【正文】 ，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能 讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 倉(cāng)庫(kù)管理 小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁 ， 出倉(cāng)規(guī)多 ， 開箱拆零多 ， 故須遵循以下原則 ， 必能達(dá) 到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度 、 銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便 ， 提高工作效率之目標(biāo) 。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度 ， 銷售人員素質(zhì)可以提高 ， 貨物安全 性好 。 對(duì) DSR 的再補(bǔ)貨 DSR 直接由分銷商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨 。 DSR 由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨 。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價(jià)值 ， 減少流動(dòng)的可能性 。 慎用保證金制度： 《 勞動(dòng)法 》 中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金 ， 但可根據(jù)各地不同情況 ， 制定諸如：銷售員先款后貨 、 銷售員集資 （ 分銷商年底返紅利 ） 等形式的約束 。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn) 。 報(bào)表填寫及信息反饋 通過(guò)銷售人員填寫 “ 每日訪問(wèn)報(bào)告 ” 、 “ 存貨補(bǔ)貨記錄 ” 、 “ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀 況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， PG 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合 理地配置及考評(píng)人員 ， 有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn) ， 指定階段性工作重點(diǎn) 。 同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn) 者這樣一種思想 ， 才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好 溝通而不是對(duì)抗 ， 有利于檢查工作取得最佳結(jié)果 。 事實(shí)證明 ， 由銷售人員每周報(bào)兩條街 （ 每周不可重復(fù) ， 除非本片區(qū)所有街 道都已報(bào)過(guò) ） ， 讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合 ， 極大地降低了檢查街 道選擇的工作量 。下面，就幾 類常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行討論 。 您應(yīng)該知道 ， 沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定 。 KDM： 我以前進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光 。 DSR： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的 ， 其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的 ， 請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客 ， 他或許來(lái)自一個(gè)大家庭 ， 或許是單身 ， 或許 是老年人 ， 但您必須盡力吸引百分之百的顧客 ， 所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn) 品以滿足您百分之百的顧客的需求 。 讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 KDM： 這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng) 。 DSR： 老板 ， 我并沒(méi)有讓你提前 6 個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 請(qǐng)您用心回顧一下 ， PG 推 出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X 品牌和 Y 品牌時(shí) ， 也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品 。 老板 ， 您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者 。 老板 ， 您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買的 ， 您的消費(fèi)者一旦 聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品 ， 他們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買 。 DSR： 老板 ， 我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。 KDM： 新產(chǎn)品 ？ 我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放 ！ DSR： 老板 ， 首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法 ， 同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商 店 ， 我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整 ， 您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺 放的位置 ， 這樣也更好的利用了擬訂貨架空間 。 當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希 望通過(guò)零售商為他們推出新產(chǎn)品 ， 那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷 售潛力不了解 ， 或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金 ， 同 BL 相比 ， 將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了 ， 而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持 ， 消費(fèi)者 也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起 ， 他一定 會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試 。 （ 通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給 KDM 看 ） 說(shuō)明我們的工資與銷量無(wú)關(guān) ， 也沒(méi)有提成 ， 主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù) ， 并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象 。 即使您只需一只牙膏一塊香皂 ， 我們也立即送貨上門 ， 可以不積壓您資金 ， 增加資金周轉(zhuǎn) 。 我們的各種宣傳材料 ， 能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù) 。 