【正文】 裝策略 產(chǎn)品生命周期策略 步驟 5－ ② 價格策略 生產(chǎn)經(jīng)驗效應的價格定價策略 需求導向定價策略 競爭導向定價策略 奇零定價策略 市場揩油定價策略犧牲品 定價策略 聲望定價策略 步驟 5－ ③ 促銷策略 對消費者的促銷策略 對中間商的促銷策略 對內(nèi)部 員工的促銷策略 步驟 5－ ④ 營銷渠道策略 解決經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品不重視策略解決營銷 渠道間利益沖突策略 向前整合／向后整合策略競爭多樣化的 對應策略 營銷渠道情報化對應策略開創(chuàng)新營銷渠道策略 步驟 4 制定基本營銷策略 步驟 4－ ① 設定企業(yè)的策略領域 步驟 4－ ② 決定競爭地位及競爭策略 步驟 4－ ③ 從策略性營銷觀點制定策略 50 模塊十一：制定年度策略營銷規(guī)劃 (3) 步驟 6 營銷活動方案計劃及進度 年度廣告計劃方案 新產(chǎn)品上市方案 經(jīng)銷商輔導方案 對消費者年度促銷方案 對經(jīng)銷商年度促銷方案 對銷售人員年度促銷方案 大型展示會方案 消費者購買行為調(diào)查方案 步驟 7 年度營銷預算 步驟 6－ ① 銷售目標預算 步驟 6－ ② 銷售人力計劃 步驟 6－ ③ 營銷費用預算 51 需要對業(yè)態(tài)營銷組合的三個方面進行深入研究 ? 注重節(jié)日促銷 ? 為維護整體品牌形象，不以低價競爭 ? 服裝：以 T恤和牛仔褲為主 ? 非服裝：包括鞋、包、帽、配飾等 ? 提供銀行卡消費及其它（合作伙伴） ? 主要靠近大居民區(qū)或者市中心 ? 可選在大型購物中心內(nèi)部 ? 門店的營業(yè)面積約為 80－ 150平方米 ? 對人口密度的要求很高 業(yè)態(tài)營銷組合 ——專賣店（舉例） 商品服務組合 價格 /促銷 選址 1 2 3 模塊十一：制定年度策略營銷規(guī)劃案例 渠道戰(zhàn)略 52 加盟店評估原則舉例 1. 銷售系統(tǒng) ? 分散化 ? 商店是獨立的法人實體 4. 公司形象 ? 名稱 /品牌 /商標 ? 標準化形象 ? 統(tǒng)一的戰(zhàn)略 2. 績效項目 ? 加盟商 ? 被加盟商 3. 縱向合作組織 ? 精簡的 組織 ? 密切合作 ? 工作的縱向分部 ? 訂貨和控制系統(tǒng) 6. 長期的合約和相應的責任 ? 長期合作 ? 加盟商和被加盟商的權利和義務 ? 支付條款 5. 獨立的法人實體 ? 加盟商具有企業(yè)家精神 ? 以自己的名義和賬戶進行交易 加盟店 相關性 ? 現(xiàn)存的品牌名稱 ? 知名和廣受喜愛的品牌 持續(xù)的獨特性 ? 標準化和被證實的商業(yè)模型 ? 測試過的系統(tǒng)環(huán)境 高進入壁壘 ? 無法很快被效仿的商業(yè)模型 ? 戰(zhàn)略性選址 容易控制 ? 良好的，成文的商業(yè)模型 ? 清晰的規(guī)則和建議 舉例：加盟店的特點和關鍵成功因素 加盟店的特點 關鍵成功因素 1 2 3 4 模塊十一：制定年度策略營銷規(guī)劃案例 渠道戰(zhàn)略 53 模塊十二是在既定的發(fā)展戰(zhàn)略基礎上，對十月媽咪組織結構的戰(zhàn)略性調(diào)整提出建議 項目內(nèi)容 項目方法 ? 問卷調(diào)查及訪談 ? 內(nèi)部研討會 ? 基準比較及案例分析 ? 羅蘭貝格 資料庫 ? 組織架構調(diào)整建議報告 – 整體組織架構的調(diào)整建議 – 總部部門設置及職能設計 ? 明確戰(zhàn)略調(diào)整對組織結構的整體要求 ? 分析現(xiàn)有的組織結構，提出主要改進方向 ? 總部定位及核心職能設計 ? 整體組織架構調(diào)整建議 ? 總部的職能部門設置 ? 