【正文】 A， B， C ? 按西門子品牌劃分的區(qū)域 全國銷售經(jīng)理甲 全國銷售經(jīng)理乙 全國銷售經(jīng)理丙 蘇 皖 上 海 (A) 浙 江 (A) ? 江蘇 (A) ? 安徽 (C) 東 北 西 南 ? 遼寧 (A) ? 黑龍江 (C) 華 北 西 北 華 南 中 南 東 南 中 原 ? 吉林 (C) ? 四川 (B) ? 云南 /貴州 (C) ? 重慶 (B) ? 北京 (A) ? 河北 (C) ? 甘、青、寧 ? 新疆 ? 天津 (B) ? 內(nèi)蒙 ? 廣東 (A) ? 廣西 (C) ? 湖北 (B) ? 湖南 (C) ? 福建 (B) ? 江西 (C) ? 河南 (B) ? 山東 (B) ? 三位全國銷售經(jīng)理相當(dāng)于副經(jīng)理 ? 區(qū)域的劃分基本保持原有大區(qū)架構(gòu) 功能部門 小 區(qū) 華 北 廣告策劃 財 務(wù) 物 流 北 京 天 津 包 頭 ? 大區(qū)營銷功能比較健全 ? 部分小區(qū)也具有相當(dāng)?shù)墓δ? 1 1 2 1~2 1~2 SHA4301047110103a 65 激勵 與監(jiān)控 小天鵝江蘇公司組織架構(gòu) (雙缸和渦輪洗衣機(jī) ) 例 子 人事 廣告促銷 財務(wù) 業(yè)務(wù)代表 分公司經(jīng)理 售后服務(wù) 描述和評價 適用條件 財 務(wù) 物 流 促 銷 員 商 場 分公司 自主權(quán) ? 自主確定銷售政策，但需報總部備案 ? 內(nèi)部人員工資及獎金政策方案，僅報總部備案 ? 在公司統(tǒng)一廣告指導(dǎo)下制定促銷活動方案 ? 根據(jù)利潤和銷量完成情況確定公司與分公司利潤分成 ? 分公司經(jīng)理可拿總獎金的 30%左右 ? 每季度公司審計部門到分公司查帳 ? 分公司是利潤和收入中心 ? 分公司有相當(dāng)充分的自主權(quán) ? 即使是其它辦事處也是模擬利潤和收入中心 ? 零售渠道為主 (小天鵝江蘇為 70%) ? 有效 物流控制 ? 有效的網(wǎng)點(diǎn)控制能力 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 1 4 4 20 20 SHA4301047110103a 66 售后服務(wù)站的功能和特約維修網(wǎng)點(diǎn)的管理 售后服務(wù)中心 功能 特約維修網(wǎng)點(diǎn)的管理 冰 箱 A B C ? 自建的售后服務(wù)中心 直轄市 省會城市 重要市場 ? 在主要城市自建或特約主要維修點(diǎn) 地級市 ? 特約維修點(diǎn) ? 售后服務(wù)控制和協(xié)調(diào) ? 維修費(fèi)用審核 ? 零配件供應(yīng)中心 ? 信息收集 /反饋 ? 當(dāng)?shù)鼐S修 ? 售后服務(wù)協(xié)調(diào) ? 信息收集 /反饋 ? 維修 (大修 /小修 ) ? 特約維修點(diǎn) ? 建立維修網(wǎng)點(diǎn)檔案 基本情況 維修設(shè)施 維修隊(duì)伍 服務(wù)質(zhì)量 ? 分類管理、定期考核、強(qiáng)化淘汰 ? 定期培訓(xùn)、巡回指導(dǎo) SHA4301047110103a 67 博世西門子獨(dú)立的售后服務(wù)體系雖然沒有達(dá)到預(yù)期的規(guī)模，但該體系運(yùn)轉(zhuǎn)良好 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 售后服務(wù)總體架構(gòu) 大區(qū)售后服務(wù)中心架構(gòu) 總部 大區(qū)售后服務(wù)中心 售后服務(wù)經(jīng)理 秘書 商務(wù) (結(jié)算和財務(wù) ) 外勤及網(wǎng)點(diǎn)管理 技術(shù)支持 (培訓(xùn) ) 配件管理 ? 現(xiàn)有員工約 20人 特約維修網(wǎng)點(diǎn) 自建二級網(wǎng)點(diǎn) 共 10個 共 13個 中心主任 熱線 2 財務(wù) 1 網(wǎng)點(diǎn) 管理 2 配件 1 車間 10 ? 