對(duì)于各地自己制定的分銷促銷 ， 應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況 ， 設(shè)計(jì)出合理的 促銷目的 、 目標(biāo) 、 范圍 、 時(shí)間 、 促銷辦法以及 CPS， 其中 ， 使促銷辦法對(duì) 小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵 。 ? 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷 。 設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn) ， 但是對(duì)促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高 。 同時(shí)讓銷售代表 了解到 ， 在促銷賣進(jìn)時(shí) ， 首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能 夠滿足該客戶某種需求和需要 ， 其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得 到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本 。 店內(nèi)形象管理 重要性 在小店 ， 店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要 ， 但由于良好的小店店內(nèi)形象同樣有利 于消費(fèi)者視別 ， 形成購(gòu)買沖動(dòng) ， 幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng) ， 從而有效維持該 PG 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 ? 定價(jià)：嚴(yán)格按 PG 公司建議零售價(jià)出售 。 目的 將盡可能多的 PG 品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷售單位中去 。 營(yíng)業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20 平方米以上 ， 這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積 。 營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi) ， 有較大的消費(fèi)群 。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ， 比如在北京 ， 前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中 ， 僅剩一家百貨商店 ， 其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展 ， 也使市 場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì) ， 商業(yè)格局日漸完備合理 ， 由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化 、 專業(yè)化 、 國(guó)際化 發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步 。 ? 重要客戶利潤(rùn)來(lái)源 從現(xiàn)在生意狀況分析： ? 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低 、 周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn) ， 因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢 ， 而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了 。 ? 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象 、 品牌形象的有利場(chǎng)所 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、 知名度 、 信譽(yù)等優(yōu)勢(shì) ， 對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用 ， 而且由于越來(lái)越多 的消費(fèi)者 （ 超過(guò) 70%） 購(gòu)買是沖動(dòng)型購(gòu)買 ， 所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳 ， 還是 一種極有價(jià)值的促銷手段 ， 對(duì)于建立品牌的知名度 ， 增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì) ， 有很大的益處 。 三、 BL大店管理目標(biāo)和策略 BL大店管理目標(biāo)： 就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象 ， 這包括分銷 、 貨架 、 價(jià)格 、 助銷 。 通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店 內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系 。 對(duì)于雙重或多重覆蓋 ， 有利有弊 。 由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇 ， 使分銷商在零售管理上更加 追求短期利益 ， 而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷 、 貨架 、 助銷 、 價(jià)格管理失去信心 、 耐心和興趣 ， 與此同時(shí) PG 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入 。 損害了 PG 公司和客戶間良好的合作關(guān)系 。 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn) ， 制定有關(guān)約束措施 （ 比 如三個(gè)月大店形象很差 ， PG 公司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商 店 ） 。 目前來(lái)講 ， 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ， 商店普遍 存在資金緊張 ， 庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題 。 作為大店人員 ， 除了一般要求外 ， 以下三點(diǎn)要特別注意： 要有積極進(jìn)取 、 百折不撓的工作熱情和精神 。 大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店 、 批發(fā)商要激烈得多 ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮 。 比如 （ 產(chǎn)品知識(shí)都不如商店 清楚 ） ， 就很難在商店經(jīng)理面前樹立 “ 專家 “ 形象 ， 銷售難度會(huì)加大很多 。 大店隊(duì)伍的培訓(xùn) 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的 。 但同時(shí) ， 必須看到 系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的 。 大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促 隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入 ， 我們的貨架空間比例可能在不知不覺(jué)中 在縮小 ， 而銷售代表可能會(huì)視而不見(jiàn) ， 熟視無(wú)睹 。 建立拜訪制度 建立拜訪制度的必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見(jiàn)的 。 