【正文】 或者通過購買 17911充值卡，自己鎖定主叫識別號碼，直接加“ 17911”的前綴撥打，而不用再撥用戶名和密碼。有時候我們要撥五六次才能接通。聯(lián)通必須對市場做出準確判斷，及時反應(yīng)。這對聯(lián)通的內(nèi)部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) 資費放開 各電話運營企業(yè)可根據(jù)自身成本結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特點，制定相應(yīng)的資費標(biāo)準 對聯(lián)通業(yè)務(wù)的影響 各運營企業(yè)可以自主定價，既是機遇又是挑戰(zhàn) 聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價格 但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強。機密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。聯(lián)通必須對市場做出準確判斷，及時反應(yīng)。這對聯(lián)通的內(nèi)部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) 預(yù)期短期內(nèi)，聯(lián)通的通信收入會因價格的調(diào)整而下降 8 010109(97) 信產(chǎn)部年底頒布的資費調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (2/2) 出租電路資費大幅降低 國內(nèi)資費標(biāo)準由 5檔改為本地網(wǎng)營業(yè)區(qū)內(nèi)、營業(yè)區(qū)間和長途 3檔資費 大幅度降低國內(nèi)出租電路資費，對越高速率電路的降價幅度越高 (1076%) 國際及港澳臺資費比現(xiàn)行標(biāo)準下調(diào) % 除中國電信外的運營企業(yè)可自行定價，每年一次報信產(chǎn)部批準，并報國家計委備案 對聯(lián)通出租業(yè)務(wù)的影響 聯(lián)通的資費標(biāo)準也將作相應(yīng)的調(diào)整，短時期內(nèi)，通信收入將有所下降 聯(lián)通可以自主定價，既是機遇又是挑戰(zhàn) 聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價格 但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強。我們的第一個用戶現(xiàn)在也要求搬離 … ” – 銷售人員 “聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)很不穩(wěn)定。” – 技術(shù)人員 11 010109(97) 2023年數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報 ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場舉措建議 12 010109(97) 這些障礙可以通過實施以下的中短期舉措來克服 ? 住宅用戶 ? 公司用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 目標(biāo)客戶群 2023 ? 向住宅用戶提供有價格競爭力的產(chǎn)品，并提供方便的撥號方式 ? 向公司用戶提供有價格競爭力的、193長途和數(shù)據(jù)產(chǎn)品及其組合套餐(以及與 130手機的組合套餐 ) ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù) 產(chǎn)品 /服務(wù) “ ” “都市一線通”和“環(huán)球一線通” “” 具體舉措 1 2 3 20232023 ? 公司用戶 ? 住宅用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 ? 向住宅用戶提供有價格競爭力的產(chǎn)品，并提供方便的撥號方式 ? 向公司用戶提供公司內(nèi)部語音和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計和實施 ? 向跨國公司用戶提供跨國界的專線租用 ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù)和網(wǎng)站管理服務(wù) ? 根據(jù) 2023年業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定 13 010109(97) 要實現(xiàn)中期目標(biāo)，聯(lián)通應(yīng)從總部和上海分公司兩個層面入手 聯(lián)通上海分公司 ? 培養(yǎng)關(guān)鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理 ? 設(shè)計關(guān)鍵客戶管理流程 ? 建立公司客戶數(shù)據(jù)庫，收集有關(guān)信息 銷售 營銷 網(wǎng)絡(luò) ? 培養(yǎng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，例如概念開發(fā)、測試、定價等能力 ? 根據(jù)各商業(yè)樓的通信量和接入的難易度，對各商業(yè)樓進行優(yōu)先排序，以有重點地提高接入網(wǎng)的覆蓋率 聯(lián)通總部 ? 調(diào)試和優(yōu)化數(shù)據(jù)、和長途網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 網(wǎng)絡(luò) 互聯(lián)互通 ? 增強政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國電信施加壓力，以增加中國電信和聯(lián)通的、 165及長途網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)端口數(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)的通暢性 ? 加強下列國際國內(nèi)合作 ? 公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計和實施 ? 的網(wǎng)站管理服務(wù) ? 互聯(lián)網(wǎng)國際出口 戰(zhàn)略規(guī)劃 互聯(lián)互通 ? 配備足夠人員，管理與上海電信的合作關(guān)系，并加強攻關(guān)力度 14 010109(97) 19801986 19861991 1991 90年代中期 美國的發(fā)展歷程給通信市場的進攻者提供了很好的借鑒經(jīng)驗 對聯(lián)通的啟示 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 可以采取的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價格敏感性強的個人用戶。