【正文】 解消費者，以確保提供最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)與價格，在 最適當(dāng)?shù)牡攸c、最適當(dāng)?shù)臅r間、最適當(dāng)?shù)呐渌蛠頋M足最終顧 客的需求，建立忠誠度，以降低整體系統(tǒng)成本，以提升企業(yè) 自身的市場競爭力及利潤。最終目是為了差異化營銷。 外在刺激 消費者決策 的黑盒子 購買的決策 CBC 品牌檢測的問題范例 ? 思考那些可以激發(fā)聯(lián)想起這個品牌形象的具體事物。 ? 我們沒辦法改變顧客旅程，但是我們能夠在其中找到關(guān)鍵點去影響顧客，并依此發(fā)展顧客的接觸策略。 CBC 成功的數(shù)據(jù)庫發(fā)展架構(gòu) 企業(yè)目標 品牌目標 品牌活動 /營銷策略 A B C D E 消費者互動活動 忠誠度 交叉 銷售 升級 銷售 經(jīng)銷商 管理 研究 分析 數(shù)據(jù)庫 核心功能 X CBC 數(shù)據(jù)搜集 交易類型 ? 金融業(yè) ? 信用卡業(yè) ? 快遞業(yè) ? 航空公司?？陀媱? ? 零售業(yè)的積點活動 ? 電子商務(wù)網(wǎng)站或直銷 非交易類型 ? 包裝食品 ? 耐久品 ? 非直接銷售，如 B2B行業(yè) ? 典型的 ? 擁有大量的行為數(shù)據(jù) ? 一部分的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù) ? 最大的挑戰(zhàn)就是擁有太多的數(shù)據(jù) ? 較難追蹤及收集數(shù)據(jù) ? 趨向收集需求與顧客輪廓的數(shù)據(jù) ? 最大的挑戰(zhàn)是如何以較低的成本收集或更新數(shù)據(jù) CBC 資料搜集的內(nèi)容 ? 一般接觸數(shù)據(jù)（姓名，地址，電話 日、夜，手機，傳真， Email） ? 基本形態(tài)數(shù)據(jù)（性別，生日，職業(yè)，教育，收入，家庭狀況） ? 生活習(xí)慣及喜好數(shù)據(jù)（產(chǎn)品相關(guān)的消費者信息，休閑，信息偏好，活動回應(yīng)，互動意愿） ? 消費者交易數(shù)據(jù)（時間，通路，活動，產(chǎn)品服務(wù)，數(shù)量， POS） ? 消費者屬性（名單來源，區(qū)隔，消費潛力，忠誠度） ? 價值觀數(shù)據(jù)建立 基本的 詳密的 CBC 分階段發(fā)展數(shù)據(jù)庫內(nèi)容 工作重點：客戶名單的招募及輸入 工作重點：營銷及銷售支持 工作重點：互動營銷 基本數(shù)據(jù) 姓名 地址 電話 系統(tǒng)完整資料 其他統(tǒng)計資料 活動參與資料 產(chǎn)品購買數(shù)據(jù) 生活形態(tài)數(shù)據(jù) 消費者使用媒體 情況 詳密資料 消費者利 潤貢獻狀 況 消費者對 商品的態(tài) 度 基本分析項目 回應(yīng)狀況 回應(yīng)來源 分析項目 完整數(shù)據(jù)分析 資料區(qū)隔 測試 展望分析 模式擬定 預(yù)測 系統(tǒng)基本功能 名條輸出 名單輸出 電話追蹤 較大功能項目 銷售活動 其他營銷活動 最大功能 策略規(guī)劃 真正區(qū)隔 化營銷 第一階段 第二階段 第三階段 CBC 數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘 ? 從大量的數(shù)據(jù)庫中，找尋相關(guān)的模式及特征，并自動或半自動地萃取出可預(yù)測的信息 – 模型：對數(shù)據(jù)庫中歷史數(shù)據(jù)的描述，用以預(yù)測新的數(shù)據(jù)或遺失的歷史數(shù)據(jù)，以及對期望數(shù)值的描述 – 模式：透過一個或數(shù)個綜合事件，用以描述哪個事件將會發(fā)生 ? 數(shù)據(jù)挖掘是創(chuàng)造性的流程 ? 資料挖掘的結(jié)果與時俱變 ? 數(shù)據(jù)挖掘需要將結(jié)果實時回饋至企業(yè)內(nèi)部，同時企業(yè)也會隨著數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果而調(diào)整其內(nèi)部系統(tǒng) CBC 購物籃分析 在數(shù)據(jù)分析行業(yè)，將購物籃的商品相關(guān)性分析稱為“數(shù)據(jù)挖掘算法之王”，可見購物籃商品相關(guān)性算法吸引人的地方。