大客戶經(jīng)理銷售核心技能及客戶關(guān)系管理-預(yù)覽頁
【正文】 觀點(diǎn) 理想 特殊嗜好 消費(fèi)習(xí)慣 口味 喜歡的顏色 忌諱 交通工具 主要紀(jì)念日 家庭住址 家庭成員情況 級(jí)別 全年銷售額 所在行業(yè) 職位 收入水平 電子信箱 電話 工作方式 工作地域特征 入網(wǎng)時(shí)間 歷史服務(wù)資料 使用增值業(yè)務(wù)情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 信用度 營銷模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系 銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì) 90 91 客戶資料內(nèi)容 清晰的客戶記錄是指導(dǎo)行為的重要因素之一 ， 對(duì)你需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此 。1 銷售核心技能 及客戶關(guān)系管理 2 ? 心態(tài)與思維方式 — 力量之神 or魔鬼？ ? 市場營銷的基本理念 ? 我們充分理解顧客嗎？ — 了解顧客 ? 如何尋找潛在客戶 ? ? 以客戶為核心的顧問式銷售技巧 ? 客戶關(guān)系管理 課程綱要 3 只用口述 100% 想說的 80% 說了出來 60% 被聽到 口述 +視覺 +筆記 +參與 建立學(xué)習(xí)型組織 50% 三小時(shí)后 20% 三天后 5% 三個(gè)月后 70 80% 三天后 50 60% 三個(gè)月后 心態(tài)與思維方式 — 力量之神 or魔鬼？ 4 Somebody said, – you listen, you fet – You watch, you remember – You do, you understand 5 學(xué)習(xí)知識(shí) 掌握技巧 改變態(tài)度 樹立目標(biāo) 職業(yè)化營銷經(jīng)理人 我們的目標(biāo) 業(yè)績 6 技能 知識(shí) 行為 環(huán)境 環(huán)境 7 市場營銷的基本理念 8 ?市場營銷學(xué)中產(chǎn)品的含義 –產(chǎn)品的三個(gè)組成部分 ?企業(yè)利潤的來源 ?產(chǎn)品（服務(wù)）清單 競爭壁壘 = 不斷創(chuàng)新 + 優(yōu)質(zhì)服務(wù) + CRM 標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品組成要素 9 現(xiàn)狀分析 目標(biāo)市場 商品定位 營 銷 戰(zhàn) 略 市場定位 商品研發(fā) 價(jià)格戰(zhàn)略 ?定價(jià) ?價(jià)格調(diào)整 商品戰(zhàn)略 ?生命周期 ?商品企劃 ?功能延伸 ?品牌企劃 ?商品研發(fā) 促銷戰(zhàn)略 ?廣告戰(zhàn)略 ?媒體戰(zhàn)略 ?促銷戰(zhàn)略 ?公關(guān)戰(zhàn)略 ?人員實(shí)踐 ?事件營銷 通路戰(zhàn)略 ?代理商 ?經(jīng)銷商 ?特許經(jīng)營商 ?零階通路 ?物流戰(zhàn)略 營銷目標(biāo) 定位戰(zhàn)略 市場滲透 4 P 整合 STEP 44 STEP 43 STEP 42 STEP 41 4 C 整 合 營 銷 整 合 戰(zhàn) 術(shù) 10 過去，現(xiàn)在，將來 – 兩年半以后 … … – 渠道 便利 深度 11 顧客服務(wù) 流程 員工 列入 營銷組合 產(chǎn)品 程序 顧客服務(wù) 員工 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷 營銷組合的擴(kuò)展模式 12 ? 市場調(diào)研 ? SWOT 分析 ? 目標(biāo)市場細(xì)分 ? 目標(biāo)市場 ? 市場定位 ? 數(shù)字化市場目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境 消費(fèi)行為 競爭狀況 社會(huì)環(huán)境 優(yōu)、劣勢(shì) 機(jī)會(huì)和問題 市場細(xì)分 競爭地位 目標(biāo)選擇 市場定位 市場占有率、銷售量、銷售利潤率 銷售計(jì)劃制定過程與考慮因素 13 優(yōu)先順序 渠道與特殊通道 少 多 1 4 2 3 小 資源投入 對(duì)利潤 /量的影響 大 14 銷售計(jì)劃失效或失敗的原因 3 4 2 1 規(guī)劃設(shè)計(jì) 過程執(zhí)行 15 我們充分理解顧客嗎？ ?誰是顧客 ？ ?顧客有幾種細(xì)分方法 ?如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求 ?顧客需求綜合分析與管理 ?顧客需求變化特征 ?顧客購買決策過程 16 誰是顧客？ 顧客是： 上帝 苯蛋 老師 認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己?！? 58 60 成交與締結(jié) Close 技 巧 篇 59 64 要求承諾與締結(jié) 銷售過程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí)間 時(shí)間 60 ?不猶豫、明確地提出 ?自信、迅速而不急躁 ?不要說太多題外話 ?防止不相關(guān)的人介入 ?預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓 ?臉部表情 ?肢體語言 ?語氣言詞 ?氣氛 最終 Close – 締結(jié)合約 61 獲取承諾 偵測(cè)購買訊號(hào) 重述顧客價(jià)值 試探成交 ? 顯示高度興趣與認(rèn)同 ? 偵測(cè)購買訊號(hào)提出異議 ? 顯示焦慮 （ 決策風(fēng)險(xiǎn) ） ? 自我合理化 ? 如果 （ 客戶問題 ） 確實(shí)能因 （ 解決方案 ） 而得到解決 ， 得到 （ 客戶價(jià)值 ） ? “ 我提個(gè)小建議：我們不妨先 進(jìn)入下一步驟討論 。因?yàn)橛幸惶炷悴辉侔菰L那個(gè)客戶了，別人將不得不對(duì)此客戶進(jìn)行接管。 :38:1117:38Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :38:1117:38:11March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 38分 11秒 17:38:117 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :38:1117:38Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 38分 11秒 17:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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