汽車大客戶營(yíng)銷技巧1-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 戰(zhàn)敗客戶的再開(kāi)發(fā) 老客戶的 再開(kāi)發(fā) 橫向 開(kāi)發(fā) 縱向 開(kāi)發(fā) 滿意度 管理 客戶需求 的不足管理 14 ? 局長(zhǎng)老趙要購(gòu)一批車 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小張已搞定了老趙 ? 小李后來(lái)才知道 ? 怎么辦？ 四、大客戶購(gòu)車參與者的角色 15 參與者各扮演什么角色 ? 參與者 角色 使用者 使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 即使是處于組織最下層的人，他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響 影響者 影響者指影響購(gòu)買決策的人，如助理，副手 推薦者 對(duì)購(gòu)買決定作正式推薦或建議的人 如 ， 財(cái)務(wù)專家或技術(shù)專家 在相關(guān)方面有否決權(quán) 采購(gòu)者 對(duì)決策最重要的影響者之一 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響決策者 決策者 握有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力 當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決 往往居于高地位，難以掌控。他聽(tīng)到后就一口一個(gè)張?zhí)庨L(zhǎng)地叫著，詳細(xì)介紹了他的車輛，這位男士邊聽(tīng)邊點(diǎn)頭說(shuō)道“這車挺好”。第二天那位總經(jīng)理打來(lái)電話說(shuō)：對(duì)于李先生平易近人、友善、熱情的感覺(jué)頗為欣賞，非常愿意合作，當(dāng)下簽下了合同。 使用者 使用方便。但是在這過(guò)程中，小張忽略了一個(gè)人：總經(jīng)理秘書(shū)一個(gè)非常高傲的職業(yè)女性：李小姐。如果不可否改變。 禮貌、友好，盡量滿足他們受尊重的需要。 ? 決策小組成員的動(dòng)機(jī)可謂多種多樣。 一部書(shū)和幾盤(pán)棋 ? 某銷售人員在拜訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)辦公室有幾個(gè)大書(shū)架，上面有一套 《 乾隆皇帝 》 ? 后來(lái)這個(gè)銷售人員再到客戶那里，就送了一套二月河寫(xiě)的 《 雍正皇帝 》 ，結(jié)果客戶非常喜歡。后來(lái)大家終于知道了為什么這個(gè)銷售員得到了這么一大筆訂單。從此丁總把所有的訂單都給了這位銷售員。 ? 好銷售員要會(huì)講故事 ? 講故事比介紹動(dòng)聽(tīng)，所以平時(shí)要積累這方面的資料 ? 第三者證言 ? 擴(kuò)大痛苦 ? 贊美 ? 提示引導(dǎo) ? 提示引導(dǎo)的方式有兩種方式： ? 一是叫做因果提示 而且、并且。 （ 3）除非絕對(duì)有必要，否則不要告訴人們你不同意。 ■ 難點(diǎn)問(wèn)題：引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求。例如： ? “您的公司車輛使用如何？ 您的車多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)維修？ ? 對(duì)你現(xiàn)在的車你是否滿意？ ? 你們正在使用的車有什么缺陷？ ? 你最擔(dān)心是什么？ ? 這些問(wèn)題都是針對(duì)客戶可能存在的難點(diǎn)、困難、不滿來(lái)問(wèn)，而且每一個(gè)都是在引誘客戶說(shuō)出隱含需求。 ? 比方說(shuō)維修費(fèi)用高這個(gè)問(wèn)題，在沒(méi)有了解之前，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但經(jīng)過(guò)我們提醒之后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，就會(huì)覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題非常嚴(yán)重。 ? 需求 — 效益問(wèn)題是鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題。 20:16:1220:16:1220:163/6/2023 8:16:12 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時(shí) 16分 12秒 20:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 16分 12秒 下午 8時(shí) 16分 20:16: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:16:1220:16:1220:16Monday, March 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 8時(shí) 16分 :16March 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:16:1220:16:1220:163/6/2023 8:16:12 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :16:1220:16:12March 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 16分 12秒 下午 8時(shí) 16分 20:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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