的力量達到推銷的目的。你必須引起顧客的注意，否則就沒有繼續(xù)進行下去的可能了。你可以用這樣的話題來激發(fā)起顧客購買的愿望：“ **先生，正如您所看到的，利用我們的服務可以為您的公司節(jié)省費用，提高效率。 SPIN 適用對象：大客戶大訂單銷售具有時間跨度大 ‘ 顧客心理變化大、參與人員復雜等特點。提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發(fā)客戶需求指明方向，步步接近目標，直到目的地 —— 明確需求。事實上那幾個月我們的負荷也并不比平時增加多少。嚴重的可能直接損壞設備，使生產(chǎn)不能正常進行，甚至全線停產(chǎn)。 賣方：從你所說的我可以看出，貴公司對既能節(jié)約電費又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問題） 買方：是的，這對我們來說至關重要，我們非常需要解決電費驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長設備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運行。 03:53:0003:53:0003:533/14/2023 3:53:00 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時 53分 0秒 03:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時 53分 0秒 上午 3時 53分 03:53: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:53:0003:53:0003:53Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 3時 53分 :53March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 03:53:0003:53:0003:533/14/2023 3:53:00 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :53:0003:53:00March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時 53分 0秒 上午 3時 53分 03:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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