【正文】 機密 此報告僅供客戶內部使用。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。 二一年一月二十二日 上海分公司數據與固定市場舉措匯報 中國聯(lián)合通信有限公司 ? 2023年數據與固定市場舉措匯報 ? 現狀分析 ? 市場舉措建議 2 010109(97) 中國長途電信市場將保持增長趨勢 中國國內長途通話時間 * 億分鐘 * 已考慮資費的下調，包括和普通電路交換長途 資料來源： 分析報告 中國國際長途國內主叫通話時間 * 億分鐘 1999 2023 2023 2023 20% 年復合增長率 20232023 17% 年復合增長率 20232023 731 8781 , 8 2 05851999 2023 2023 2023 23 275019聯(lián)通業(yè)務發(fā)展的前景樂觀 3 010109(97) 中國數據市場發(fā)展估計會很迅速，但是價格調整對市場大小的影響還很難預測 * 包括、服務器托管等增值業(yè)務 資料來源： 分析報告 億元 119 166 231 625 1999 2023 2023 2023 數據增值服務 * 出租電路 62% 62 61 60 38 38 39 40 但是最新價格調整政策對市場影響會如何？ 30% 32% 29% 年復合增長率 20232023 4 010109(97) 聯(lián)通的數據固定業(yè)務起步較晚，而且發(fā)展相對 較慢 投入運行日期 * 主營業(yè)務收入，不包括入網費 資料來源： 上海聯(lián)通財務處 1999年 8月 業(yè)務收入 – 2023年 10月 (萬元 ) 占上海聯(lián)通通信業(yè)務收入比例 * (%) 長途 (193) 2023年 7月 數據專線 2023年 8月 2023年 10月 61312113902. 上海聯(lián)通的數據固定業(yè)務單元規(guī)模還有限 ? 運營維護： 27人 ? 銷售營銷： 19人 5 010109(97) 要實現 2023年業(yè)務目標，聯(lián)通必須迎接一系列的內外挑戰(zhàn) 內部挑戰(zhàn) ? 網絡質量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模 ? 數據網、網和長途網比較新，尚不穩(wěn)定 ? 城域網的覆蓋率很低 ? 長途網只通達 25個國內城市 ? 組織結構正由按職能分割向業(yè)務單元制過渡 ? 產品和服務以基本語音和數據產品為主，品牌知名度也不高 ? 卡市場價格混亂 ? 193和主叫識別登記和撥打復雜，繳費也缺乏可靠渠道 上海聯(lián)通 外部挑戰(zhàn) ? 市場競爭日趨激烈 ? 上海電信組織結構重組后，更積極出擊維護其數據固定業(yè)務的市場份額 ? 新興電信公司，如網通和吉通，以靈活的營銷手段積極搶奪市場份額，如大幅度的價格折扣 ? 信息產業(yè)部調整價格政策，進一步開放了市場的競爭環(huán)境 ? 用戶需求日益復雜 網絡 組織結構 市場舉措 競爭 政策 用戶 6 010109(97) * 包括專線接入，等數據增值服務 資料來源：聯(lián)通內部數據；訪談；麥肯錫分析 上海電信占據數據和固定市場的優(yōu)勢 上海電信的市場份額 (%) ?與合作共建浦東陸家嘴商業(yè)區(qū)的寬帶接入網，向主要公司提供增值服務 ? 提高光纖入大樓的覆蓋率至 95%以上 ~ 6 0 9 9 9 9 %普通電路交換長途 網絡 市場舉措 鞏固市場壟斷地位 組織結構 數據 * 上海電信占據市場壟斷優(yōu)勢 同時采取積極防守的策略 ? 以促銷手段繞過政策對長途電話資費的限制，推出分地區(qū)分時段的長途優(yōu)惠舉措 ? 在數據方面，以三產企業(yè)的形式以低于國家規(guī)定價 1020%的數據服務與聯(lián)通競爭市場份額 ? 于 2023年 3月成立大客戶服務中心，招聘錄用了 100名大客戶服務人員，經常性的拜訪用戶，提供有針對性的服務 7 010109(97) 信產部年底頒布的資費調整方案將對聯(lián)通的業(yè)務產生重要影響 (1/2) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 國內國際長途電話資費降低 計費單元由一分鐘縮短為 6秒鐘 資費標準統(tǒng)一為每 6秒鐘國內長途，港澳臺長途 ，國際長途 法定節(jié)假日及夜間電話的優(yōu)惠問題，由電信運營企業(yè)自主確定，并報信產部及國家計委備案 對聯(lián)通固定長途業(yè)務的影響 聯(lián)通的國內國際長途的資費標準按規(guī)定也將做相應調整，短時期內，通信收入將會下降 中國電信和聯(lián)通均可對節(jié)假日及夜間電話自主定價，既是機遇又是挑戰(zhàn) 聯(lián)通可以根據自身網絡情況，制定有競爭力的價格 但是市場競爭的不定因素也相應加強。聯(lián)通必須對市場做出準確判斷，及時反應。