【正文】 ，通俗的講，就是房子怎么賣。 地產(chǎn)營銷六大環(huán)節(jié) 根據(jù)經(jīng)驗， APEX將地產(chǎn)營銷過程分解為六大環(huán)節(jié)，具體如下： 地產(chǎn)戰(zhàn)略 市場調(diào)研 營銷推廣 項目定位 價格策略 營銷組織 六大環(huán)節(jié) 主要內(nèi)容 地產(chǎn)戰(zhàn)略 地產(chǎn)板塊、地產(chǎn)走勢、市場機會、土地、資金規(guī)劃、優(yōu)勢整合 市場調(diào)研 市場供求關系，消費者意愿、競爭對手情況 項目定位 與調(diào)研結(jié)果的銜接、 ABC方案、方案優(yōu)選 營銷組織 合理的營銷機制、嚴格的銷售培訓、科學的銷售節(jié)奏 價格戰(zhàn)略 起價、均價、最高價、折后價、總價、付款方式、優(yōu)惠措施 營銷推廣 新聞炒作、廣告轟炸、公關活動、勸購導購、效果跟蹤 策劃流程的建立 在市場經(jīng)濟由低級階段向高級階段的過渡中，誰掌握了最適應市場變化的策 劃流程，誰就能在市場競爭中獲得主動權。 作為專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)，我們在實際經(jīng)驗的基礎上已敏銳的認識到這一點，并且將房地產(chǎn)開發(fā)中各個細節(jié)的可操作手法有效的整合在一起，并逐漸形成現(xiàn)有的一套房地產(chǎn)全程策略的實戰(zhàn)操作模式。系統(tǒng)只有不斷 維護，提高內(nèi)在環(huán)節(jié)的兼容性，提高每個環(huán)節(jié)對外在環(huán)境的敏感度，才可能成為 永遠完善的系統(tǒng)，而最終的目標是為了成交，必須建立一個保障結(jié)果的制度。才能真正適應市場。 APEX思維 、做系統(tǒng)營銷的倡導者和實踐者 策劃已經(jīng)不再是概念先行的意識導入，面應該是實實在在、同呼息共命運的參與。 、營銷藝術是智慧與專業(yè)的結(jié)合 營銷藝術是智慧與專業(yè)的結(jié)合，專業(yè)有賴于智慧的推動，智慧只有依附于專業(yè)之 上才能體現(xiàn)其價值。歸根結(jié)底，實效營銷就是主張走專業(yè)化的道路，以效果作為檢驗地 產(chǎn)的唯一標準。擁有廣 闊的視野、獨特的戰(zhàn)略眼光都將給地產(chǎn)企業(yè)帶來長期健康 的發(fā)展及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重大成功。作為 倡導全程策略伙伴的 APEX，我們在掌握以下三個要點的前 提下進行科學而準確的市場調(diào)研。在這種情況下 進行決策，自然是成竹在胸，勝券在握。那么，無論是發(fā)展商、策劃代理公 司，還是專業(yè)的調(diào)研公司，他們各有自己的優(yōu)勢，但同時他們自身都存在難以避 免的缺點。 3）專業(yè)調(diào)研公司 他們具有專業(yè)的調(diào)研技巧、科學而嚴密的分析方法，同時他們大量的調(diào)研經(jīng)驗使其 擁有極其豐富的數(shù)據(jù)信息庫。 3）充分結(jié)合實際，建立一支專家型的市場隊伍。 結(jié) 果 處 理 階 估 將收集到的資料進行交叉分類統(tǒng)計，得出結(jié)論，在此 基礎上編寫調(diào)查報告。 第四步 確定調(diào)研內(nèi)容 地產(chǎn)調(diào)研的內(nèi)容比較復雜繁瑣，這里只是粗略列出一 般項目做前期調(diào)研，應該考慮的大的方面，在項目的實際操 作中，更主要的是抓住主要矛盾，加強項目調(diào)研的針對性。項目定位是 APEX全程策略中前期策劃的關鍵一環(huán)。它包括： 空間環(huán)境、地表環(huán)境、綠化環(huán)境、建筑布局環(huán)境和文化環(huán)境。 成本依據(jù) 考量的三個因素： 成本與檔次、成本與利潤、發(fā)展商的實力 第二步 小區(qū)規(guī)劃 在市場競爭日益激烈的今天，小區(qū)規(guī)劃已成為項目競爭的 重要因素，小區(qū)規(guī)劃水平直接影響到項目能否順利銷售。但是由于景觀環(huán)境剛剛起步。 