銷冠樓盤內(nèi)部培訓_房地產(chǎn)銷售技巧-預覽頁
【正文】 ，這次您的選擇余地還是很大的。 靠中的號碼： 建議客戶對房型的包容性大，告訴客戶他的選房號還算適中，后面還有很多客戶，并有新進場的客戶，拿一次號也不容易，也不知道下一批價格會有什么樣的變化，（多做選擇，一般中區(qū)的房源會被前面客戶選擇，這時根據(jù)客戶的購買力，高區(qū)告訴客戶位臵好，買房子的事，要長期住，大頭已經(jīng)出了，不要在乎一點樓層差價。 客戶逼定技巧 客戶心理把握技巧 客戶心理分析 （一）消費群分析 客戶心理把握分析 女性消費群分析 （ 1）相對缺乏理性 （ 2）忌妒心 單身貴族消費群 （ 1）有知識、有品位、有要求 （ 2）要求稀有、精致 （ 3）理性不受折扣影響 老年消費群 （ 1）經(jīng)濟自主自立 （ 2）態(tài)度謹慎 本地居民消費群 （ 1）投資心理 （ 2）追求現(xiàn)代生活方式 老板一族 （ 1）炫耀心理 （ 2）附庸風雅心理 企業(yè)家 （ 1）追求文化品味 （ 2）購房理性 客戶心理分析 （一）消費群分析 工薪族 （ 1）新潮型 （ 2）理性型 生意人、建材市場小老板 （ 1）自營個體 （ 2）會算帳 知識分子、專家 （ 1）高職群體 （ 2）專家、醫(yī)生 （ 3）高級白領(lǐng) 客戶心理把握分析 客戶心理分析 （二） “ 銷售坐標 ” 分析 自我防衛(wèi)型客戶 這類客戶自我防衛(wèi)意識非常強烈，總擔心受騙上當，具有本能的抗拒心理。但是，他們的目的可能只是與銷售人員建立良好的個人關(guān)系，或是只想獲取一些知識和信息。銷售人員必須對專業(yè)知識足夠的把握，注意對已知和未知的方面，與對方步調(diào)一致，深入主題。 遇到這類客戶除了要使物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷售以及受到別人的好評一一舉例，可能時還要把客戶購買后的評價給他們看。 統(tǒng)御、敵對型客戶 這一類型的客戶，他們一般都有比較強烈的自尊心，生性獨立，自信心很強，甚至達到了剛愎自用的地步，對別人的意見很少采納。 處理畏怯敵對型客戶的關(guān)系時，切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出急于達成交易的樣子，這樣只能遭致對方更大的敵對態(tài)度。 因此接觸這類客戶時，應盡量能用說服力的具體數(shù)據(jù)來引起他們的興趣。這樣產(chǎn)生一種心理暗示作用，引導客戶的思路轉(zhuǎn)向購買后的一些問題，而把購買看作已定的前提，當潛意識已作出購買的決策時，客戶仍會覺得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購買行為。 （ 1）不相信銷售人員 （ 2）希望有證據(jù)的說服 挑剔型客戶 挑剔型客戶以挑三揀四為樂趣，希望從挑剔商品或服務中滿足自己一些心理需求，如支配、權(quán)力或?qū)で笮睦砥胶狻? 決策人 ——觀察決策人是否到場，確定主攻方向，決策人點頭，成交有望，在業(yè)務繁忙時提高效率。 客戶殺定技巧 成交時機的把握 客戶殺定技巧 定金 —— 在意向客戶向你再三詢問折扣、對比價格的時候，你要先確定客戶是否帶定金，否側(cè)談價格是無用的。 ——這種情況下反應客戶心理正在做很大的決定，猶豫不決，在關(guān)鍵時刻業(yè)務員要敢于幫客戶下決定，在幫客戶解決所有問題后，引導客戶下定。 —— 購房手續(xù)怎么辦，你們的證件齊全吧？ 客戶殺定技巧 SP技巧促成交 客戶殺定技巧 現(xiàn)場逼定 ——房號的逼定方法：推薦房源時注意不要提供過多選擇空間，房源選擇方面要有一定的對比度，利于下決定。 ——排除法：排除不利因素，解決抗性問題，促成交易。 客戶殺定技巧 逼定過程中客戶常見抗性 客戶殺定技巧 簽約時間 一般開發(fā)商會規(guī)定三天或一周時間內(nèi)簽約，有些客戶可能會由于種種原因無法在規(guī)定時間付款，在客戶要求延長付款時間時，首先業(yè)務員要先把好第一關(guān)，不能讓客戶感覺很容易就能申請到，其次在與專案組協(xié)商之前一定要在客戶那里贏得一些主動權(quán)，比如說首付比例相應提高、在規(guī)定時間先付一部分等等。使業(yè)務員在客戶家庭會議中起到一定的引導作用。 小定到大定－－之三 有些客戶付小定時是非常堅決的，給你的感覺是這類客戶基本沒有問題，但結(jié)果卻經(jīng)常讓你失望，這其實是我們對客戶的判斷過于主觀，而且由于感覺較好，放棄了主動跟進而造成的。 在這段時間內(nèi)，務必將預售合同的內(nèi)容與客戶全部協(xié)商完畢，做到客戶的完全確認并理解。 無法回答客戶提出的問題時隱瞞甚至欺騙。 THE END THANK ＹＯＵ！
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