臺灣ibm--行銷管理與策略-預(yù)覽頁
【正文】 趨勢和機(jī)會. 提供予IB M 特別研究報(bào)告 . 提供予IB M 特定分析報(bào)告 Market Intelligence 競爭者情報(bào) ( Competitive Intelligence ) 建立競爭者的情報(bào)系統(tǒng) ? 在報(bào)紙 , 雜志等媒體搜集數(shù)據(jù) ( News Clipping ) 在專業(yè)市場分析調(diào)查報(bào)告 ( IDC , GARTNER ) 和資策會 (MIC )等來源 ? 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商從市場獲得之訊息 ? 評估和分析后 ,分類放進(jìn)系統(tǒng) Market Intelligence 競爭者情報(bào) ( Competitive Intelligence ) 從情報(bào)中了解競爭者的策略和估計(jì)競爭者的能力。 ? IBM藉由上述 sales channel用以區(qū)隔市場，制定價(jià)格與廣告預(yù)算，分析媒體并規(guī)劃相關(guān)銷售活動 Program Execution Mgt IBM之行銷計(jì)劃執(zhí)行管理的層面 — ? 狀況分析 (目前狀況描述、 SWOT分析、對未來假設(shè)等 ) ? 行銷目的與相標(biāo) (創(chuàng)新與整合、增加顧客滿意度 ) ? 行銷策略 (以服務(wù)為主導(dǎo) — serviceled) ? 行銷活動計(jì)劃 (目標(biāo)市場、核心定位、全價(jià)值主張、通路及傳播策略 ) ? 行銷控制 (檢視行銷活動是否達(dá)成目標(biāo)之機(jī)制 ) 臺灣 IBM Distribution Channels Management 企研一乙 林明達(dá) 配銷通路的定義 ?配銷通路 (distribution channel)的定義，就是將特定產(chǎn)品或者服務(wù)，由產(chǎn)品提供者移轉(zhuǎn)至最終消費(fèi)者的過程，而執(zhí)行這種移轉(zhuǎn)作業(yè)的機(jī)構(gòu)組織即可稱之為通路配銷商 配銷通路的組成 ?通路配銷商實(shí)際上是一群體質(zhì)各異的公司基于市場利益結(jié)合而成，每個通路成員應(yīng)于整個通路系統(tǒng)中各司其職通力合作，以促成整體通路的成功并可因此造就個別通路商的成功 。 ? 水帄行銷系統(tǒng) ：如誠品書局與星巴客咖啡的合作模式。 *管理訓(xùn)練課程。 *指派專人參與經(jīng)銷伙伴的業(yè)務(wù)活動。 (強(qiáng)大的后勤支 援系統(tǒng) ) 公司 (管理 ) 內(nèi)部行銷 外部行銷 員工 顧客 互動行銷 ? (Philip Koter)談內(nèi)部行銷 : 內(nèi)部行銷是指服務(wù)公司必須有效的訓(xùn)練和激發(fā)與客戶接觸的員工 , 以及所有支持與服務(wù)的人員共同合作以提供客戶的滿意 , 由于公司堅(jiān)持傳達(dá)高品質(zhì)服務(wù) , 所有員工均以客戶為導(dǎo)向 , 只讓行銷部門從事傳統(tǒng)的行銷工作 , 而讓其它部門各行其事是辦不到的。 提升市場行銷部門的競爭優(yōu)勢用信息科技 , 對 IBM marketing內(nèi)部 簡化內(nèi)部流程、效率提升等。 促進(jìn)組織內(nèi)部的的知識流通 , 提升 marketing team 獲取知識的效率。 Ω??管理營業(yè)計(jì)劃與評估執(zhí)行效益 Marking Planning Process 目標(biāo)市場 行銷通路 競爭對手 其他社會環(huán)境因素 市場行銷規(guī)劃部門 內(nèi)部會計(jì)報(bào)告系統(tǒng) 行銷研究系統(tǒng) 分析 計(jì)劃 執(zhí)行 控制 行銷偵查系統(tǒng) 行銷分析系統(tǒng) 外部環(huán)境 行銷作業(yè) 臺灣 IBM公司的遠(yuǎn)景與目標(biāo) ? 愿景 成為臺灣市場占有率的領(lǐng)先者 ? 目標(biāo) 1. 提升事業(yè)伙伴與 IBM公司的獲利率 2. 整合 IBM公司與事業(yè)伙伴的業(yè)務(wù)與市場行銷資源 3. 簡化經(jīng)銷伙伙伴與 IBM公司的互動流程并降低作業(yè)成本 IBM Market Planning Methodology Understand the Marketplace Perform Portfolio Analysis Manage Business Plan and Assess Performance Align Optimize Business Plans Across Business Entities Develop Business Strategies Plans Perform Market Segmentation Marketplace and Customer Wants and Needs 臺灣 IBM的行銷規(guī)劃區(qū)隔 ?依市場區(qū)隔分類 ?依產(chǎn)品功能區(qū)隔 ?依市場經(jīng)銷伙伴的特質(zhì)分類 ?主要的終端用戶與大型專業(yè)的經(jīng)銷商，安排直屬業(yè)務(wù)人力 ?配合新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入，協(xié)同經(jīng)銷伙伴辦理促銷活動 ?建立經(jīng)銷伙伴的教育訓(xùn)練機(jī)制 ?協(xié)助經(jīng)銷伙伴建立品牌經(jīng)營管理能力 ?指派專人協(xié)同經(jīng)銷伙伴進(jìn)行客戶規(guī)劃 ?建立經(jīng)銷伙伴行銷信息分享系統(tǒng) ?建立客戶服務(wù)滿意調(diào)查及 24小時(shí)客戶服務(wù)系統(tǒng) ?淘汰低產(chǎn)能經(jīng)銷商 ?嚴(yán)格的經(jīng)銷商篩選原則 臺灣 IBM的行銷規(guī)劃作法 企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的核心理念 ?業(yè)務(wù)銷售是經(jīng)營今天的市場 ?市場行銷是創(chuàng)造明日的商機(jī) ?滿意的客戶服務(wù)則是企業(yè)長青的基石 結(jié)論與建議 ? 高技術(shù)產(chǎn)品 ? 消費(fèi)者需求 跳脫“好品質(zhì)的產(chǎn)品會自動銷售”的迷思 ? 價(jià)格須有品質(zhì)服務(wù)作后盾 Intel”摩爾定律“的啟示 — ? 本土化的經(jīng)銷商布線策略 把餅變大，提高經(jīng)銷商帄均利潤 ? 發(fā)展更貼近消費(fèi)者的品牌全價(jià)值主張 描繪出整體貢貢獻(xiàn)度比競爭者為高的理由
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