房地產(chǎn)銷售九大步驟-預(yù)覽頁
【正文】 母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便 ……并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型?！?40◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！◎ 第七步逼 定[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！ 逼定就是幫助客戶 快速作出購(gòu)買決策、訂購(gòu)及下定金， 它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 直接強(qiáng)定： 逼定技巧[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！ 逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤有充滿信心，同時(shí)要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥。 客戶提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可 “ 對(duì)癥下藥 ” ，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。有時(shí)客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶保證問題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。問題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅?，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問題，那么問題就會(huì)少了很多。向客戶清楚解釋其問題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。問題：我已經(jīng)買樓房了。處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當(dāng)作投資，你說那多好。倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購(gòu)買，你可以直接詢問顧客不接納的原因 ,這樣 ,隱藏的異議就會(huì)顯露出來 ,理解異議之后 ,你便可以著手處理 .問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。）[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！回返法 （是的 ……所以 ……） 利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！ ① 幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。點(diǎn)[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！◎ 第九步臨門一腳[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤 確定對(duì)方喜歡房子?？蛻粢笪曳侥軌蚪邮?。 ”現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。 ”當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)。A、為你保留，不會(huì)出現(xiàn)在你決定買的時(shí)候，被其他客戶買去了。具體逼定技巧具體逼定技巧[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！二、順?biāo)浦鄯ó?dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶： “ 您是定一樓還是定二樓？ ” ； “ 成，你填還是我填？ ”當(dāng)同事做了 SP配合后?！?張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了?！?我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到 ……或需寫個(gè)申請(qǐng)書或多交首付款。對(duì)旁邊的銷售代表訴苦： “ 他就帶了 200元， 200塊錢定房子？我……” ” ”[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！四、以情動(dòng)人法專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！五、以退為進(jìn)法當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)。◆收拾材料，然后對(duì)客戶說 “ 抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看， 的房子也不錯(cuò)?！簟?我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠(chéng)意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓 C單元的吧?！?沒辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個(gè)客戶定了就是他的，雖說只是 500元 ” 。[我的語錄 ]命是老天和父母給予的，運(yùn)是靠自己努力經(jīng)營(yíng)的，這就是命運(yùn)！八、房源緊張法房子別人已小定，想要用大定來沖， “ 張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯(cuò)了行吧，其它辦法我也想不起來了 ” ?？蛻籼湾X時(shí)會(huì)緊張、興奮、敏感。（跟追女朋友一樣）◎ 逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。我們要掌握好每一個(gè)步驟，才能在接待客戶過程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，達(dá)到我們最終的目標(biāo) ——成
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