聯(lián)通可以利用這點，發(fā)展電路交換“ 193”傳真 將會有激烈的競爭，上海電信和網(wǎng)通會做出反應(yīng)，推出類似市場舉措 2 資料來源： 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 高 低 可行性 ( ) 權(quán)重 27 010109(97) 預(yù)計 2023年凈收入增長 百萬元 資料來源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “都市一線通 ”和 “環(huán)球一線通 ” – 產(chǎn)生效果分析 2 1030? 當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù) 1,000家 ? 平均每家每月話費 2,500元 (目前跨國企業(yè)用戶平均每月話費 3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費用 400萬元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷售人員 2人，銷售費用 14萬元 ? 當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù) 2,500家 ? 平均每家每月話費 2,500元 (目前跨國企業(yè)用戶平均每月話費 3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費用 600萬元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷售人員 3人，銷售費用 22萬元 28 010109(97) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 聯(lián)通的 193和目前雖然理論上通過互聯(lián)互通已通達各地，但是國內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限。同時，對競爭者的舉措應(yīng)有能準確判斷，及時反應(yīng)的能力。而在遼寧只推廣“都市一線通” ? 企業(yè)用戶中使用國際長途較普遍的省市：采用上海模式 ? 企業(yè)用戶中使用國際長途不很普遍的省市：采用遼寧模式 舉措 – 在跨市的政府機關(guān)及企業(yè)機構(gòu)之間輔設(shè)數(shù)據(jù)專線 ? 遼寧是一個省，地域廣，各市政府，金融機構(gòu)分部間有數(shù)據(jù)傳輸需求 ? 營業(yè)區(qū)間內(nèi)的收費較低，比起建設(shè)成本，效益不高。中國的信用體制不健全，欠帳問題難以有效解決 46 010109(97) 我們設(shè)計了下列市場舉措，有針對性地解決聯(lián)通在業(yè)務(wù)發(fā)展中的阻礙 解決方法 網(wǎng)絡(luò) 市場舉措 ? 根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)條件，有針對性地發(fā)展用戶 ? 在短期內(nèi)發(fā)展個人用戶，提高網(wǎng)絡(luò)利用率 ? 長期的發(fā)展重點仍將是公司用戶，而且要充分利用 競爭 ? 在銷售舉措上先行一步 ? 在有家庭固定電話的個人用戶中推出主叫識別，上門登記收費 ? 對價格敏感的公司用戶，提供長途與數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)的捆綁 繳費 ? 鼓勵銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 對登記及繳費進行外包 ? 對采取銀行直接轉(zhuǎn)帳的用戶給予更大優(yōu)惠 ? 與街道社區(qū)辦或大樓物業(yè)合作，由他們負責(zé)登記和收費，向他們提供代理費 47 010109(97) 美國初期的發(fā)展經(jīng)驗給聯(lián)通的長途業(yè)務(wù)拓展帶來很好的啟示 美國長途市場的開放背景 ? 19801986年間， 500多家新成立的電信公司進入長途語音市場 ? 19841988年間，長途價格由于競爭的壓力和本地電話的補貼取消而下降了 38% ? 及其他新進入者通過較低的管理費用和集中的目標(biāo)客戶群來降低成本 服務(wù) ? 對目標(biāo)用戶提供反應(yīng)及時的服務(wù) 市場營銷 的業(yè)務(wù)體系 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 建設(shè)調(diào)試微波網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量雖差于 —T，但能滿足多數(shù)普通個人用戶及公司用戶 ? 利用政策優(yōu)勢僅服務(wù)于高用量用戶，而不象必須服務(wù)于大眾 ? 初期使用大量大眾媒體 ? 顯著的電視廣告 ? 直接信函營銷（如與美國運通卡的合作） ? 公司的上門推銷 價格 ? 對公司用戶及個人用戶的分時段資費不同，以平衡繁忙時段和非繁忙時段的話流 ? 定價基礎(chǔ)為點到點的具體成本，而非系統(tǒng)總體成本 ? 從 1978年起，資本回報率連年超過業(yè)內(nèi)平均 ? 重要的公司用戶包括，花旗銀行，通用汽車等重量級公司 對聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價格敏感性強的個人用戶。 珍惜今天的擁有，明天才會富有。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。 有非凡志向，才有非凡成就。 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。 16:0516:05:592023年 3月 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 16:052023年 3月 10日 4時 5分 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 觀念決定思路，思路決定出路。 :05:5916:05Mar2310Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :05:5916:05:59March 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 4時 5分 59秒 16:05:5910 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :05:5916:05Mar2310Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 10日星期五 下午 4時 5分 59秒 16:05: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我