一級標準 二級標準 標準 權重比 適用性 平面空間布置綜合結(jié)果 朝向 家具布置 儲藏設施 陽臺設施 樓梯走道 公用設施 廚房 衛(wèi)生間 安全措施 結(jié)構(gòu)安全 室內(nèi)效果 室外效果 采光 通風 隔聲 材料設備的先進性 平面布局 保溫保熱 節(jié)水節(jié)能 經(jīng)濟效益 略 略 安全性 環(huán)境性 可持續(xù)性 經(jīng)濟性 第五步 功能的定位 功能定位對于樓盤而言是一個廣義的概念。因 此，項目住宅的裝修問題是項目發(fā)展的重要策略，它直接影響著 銷售的速度。 研判物業(yè)管理的目標 挑選物業(yè)管理公司流程 確定物業(yè)管理的內(nèi)容 管理費的確定流程 物業(yè)管理形象推廣設計 1)自己管理，實施要點。 貫穿始終的專業(yè)化營銷組織是阿佩克思全程策略的重要體現(xiàn)。 結(jié)合批準的總投資估算及市場情況，對各方案的經(jīng)濟指標進行分析比較。 把握設計要求 設備選型，招標小組 中標通知 設備選型 選擇供應商 招投標 商務談判 簽訂合同 評標 確定供貨單位 （三）監(jiān)理公司的挑選流程 監(jiān)理公司的介入時間，可從設計階段開始，也可從施工階段開始，到竣工驗收、保修期結(jié)束。不妨在這里一一展示。因此，定位依據(jù)要順從市場及時間的變化規(guī)律。它貫穿著項目營銷活動的全過程。同時，不同的單個產(chǎn)品之間相互影響，它們又有一種相互參照。 動態(tài)定價策略 1） 動態(tài)定價模式的四個基本點 2） 動態(tài)定價的技巧 靜態(tài)定價策略 1）靜態(tài)定價模式的基本法則 2）靜態(tài)定價模式的步驟 3）靜態(tài)定價模式的方法 表一、定價細部因素的考量 定級因素及權數(shù) 指標細分 分值細分位置 略 略價格 配套 物業(yè)管理 建筑質(zhì)量 交通 城市規(guī)劃 樓盤規(guī)模 朝向 外觀 室內(nèi)裝修 環(huán)保 發(fā)展商實力 付款方式 戶型設計 銷售情況 廣告 車位 第五步 具體定價方法 的選擇 樓盤銷售市場價格水平的制定，主要取決該樓盤的市場競爭條件，以及個別供給者的定價行為及模式。充分掌握這些因素對價格的影響程度。制造細分市場上的供求不平衡。營銷推廣中的樓盤包裝、現(xiàn)場氣氛、推廣主題、廣告創(chuàng)意、促銷廣告等都最具可變性。 操作流程圖： 營銷推廣 1. 品牌名稱設計 2. VI系統(tǒng)設計 3. 工地現(xiàn)場形象設計 4. 售樓中心形象設計 5. 小區(qū)導示系統(tǒng)設計 1. 全程營銷策略制度 2. 全程量類供應策略 3. 全程價格策略 4. 全程促銷策略 1. 總體推廣策略 2. 活動推廣策略 3. 軟性推廣策略 1. 總體廣告策略 2. 階段廣告計劃 3. 廣告核心主題 項目品牌設計 項目營銷策劃 項目推廣計劃 項目廣告策略 廣告內(nèi)容與表現(xiàn)形式 廣告媒體計劃 1. 銷售階段性策略 2. 銷售準備 3. 銷售技巧 4. 銷售培訓 銷售策略 營銷推廣是項目定位后的一個最核心的環(huán)節(jié) 第一步 項目品牌設計 房地產(chǎn)已進入整合營銷的時代，市場競爭在很多方面是一個品牌的競爭。而且往往可以使爛尾樓起死回生。 1. 總體推廣策略 1) 推廣總體原則 2） 推廣主題 3） 推廣時機 4） 推廣方式 2. 活動推廣方案 1) 公關活動 2） 節(jié)目活動 3） 新聞性活動 3. 軟性推廣方案 1）新聞性宣傳 2）軟文廣告 廣告推廣方案 1) 廣告計劃 2） 廣告與其他手法 推廣時間分配方案 推廣預算分配方案 第四步 項目廣告策略 在市場競爭日趨激烈的今天，廣而告之不僅做而且更要創(chuàng)新個性，在廣告叢中嶄露頭角。不僅要爭奪注意力，更要爭單。 （一）銷售準備階段 銷售準備工作是一個時間較長內(nèi)容較龐雜的工作，包括制定銷售計劃、醞釀價格策略、選擇銷售模式、確立開盤時機、安排銷售節(jié)奏等內(nèi)容，只有逐項統(tǒng)籌，才能做到有條不紊，萬無一失。 銷售策劃 內(nèi)容：建議售價、租賃價及價格 調(diào)整的時機，項目推出時機，推 出