因此 啤酒和尿布一起購買的機會是最多的。就是要找出不同商品出現(xiàn)在同一個購物籃的概率 ，比如發(fā)現(xiàn)購物籃中諸如“ 80％買尿布的男性客戶會購買啤酒”或者是“ 90％的寫字樓顧客在購買紙杯的同時購買速溶咖啡”之類的規(guī)律。例如：維修協(xié)定與大型家電用品 ? 無法解釋的結(jié)果： 這種規(guī)則似乎沒有任何原因，也無法作為營銷活動的參考，可以只是某個時空下的一種巧合。如可以在一個店 或一個區(qū)域，做單店試驗。 呼叫中心：相對而言成本較高，與目標受眾有直接的溝通，可以直接了解消費者的態(tài)度與反饋 會員網(wǎng)站：會員的社區(qū)和互動平臺，可以進行消息的公告，引導(dǎo)會員交流與話題討論 CBC 發(fā)展接觸策略的提醒（針對會員） ? 在很多情況下，市場人員都會制定出針對會員的全年傳播方案。 樂購超市使用 CRM策略的前提和背景 CBC 消費者最經(jīng)常關(guān)顧及推薦的比例 超市名稱 推薦比例 最常光顧 沃爾瑪 % % 家樂福 % % 樂購 % % 易初蓮花 % % 大潤發(fā) % % 歐尚 % % 好又多 % % 在店外隨機攔訪中，發(fā)現(xiàn)推薦去沃爾瑪和最常光顧沃爾瑪?shù)娜巳壕哂跇焚彙? CBC ? 信息技術(shù)的高速發(fā)展。 CBC 樂購數(shù)據(jù)和關(guān)系營銷的策略是：利用信息技術(shù)進行數(shù)據(jù)挖掘、增強客戶忠誠度，通過磁條掃描技術(shù)與電子會員卡結(jié)合的方式來分析每一個持卡會員的購買偏好和消費模式，并根據(jù)這些分析結(jié)果來為不同的細分群體設(shè)計個性化的每季通訊。根據(jù)使用和購買速度劃分了 11個細分群體 。 2）會員優(yōu)惠商品活動，同時還在各店設(shè)立會員快速注冊通道，方便顧客辦理會員卡。 樂購關(guān)系營銷策略與樂購商業(yè)模式的關(guān)系 CBC ? 更有針對性的價格策略：有些價格優(yōu)惠只提供給了價格敏感度高的組群； ? 更有選擇性的采購計劃：進貨構(gòu)成是根據(jù)數(shù)據(jù)庫中所反映出來的消費構(gòu)成而制定的； ? 更個性化的促銷活動：針對不同的細分群體， Tesco設(shè)計了不同的每季通訊，并提供了不同的獎勵和刺激消費計劃。正是由于數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的先進性，才能使其按訂單生產(chǎn)，保持天天低價 ? 在客戶關(guān)系 CRM管理上：沃爾瑪仍停留在財務(wù)性連結(jié)上，價格上的優(yōu)勢，未與消費者進行深層次的溝通；而 Tesco不僅單純的財務(wù)性的連結(jié)，純集滿點換獎品的忠誠計劃，而上升到社交性連結(jié)，將消費者細分。 12:45:2612:45:2612:453/4/2023 12:45:26 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 4日星期六 下午 12時 45分 26秒 12:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時 45分 26秒 下午 12時 45分 12:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:45:2612:45:2612:45Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 12時 45分 :45March 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:45:2612:45:2612:453/4/2023 12:45:26 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :45:2612:45:26March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 45分 26秒 下午 12時 45分 12:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