【正文】 武漢、宜昌、株州、襄樊河南省 洛陽(yáng)、鶴壁、濮陽(yáng)、鄭州、開(kāi)封、信陽(yáng)、平頂山福建省 福州、漳州、莆田、龍巖、寧德、泉州、廈門(mén)陜西省 西安、咸陽(yáng)、寶雞、漢中、銅川、延安新疆 烏魯木齊、庫(kù)爾勒、石河子、克拉瑪依、伊寧湖南省 長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)、常德四川、貴州 攀枝花、西昌、貴陽(yáng)、遵義、六盤(pán)水廣東、廣西 潮州、南寧、柳州、桂林、百色山東省 濟(jì)南、淄博、濰坊、青島東北 大連、朝陽(yáng)、盤(pán)錦、丹東、沈陽(yáng)云南 昆明、曲靖、楚雄甘肅省、寧夏 蘭州、平?jīng)?、西峰、武威、酒泉、張掖、天水、銀川XX太陽(yáng)能公司主要市場(chǎng)分布 由該市場(chǎng)分布表可以看出，其市場(chǎng)分布主要為中小城市。 13 太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的主要營(yíng)銷過(guò)程分析 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 確定營(yíng)銷組合 管理營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施與控制 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 消費(fèi)者市場(chǎng)與 消費(fèi)者行為分析 組織市場(chǎng)分析 市場(chǎng)細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 制定產(chǎn)品策略 對(duì)產(chǎn)品定價(jià) 研究分銷渠道 選擇促銷手段 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析 從 XX太陽(yáng)能公司的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程來(lái)看，其缺乏對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買行為的 分析，缺乏對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分。 （ 2）市場(chǎng)部門(mén)與研發(fā)部門(mén)存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)部門(mén)的有關(guān)信息進(jìn)行，導(dǎo)致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。 前期市場(chǎng) 調(diào)研不足 市場(chǎng)細(xì)分 粗略 目標(biāo)市場(chǎng) 模糊 市場(chǎng)定位 不準(zhǔn) 17 2 . 缺乏一個(gè)完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng) 其主要表現(xiàn)有： （ 1）對(duì)客戶資料沒(méi)有進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從而導(dǎo)致從客戶方面反饋回來(lái)的信息缺乏，不能為下一步的生產(chǎn)和營(yíng)銷提供決策依據(jù)。 18 傳送信息 營(yíng)銷管理者 計(jì)劃 實(shí)施 控制 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 確定所 需信息 一個(gè)完善的營(yíng)銷的信息系統(tǒng) 信息開(kāi)發(fā) 內(nèi)部報(bào) 告系統(tǒng) 營(yíng)銷情 報(bào)系統(tǒng) 信息分 析系統(tǒng) 營(yíng)銷調(diào) 研系統(tǒng) 營(yíng)銷環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷渠道 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 宏觀環(huán)境 營(yíng)銷決策與溝通 傳送信息 營(yíng)銷調(diào)研 系統(tǒng)缺乏 經(jīng)銷商及業(yè) 務(wù)人員素質(zhì)低 不準(zhǔn)確的 市場(chǎng)信息 錯(cuò)誤地 生產(chǎn) 產(chǎn)品積壓 喪失其他 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 信息系統(tǒng)不完善的后果 營(yíng)銷情報(bào) 系統(tǒng)弱 19 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 銷售觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念 沒(méi)有樹(shù)立真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷的 重心在于大 量生產(chǎn)，解 決供不應(yīng)求 的問(wèn)題，消 費(fèi)者的需求 和欲望不受 重視 致力于制造 質(zhì)量?jī)?yōu)良的 產(chǎn)品，并經(jīng) 常加以改造 提高，無(wú)視 消費(fèi)者的 需求 生產(chǎn)出產(chǎn)品 進(jìn)行大量促 銷活動(dòng)，想 方設(shè)法賣出 自己的產(chǎn)品 消費(fèi)者的需 求沒(méi)有成為 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和 生產(chǎn)過(guò)程的 基礎(chǔ) 以買方需要為 中心，根據(jù)目 標(biāo)顧客需要進(jìn) 行產(chǎn)品的研制 、傳送與售后 服務(wù) 兼顧顧客利益、 企業(yè)利益和社 會(huì)利益 XX太陽(yáng)能公司目前的營(yíng)銷 觀念正處在銷售觀念向市場(chǎng) 營(yíng)銷觀念的過(guò)渡階段 20 （三）改進(jìn)方向 真正理解“讓客戶滿意”的營(yíng)銷理念，并將其落實(shí)到為顧客服務(wù)的整個(gè)價(jià)值連中。 （ 2）加強(qiáng)銷售管理報(bào)告制度，使信息反饋能暢通無(wú)阻。 （ 2）提供差異化的服務(wù) 在送貨、安裝、用戶培訓(xùn)、咨詢服務(wù)及修理方面提供差異化的 服務(wù)。 24 廊坊市城鎮(zhèn)居民住房支出與恩格爾系數(shù) 廊坊市城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)與住房支出走勢(shì)圖0%10%20%30%40%50%60%1990年 1995年 1999年 2023年廊坊市城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)廊坊市城鎮(zhèn)居民住房支出注 : 廊坊城鎮(zhèn)居民 2023年的恩格爾系數(shù)為 %，平均住房支出為 10%， 根據(jù)國(guó)外的研究成果，恩格爾系數(shù)為 40%— 50%時(shí)，平均住房支出應(yīng)為15%左右；恩格爾系數(shù)為 50%— 60%時(shí)，平均住房支出為 9%左右，說(shuō)明廊坊城鎮(zhèn)居民還有很大一部分潛在購(gòu)買力。