其三 ， 定期拜訪制度也是體現(xiàn) PG 公司對(duì)客戶的尊重 ， 對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措 施之一 。 關(guān)鍵是要有目的去 拜訪；否則 ， 就浪費(fèi)了寶貴的人力資源 。 能夠及時(shí)解決客戶的問(wèn)題 。 這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù) 責(zé)人的作息規(guī)律 ， 如上 、 下班時(shí)間 ， 休息時(shí)間 ， 商店結(jié)賬時(shí)間等等 。 ? “ 羅馬非一日建成 ” ， 生意的不斷發(fā)展 ， 店內(nèi)形象的不斷提高 都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的 。 因而要讓大店銷售代表意識(shí)到 ， 只有有目的明 確地拜訪 ， 才能提高拜訪效率 ， 提高成功率 ， 促使生意真正穩(wěn)定快 速提高 。 ” 三 、 避免拜訪流于形式 。 四 、 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù) 。 一 、 理解客戶滲透重要性 。 二 、 客戶滲透內(nèi)容： 一般來(lái)說(shuō) ， 在客戶個(gè)人風(fēng)格 、 客戶組織結(jié)構(gòu)上 ， 銷售代表會(huì)比較注意 ， 但在獲取是生意數(shù)據(jù) ， 比如月銷量 、 利潤(rùn) 、 庫(kù)存 、 資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題 ， 其中一個(gè)主要原因是不能夠分析 這些數(shù)據(jù) ， 更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意 。 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG 銷量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量 。 3） 庫(kù)房面積 。 3） 促銷費(fèi) ， 陳列費(fèi)情況 。 PG 品牌分銷維持及減少斷貨情況 。 這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì) 。 庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象 ， 造成貨架空間減少 。 高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力 ， 影響回款 貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售 （ 比如玉蘭油 ） ， 甚至?xí)p壞 。 ? 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間 。 一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間 ， 亦為 2 天 ， 那 么 ICO（ 天數(shù) ） =2+3+2=7（ 天 ） 。 它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化 。 五 、 訂貨基本技巧： ICO 是訂貨的基本依據(jù) ， 可保證較高庫(kù)存利用水平 。 *有貨架外堆頭陳列時(shí) ， 要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量 。 每天查看分銷商庫(kù)存表 ， 了解是否有貨 ， 以及分銷商在途訂單情況 。 ? 特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下 ， 無(wú)論是分銷商 ， 還是零售商 ，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢 ， 回款信譽(yù)下降 ， 零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題 ， 這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一 ， 因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨 ， 店內(nèi)形象 ， 銷售等一系列問(wèn)題 。 從上海 、 廣州 、 北京三大城市近兩年變化 ， 尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出 ， 位居前十幾位的商店已有很大變化 。 ? 在 1995 年前 ， 全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂(lè)觀 ， 幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn) 。 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 。 ? 由于銷售員片面最求銷售額 ， 追求分銷或促銷結(jié)果 ， 在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷售 情況下 ， 訂貨很不合理 ， 造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng) ， 這也是導(dǎo)致 商店結(jié)帳困難的原因 。 （ 如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假 ， 或出差 ， 票據(jù) 開錯(cuò)等等 ） 二 、 主要解決手段： 信用哦制度： 信用額 是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額 。 比如 A、 B、 C 類 。 建議： 這種方法要在原則基礎(chǔ)上 ， 適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整 ， 以適應(yīng)不同客戶 ， 以不直接 告訴客戶實(shí)際信用額 ， 內(nèi)部控制較好 。 ? 貨到 7 天內(nèi)付款 ， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) ? 貨到 14 天內(nèi)付款 ， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) ? 貨到 30 天內(nèi)付款 ， 無(wú)優(yōu)惠 ? 逾期 30 天以上 ， %滯納金 /天 ? 優(yōu)點(diǎn)：可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款 ， 以獲得優(yōu)惠 ， 而且客戶可以根據(jù)不同條件 ， 選擇不同優(yōu)惠政策 ， 超期部分滯納金也可以是很好督促 。 有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確 ， 或不切實(shí)際造成的 。 所以 ， 事先做些側(cè)面了解 ， 會(huì)對(duì)提高履約能力有 幫助 。 有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng) ， 礙于情面 ， 甚至完 全站在客戶利益而忘掉了基本原則 ， 也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況 。 這是因?yàn)楸M管 PG 生意量大 ， 付 款額大 ， 但由于 PG 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常快 ， 因而所需資金相對(duì)要少得多 。 *商店有新的投資項(xiàng)目 ， 比如房地產(chǎn)投資等 。 四 、 主要收款技巧： 開新店時(shí) ， 必須明確付款條件 。 銷售人員與商店合作關(guān)系較好 ， 則收款會(huì)比較順利 。 各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤 ， 以減少商店 的借口 ， 節(jié)省時(shí)間 。 銷售代表的招聘與培訓(xùn) 總述： OGSM 系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō) ， 是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的 最基本的方