網(wǎng)點(diǎn)訪問 ? 網(wǎng)點(diǎn)支持 ? 服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控 ? 計劃 ? 50平方米 由于預(yù)算限制，各售后服務(wù)中心壓縮規(guī)模和人員編制，目前每個中心 150平方米左右 (含會議室、倉庫和維修車間 SHA4301047110103a 68 科龍售后服務(wù)管理體系也可不斷創(chuàng)新 類型 優(yōu)點(diǎn) 例子 模式 B 缺點(diǎn) 選擇條件 模式 A ? 與銷售一體化 ? 完全獨(dú)立的售后服務(wù) ? “服務(wù)勞動”模式 ? 易于銷售與售后服務(wù)間溝通 ? 總部管理相對簡化 ? 對用戶的的要求反應(yīng)快 ? 專業(yè)化管理 ? 多品牌 /多產(chǎn)品系列時，集約化效果顯著 ? 專業(yè)化管理 ? 以服務(wù)來對產(chǎn)品進(jìn)行全方位包裝 ? 多產(chǎn)品系列或多品牌經(jīng)營時，功能重復(fù) ? 滿足對用戶的要求存在能力制約 ? 銷售與售后服務(wù)溝通要求高 ? 人員素質(zhì)要求高 ? 投入大 ? 人員要求高 ? 與銷售溝通要求高 ? 多品牌 ? 多種產(chǎn)品系列 ? 足夠高的毛利 ? 以零售和一、二級市場為主的銷售模式 ? 單一品牌和單一 /相近產(chǎn)品系列 ? 飛利浦 ? 博世 西門子 ? 海爾（？） ？ ? 美的 ? 小天鵝 模式 C SHA4301047110103a 69 服務(wù)營銷：通過對產(chǎn)品進(jìn)行全方位服務(wù)包裝推動產(chǎn)品銷售，塑造品牌形象 組織架構(gòu) 操作方法 銷售公司 服務(wù)總公司 總公司 銷售分公司 宣傳 銷售分公司 技術(shù) 配件 結(jié)算 售前 售中 售后 ? 展臺設(shè)計 ? 現(xiàn)場巡檢 ? 促銷員 ? 技術(shù)人員 ? 促銷員 ? 直訪員 ? 信訪員 ? 維修人員 ? 工程師 ? 銷售公司只負(fù)責(zé)按照正確渠道把貨鋪到指定地點(diǎn)，以及回收貨款 ? 服務(wù)公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品從賣場一直到售后全部過程的操作，同時包括對服務(wù)的統(tǒng)一宣傳 階段 內(nèi)容 售前 售中 售后 ? 根據(jù)品牌特點(diǎn)，布置標(biāo)準(zhǔn)的展臺或陳列柜，以及 POP張貼等工作 ? 巡檢員負(fù)責(zé)檢查各個賣場的布置情況，并負(fù)責(zé)對手信息收集 ? 促銷員按照規(guī)范向顧客宣傳推銷 ? 若干技術(shù)人員提供技術(shù)咨詢和介紹工作，每人負(fù)責(zé)若干賣場，輪流巡視 ? 技術(shù)人員負(fù)責(zé)根據(jù)促銷員的要求處理開箱后換貨、退貨等情況 ? 在一級和主要二級城市，直訪員在用戶購買后一定時期內(nèi)上門進(jìn)行訪談 ? 距離較遠(yuǎn)電話訪談 ? 對所有用戶一律贈送標(biāo)識公司聯(lián)系方法的小禮品 ? 以零售和一、二級市場為主的銷售模式 ? 有足夠的毛利承擔(dān)服務(wù)方面的投入 ? 高素質(zhì)的營銷人員參與服務(wù)管理 條件： SHA4301047110103a 70 在空調(diào)主要市場，冰箱的大部分售后網(wǎng)點(diǎn)與空調(diào)網(wǎng)點(diǎn)重合 7211912832838651571% 15% 53% 16% 67% 16% 廣東 中南 1) 華東 2) 1) 中南；湖南，湖北，江西 2) 華東：江蘇，浙江，上海 冰箱總網(wǎng)點(diǎn) 空調(diào)總網(wǎng)點(diǎn) 重合網(wǎng)點(diǎn) SHA4301047110103a 71 售后服務(wù)實(shí)施整合可以資源共享，提高利用率 辦公室 倉庫 維修車 維修車間 辦公設(shè)備 冰箱公司 空調(diào)公司 冷柜公司 * 冷柜公司目前用冰箱公司資源，合并辦公 SHA4301047110103a 72 