總部主要部門的職能細化（包括一、二級職能） 模塊十二：組織架構調(diào)整 模塊十二：確定組織架構 54 模塊十二：確定組織架構 組織結構 機構設置 職能和崗位設置 人員配置 管理幅度 信息管理 對組織結構的評估將從五個主要方面進行 公司實施戰(zhàn)略任務、目標 設定組織結構 崗位設定 方案框架 55 模塊十二：確定組織架構 組織結構： ? 職能設計； ? 權力架構； ? 組織形式； ? 績效管理 ? 業(yè)務流程： ? 價值鏈； ? 業(yè)務流程； ? 輔助流程 ? 公司策略： ? 遠景、使命 ? 市場策略 /目標客戶； ? 競爭戰(zhàn)略； ? 業(yè)務組合； ? 信息系統(tǒng)： ? 數(shù)據(jù)庫和信息系； ? 網(wǎng)絡管理 ? 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務流程 信息系統(tǒng) 組織架構 業(yè)務模式 組織架構在運營體系中的關系 56 模塊十二：確定組織架構 組織策略 管理模式 總部職責 分廠職責 部門設置 部門職能 崗位設置 崗位職責 匯報關系 總公司 職能部門 分廠 供 應 營 銷 品 管 采購 原材料 財 務 行 政 組織設計 崗位設計 崗位設計以組織設計為前提和基礎 組織設計最終反映和落實到崗位設計 組織設計和崗位設計的關系 57 “功能導向” “核心能力導向” 總裁 生產(chǎn)與設計 采購 銷售 設計 /生產(chǎn) . 生產(chǎn)計劃 批發(fā) 技術 財務 采購與質(zhì)量 營銷 第三方外包 人事 物流 秘書 生產(chǎn) 組織結構 /IT 生產(chǎn)與設計 采購 銷售 公司內(nèi)部管理 總裁 生產(chǎn) 供應鏈 批發(fā) 財務 零售 人事 秘書 –營銷 –設計 –生產(chǎn)準備 – CAD/剪裁 itt –質(zhì)量控制 –第三方外包 –技術 –質(zhì)量控制 –第三方外包 物流 生產(chǎn) “流程導向” 總裁 /銷售 /零售 /批發(fā) /商品陳列 質(zhì)量控制 /物流 /第三方外包 營銷 /品牌 /產(chǎn)品設計 /采購 公司內(nèi)部管理 零售 組織結構 /IT 組織結構設計將需要根據(jù)戰(zhàn)略要求和公司的管理現(xiàn)狀，在 “ 功能導向 ” ，“ 核心能力導向 ” 或者 “ 流程導向 ” 多種方案之間做出選擇 組織結構的演變 模塊十二：確定組織架構 58 模塊十三：制定人力資源規(guī)劃 基于組織架構的建立上，對十月媽咪人力資源規(guī)劃提出建議 項目內(nèi)容 項目方法 ? 問卷調(diào)查及訪談 ? 內(nèi)部研討會 ? 人力資源規(guī)劃報告 – 現(xiàn)有人力資源分析 – 人力資源架構調(diào)整建議 – 崗位設置、職能描述 – 崗位評估 – 公司內(nèi)部培訓 – 薪酬設計 – 績效考核 ? 明確組織結構的整體需求 ? 分析現(xiàn)有的組織結構人力資源，提出規(guī)劃方向 ? 整體人力資源架構調(diào)整建議與再造 ? 人力資源崗位設置 ? 各崗位職能描述 ? 崗位評估 ? 公司內(nèi)部培訓 ? 薪酬設計 ? 績效考核 模塊十三人力資源規(guī)劃 59 模塊十三：制定人力資源規(guī)劃 員工招聘 根據(jù)職務說 明書的要求 條件招聘 工作分析與職務說明書 崗位職責、權限、工作內(nèi)容、 年度任務目標、崗位技能要求 任職資格、待遇等 員工培訓 根據(jù)說明書 對技能的要 求進行培訓 崗位評估 評價出每個崗位的價 值、確定崗位等級 工作目標 設定年度工作 要實現(xiàn)的目標 制定薪資方案 建立工資等級制度， 制定相應的工資福利 績效考核 進行目標考核，根據(jù) 結果決定獎金、晉升 人力資源規(guī)劃具體流程 設定組織結構 崗位設定 60 職位評估步驟 職位評估是對職位中包含的各要素進行分析，用系統(tǒng)化的方法去分析職位中各要素的層次及內(nèi)在等級關系，從而合理地判斷出職位在組織中的價值及其相對地位，是實現(xiàn)薪酬管理體系的內(nèi)部公平性和外部競爭力的基