這對聯(lián)通的內部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) 資費放開 各電話運營企業(yè)可根據自身成本結構和經營特點，制定相應的資費標準 對聯(lián)通業(yè)務的影響 各運營企業(yè)可以自主定價，既是機遇又是挑戰(zhàn) 聯(lián)通可以根據自身網絡情況，制定有競爭力的價格 但是市場競爭的不定因素也相應加強。由于帶寬資源充余，價格競爭將很難避免。聯(lián)通必須對市場做出準確判斷，及時反應。這對聯(lián)通的內部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) 預期短期內，聯(lián)通的通信收入會因價格的調整而下降 8 010109(97) 信產部年底頒布的資費調整方案將對聯(lián)通的業(yè)務產生重要影響 (2/2) 出租電路資費大幅降低 國內資費標準由 5檔改為本地網營業(yè)區(qū)內、營業(yè)區(qū)間和長途 3檔資費 大幅度降低國內出租電路資費，對越高速率電路的降價幅度越高 (1076%) 國際及港澳臺資費比現行標準下調 % 除中國電信外的運營企業(yè)可自行定價，每年一次報信產部批準，并報國家計委備案 對聯(lián)通出租業(yè)務的影響 聯(lián)通的資費標準也將作相應的調整，短時期內，通信收入將有所下降 聯(lián)通可以自主定價，既是機遇又是挑戰(zhàn) 聯(lián)通可以根據自身網絡情況，制定有競爭力的價格 但是市場競爭的不定因素也相應加強。聯(lián)通必須對市場做出準確判斷，及時反應。這對聯(lián)通的內部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 服務器托管業(yè)務資費放開 各企業(yè)可自行制定服務器托管業(yè)務的網絡使用費、場地費和代維費等費用標準 光纖、管道和其他網絡元素等的出租業(yè)務開始試行 試行資費由運營企業(yè)以建設成本為基礎提出，報信產部審批 試行一年期滿，信產部將頒發(fā)正式資費標準 對聯(lián)通服務器托管業(yè)務的影響 隨著數據中心的增多，容量逐漸過剩，簡單的托管服務降面臨更大的價格壓力 對聯(lián)通數據業(yè)務的影響 從技術上講，這一政策給通信業(yè)界的進攻者創(chuàng)造了更大的發(fā)展機會 但具體效果如何仍取決于信產部對資費的政策規(guī)定 9 010109(97) 0 . 72 . 08 . 08 . 00 . 32 . 54 . 84 . 80 . 31 . 53 . 22 . 4網通對信產部的新資費標準做出大幅度降價的迅速反應 每分鐘資費 元 /分鐘 打往美國、加拿大 此舉的含義 網通向業(yè)內同行表示出其立志成為“價格領袖”的決心 而且，他們并不會為此而犧牲在質量上的形象。事實上，他們的宣傳口號正是“寬帶質量，價格” PSTN新資費規(guī)定 VOIP原來資費 網通 VOIP新資費 打往其他國家 打往港、澳、臺 國內長途 資料來源：資料檢索 降價幅度 50% 33% 40% 0% 10 010109(97) 資料來源：訪談 聯(lián)通的網絡質量與競爭網絡以及用戶的期望相比仍有差距 “這個星期 165網又癱瘓了兩次。我們的第一個用戶現在也要求搬離 … ” – 銷售人員 “聯(lián)通的網絡很不穩(wěn)定。有時候我們要撥五六次才能接通。這樣太影響我們的工作效率” – 公司用戶 網絡穩(wěn)定性欠佳 本地接入網覆蓋低 “從資本回報率的角度上講，我們只能做 2M以上的專線接入。不象上海電信，他們有現成的接入網，投入成本會比我們小得多，所以可以做各種速率的接入?！? – 技術人員 11 010109(97) 2023年數據與固定市場舉措匯報 ? 現狀分析 ? 市場舉措建議 12 010109(97) 這些障礙可以通過實施以下的中短期舉措來克服 ? 住宅用戶 ? 公司用戶 ? 互聯(lián)網企業(yè)用戶 目標客戶群 2023 ? 向住宅用戶提供有價格競爭力的產品，并提供方便的撥號方式 ? 向公司用戶提供有價格競爭力的、193長途和數據產品及其組合套餐(以及與 130手機的組合套餐 ) ? 向互聯(lián)網企業(yè)提供服務器托管服務 產品 /服務 “ ” “都市一線通”和“環(huán)球一線通” “” 具體舉措 1 2 3 20232023 ? 公司用戶 ? 住宅用戶 ? 互聯(lián)網企業(yè)用戶 ? 向住宅用戶提供有價格競爭力的產品，并提供方便的撥號方式 ? 向公司用戶提供公司內部語音和數據通信網絡方案的設計和實施 ? 向跨國公司用戶提供跨國界的專線租用 ? 向互聯(lián)網企業(yè)提供服務器托管服務和網站管理服務 ? 根據 2023年業(yè)務發(fā)展情況而定 13 010109(97) 要實現中期目標，聯(lián)通應從總部和上海分公司兩個層面入手 聯(lián)通上海分公司 ? 培養(yǎng)關鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經理 ? 設計關鍵客戶管理流程 ? 建立公司客戶數據庫，