客戶拜訪指導(dǎo)手冊[1]-預(yù)覽頁
【正文】 的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么？然后強(qiáng)化他的需要，引起他對產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。而你的推銷努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧？”所問的問題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或“不”。STONEY一次向一家公司推銷 160T，儀器重 7公斤，他背著儀器從一樓爬到五樓，見了顧客，一陣寒暄之后， STONEY對顧客說：“你摸摸這臺機(jī)器”。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。 STEP2 STEP3 (二 )引起顧客的興趣和認(rèn)同 (三 )激發(fā)顧客的購買欲望 STEP4 (四 )促使顧客采取購買行動 STEP1 (一 )集中顧客的注意力 AIDA模式技巧 aida模式 四階段 面對顧客開始推銷時，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。 ②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時采用“示范”這種方式也會很有效。應(yīng)用“愛達(dá)”公式，對推銷員的要求是： ①設(shè)計(jì)好推銷的開場白或引起顧客注意。 “ AIDA” 模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購買欲望”，三個階段充滿了推銷員的智慧和才華?！把劬粗鴮Ψ街v話”，不只是一種禮貌，也是推銷成功的要訣。如果能隨身攜帶樣品，推銷時一定要展示樣品。 讓顧客參與推銷過程。 （一）集中顧客的注意力 （二）引起顧客的興趣和認(rèn)同 假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“認(rèn)同”你所推銷的商品或服務(wù)。有時，碰到主動前來問價的顧客，顯然，這類顧客對你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。 STONEY常向顧客提問，以了解顧客對焊機(jī)的 需求 程度：“貴公司有使用焊機(jī)設(shè)備嗎？”“貴公司的焊機(jī)設(shè)備常出現(xiàn)什么故障？”“貴公司有沒有分支機(jī)構(gòu)？”等等，這些問題都涉及到“聯(lián)絡(luò)”的問題。 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識”，指的是對產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私??！? 推銷員：“每當(dāng)“過流、過熱、過壓”的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。” 顧客：“嗯。” 顧客：“嗯。推銷員沒有把握住四個步驟。 推銷員：“使用瑞凌焊機(jī)能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽(yù)，你說對吧？” 顧客：“對?！?(使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。 （三）激發(fā)顧客的購買欲望 （四）促使顧客采取購買行動 推銷的最終目的是要顧客“購買”商品。推銷員問顧客：“你需要多少？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。推銷員可以把過去推銷成功的事例當(dāng)作“故事”說給顧客聽。 aida模式 特征 1. 這種方法要求推銷人員識別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服的力量達(dá)到推銷的目的。你必須引起顧客的注意，否則就沒有繼續(xù)進(jìn)行下去的可能了。你可以用這樣的話題來激發(fā)起顧客購買的愿望：“ **先生，正如您所看到的，利用我們的服務(wù)可以為您的公司節(jié)省費(fèi)用，提高效率。 SPIN 適用對象：大客戶大訂單銷售具有時間跨度大‘顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。事實(shí)上那幾個月我們的負(fù)荷也并不比平時增加多少。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線停產(chǎn)。 賣方：從你所說的我可以看出，貴公司對既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問題） 買方：是的，這對我們來說至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。 03:55:3603:55:3603:553/14/2023 3:55:36 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時 55分 36秒 03:55: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時 55分 36秒 上午 3時 55分 03:55: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:55:3603:55:3603:55Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 3時 55分 :55March 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 03:55:3603:55:3603:553/14/2023 3:55:36 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :55:3603:55:36March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時 55分 36秒 上午 3時 55分 03:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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