ibm公司的銷售渠道管理概述-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 鄰，荒居舊業(yè)貧。 12 事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 已成立且聲譽(yù)良好公司 – 至少成立一年以上且 /或擁有可參考客戶 – 公司資金背景 ? 具備提供附加價(jià)值能力 – 應(yīng)用解決方案 – 跨產(chǎn)業(yè)解決方案 – 客戶成長(zhǎng) /Coverage解決方案 ? 必須有穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況 – 需通過(guò)信用審核 ? 必須能承諾投資於行銷 IBM產(chǎn)品 – 業(yè)務(wù)人力、技術(shù)人力、行政 /內(nèi)勤人員、管理團(tuán)隊(duì)、展示系統(tǒng)及客戶服務(wù)支援 13 IBM 事業(yè)夥伴更新、終止 事業(yè)夥伴資料庫(kù) 資料管理 關(guān)係管理 夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃 (PRP) 事 業(yè) 夥 伴 Contract Status 顧 客 提供支援 市場(chǎng)管理 最終使用者 滿意度管理 評(píng)估 合作關(guān)係 更新 /終止 /重議 合作關(guān)係 技術(shù)管理 客戶滿意管理 BP 更新 //終止 提供服務(wù) 滿意與抱怨 計(jì)劃 支援 調(diào)查 調(diào)查回饋 技術(shù) 客戶計(jì)劃 調(diào)查結(jié)果 調(diào)查結(jié)果 (資料) 事業(yè)夥伴參考(資料) 更新事業(yè)夥伴狀態(tài) 事業(yè)夥伴狀態(tài) 合約狀態(tài) 14 IBM事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn) (一 )績(jī)效表現(xiàn) ? 實(shí)際 銷售業(yè)績(jī) vs 年度最少達(dá)成標(biāo)準(zhǔn) ? 應(yīng)收帳款情況 vs 固定信用額度 – 一年一次信用評(píng)估 – 過(guò)期應(yīng)收帳款金額與比率 – 付款情形 ? 客戶滿意度 記錄 – 客戶滿意度調(diào)查記錄 – 重覆出現(xiàn)的客戶抱怨書面資料 ? 支援 IBM可取得的 必要性技術(shù) /資源 – 實(shí)際人數(shù) vs 可證明的最少業(yè)務(wù)人員人數(shù) – 實(shí)際人數(shù) vs 可證明的最少技術(shù)專員人數(shù) (二 )承諾度 ? 合約條款 與條件 ? 事業(yè)夥伴 策略目標(biāo) vs IBM 經(jīng)銷策略 – 對(duì) IBM 是互補(bǔ)的 /支援性的或是衝突的 – 對(duì)區(qū)域管理方針的依從度 15 IBM→ 消費(fèi)者 B r o k e rB r o k e rIBM → 經(jīng)銷商 → 消費(fèi)者 IBM→ 消費(fèi)者 IBM銷售通路的演變 16 事業(yè)夥伴 事業(yè)夥伴 客戶業(yè)務(wù)代表 客戶 業(yè)務(wù)代表 電話 網(wǎng)路 傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍 產(chǎn)品類型 新興 (Emerging)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍 交易複雜度 最大 客戶 中型 客戶 最小 客戶 (根據(jù)目前每月?tīng)I(yíng)收) 典型的客戶區(qū)隔 修訂的客戶區(qū)隔 (根據(jù)未來(lái)潛在營(yíng)收) 最高 機(jī)會(huì) 中等 機(jī)會(huì) 最小 機(jī)會(huì) 低複雜度 中複雜度 高複雜度 定製產(chǎn)品 可裝配產(chǎn)品 客製化產(chǎn)品 在新興模式中，事業(yè)夥伴與電話網(wǎng)路行銷及客戶業(yè)務(wù)代表資源的界限與連接必須進(jìn)一步闡明，才能成功運(yùn)作。 ? 以在市場(chǎng)上的成果誘使預(yù)期的 BP願(yuàn)意與 IBM形成合作關(guān)係 。 ? 使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在較高盈餘 /高成長(zhǎng)的市場(chǎng)和產(chǎn)品 /服務(wù)上 。 ? 引發(fā)商機(jī) ， 包括硬體 、 軟體 、 儲(chǔ)存設(shè)備及服務(wù)銷售 。 ? 資格審核和評(píng)估有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司 。 ? 確保過(guò)程的順利 ， 以持續(xù)維持 BP的關(guān)係管理 。 ? 通路的衝突，關(guān)鍵 不在消除衝突 ，而在 如何管理衝突 。 :17:0307:17Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :17:0307:17:03March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 7時(shí) 17分 3秒 07:17:033 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :17:0307:17Mar233Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時(shí) 17分 3秒 07:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升
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