經(jīng)初步計算分析，售后服務(wù)有很大整合潛力 (1) 整合 人員費(fèi)用框算 (99年數(shù)據(jù) ) 整 合 前 整 合 后 增加或減少的成本 地區(qū) 冰箱 中心 地區(qū) 空調(diào) 中心 地區(qū) 售后 服務(wù) 中心 主任 副主任 倉管員 信訪 /接待員 維修員 司機(jī) 合計 人數(shù) 年薪 (萬元 ) 總計 (萬人 ) 人數(shù) 年薪 (萬元 ) 總計 (萬人 ) 人數(shù) 年薪 (萬元 ) 總計 (萬人 ) 28(編內(nèi) ) 9 252 23(編內(nèi) ) 221 28 269 34 81 18(編內(nèi) ) 151 34 * 116 31 1~1 34 36 1 36 57 1 57 63 70 81 1 81 121 133 134 147 170 187 34 68 324 625 158 489 478 844 204 117 13 17 +40 +41 270 SHA4301047110103a 73 經(jīng)初步計算分析：售后服務(wù)有很大整合潛力 (2) 整合潛力 — 經(jīng)營費(fèi)用框算 1) 98年數(shù)據(jù) Source: 羅蘭 ?貝格分析 1) 本表不包括配件材料費(fèi)，維修費(fèi)，安裝費(fèi) 單位：萬元 房租費(fèi) 388 倉儲費(fèi) 295 郵電費(fèi) 114 50 164 33(20%) 辦公費(fèi) 23 15 38 4(10%) 差旅費(fèi) 233 76 309 62(20%) 運(yùn)雜費(fèi) 420 188 608 91(15%) 工資資金 (2) 202 122 324 32(10%) 其它 3) 450 135 585 59(10%) 冰箱 空調(diào) 小計 成本 節(jié)約潛力 措 施 ? 相對總面積變小，節(jié)約管理費(fèi)用 ? 總面積增大，租金單價降低 ? 合并傳遞程序 ? 信息分渠傳遞 ? 控制浪費(fèi)現(xiàn)象 ? 增加采購規(guī)模 ? 共用設(shè)備和物品 ? 同時兼顧不同產(chǎn)品的業(yè)務(wù) ? 減少重復(fù)出差現(xiàn)象 ? 各種產(chǎn)品配件組合發(fā)運(yùn) ? 地區(qū)同時接受各種配件 ? 規(guī)模效應(yīng) ? 合并某些崗位和人員 統(tǒng)一使用 ? 設(shè)施購置費(fèi) ? 網(wǎng)絡(luò)管理費(fèi) ? 公關(guān)費(fèi) ? 其它支出 239 922 184(20%) 整 合 前 整 合 后 總計 2,125 825 2,950 465 2) 工資資金僅指外聘人員的工資、資金 3) 其它費(fèi)用包括：生產(chǎn)費(fèi)、設(shè)施購置費(fèi)、管理費(fèi)、物耗等費(fèi)用 SHA4301047110103a 74 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。sseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Kuala Lumpur – Lisbon London – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – S227。 :15:3916:15Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :15:3916:15:39February 7, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 4時 15分 39秒 16:15:397 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :15:3916:15Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 7日星期二 下午 4時 15分 39秒 16:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提