該營(yíng)銷組織在當(dāng)前的情況下可以支撐企業(yè)的生存，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，該營(yíng)銷組織將很難支撐企業(yè)的生存與發(fā)展，更難適應(yīng)公司走出廊坊的戰(zhàn)略需求?；糜X(jué)園目前的布局過(guò)于傳統(tǒng)，沒(méi)有吸引力。 （ 2）目標(biāo)市場(chǎng)不清楚，從而造成市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。目前整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)存在 的問(wèn)題是： （ 1）前期市場(chǎng)調(diào)研工作非常薄弱，沒(méi)有起到真正的市場(chǎng)調(diào)研的作用，從而使得后期的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇顯得蒼白無(wú)力，市場(chǎng)定位有失準(zhǔn)確，這是導(dǎo)致幻覺(jué)園前期銷售不暢的重要原因之一。 36 營(yíng)銷組織薄弱，不能適應(yīng)未來(lái)發(fā)展的要求 由前面的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖可以看出， XX房地產(chǎn)的營(yíng)銷組織十分薄弱，不能切實(shí)有效地?fù)?dān)負(fù)起市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)任務(wù)。 XX房地產(chǎn)雖然在營(yíng)銷過(guò)程上進(jìn)行了一定程度的市場(chǎng)調(diào)研，但由于調(diào)研的力度不夠，沒(méi)有真正了解消費(fèi)者的需求，沒(méi)有按照消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行房屋設(shè)計(jì)和建設(shè)（幻覺(jué)園是例證），因此其實(shí)際上仍然停留在推銷階段。 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 39 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，實(shí)現(xiàn)由推銷向營(yíng)銷的飛躍 隨著廊坊房地產(chǎn)的不斷發(fā)育成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，客戶購(gòu) 房選擇的余地也日漸擴(kuò)大，也愈來(lái)愈挑剔。 XX房地產(chǎn) 客戶 需求 滿足 41 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè) 營(yíng)銷對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。 44 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)所處的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 管道燃?xì)庑袠I(yè)是現(xiàn)代化城市的重要公用事業(yè)之一，是一種準(zhǔn)公共產(chǎn)品，其一旦進(jìn)入某個(gè)城市后便具有自然壟斷的特性。 （ 4）利用川東輸氣，拿下荊州后，開(kāi)發(fā)湖北。 各城市燃?xì)夤? 客戶 XX燃?xì)庥脩敉卣沟闹饕溃? 業(yè)務(wù)員 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念分析 XX燃?xì)獾臓I(yíng)銷理念是“讓客戶滿意”，以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者的各種需求。 營(yíng)銷手段評(píng)價(jià) 由于燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)是城市的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，有一定的特殊性，因此，在 XX燃?xì)膺M(jìn)入一個(gè)城市時(shí)面對(duì)的主要客戶實(shí)際上是當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)部門(mén)，對(duì)這些客戶 XX燃?xì)獠扇〉氖顷P(guān)系營(yíng)銷，該營(yíng)銷手段與目標(biāo)客戶有一定的適應(yīng)性。 53 四、 XX酒店業(yè)營(yíng)銷診斷 （一） XX貴賓樓營(yíng)銷環(huán)境概況 廊坊開(kāi)發(fā)區(qū)共有賓館 11家，四星級(jí) 1家，三星級(jí) 3家，二星級(jí) 4家，其它 3家。 XX貴賓樓是省飯店協(xié)會(huì)理事單位之一（廊坊地區(qū)共有三家）。 XX貴賓樓的營(yíng)銷理念 XX貴賓樓的營(yíng)銷理念是“創(chuàng)造客戶滿意”。 缺乏必要的營(yíng)銷組織 XX貴賓樓目前沒(méi)有一個(gè)專門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織來(lái)承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷的職能，這也是營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)的一個(gè)表現(xiàn)。 59 樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營(yíng)銷觀念 以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略與行為。將自己與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析對(duì)比，將其中的領(lǐng)先者作為自身的發(fā)展目標(biāo)，并通過(guò)考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到自身日常管理中去。 :00:2121:00Mar2312Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :00:2121:00:21March 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 9時(shí) 0分 21秒 21:00:2112 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :00:2121:00Mar2312Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 12日星期日 下午 9時(shí) 0分 21秒 21:00: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于