【正文】 與獲得的手段 ?相對應(yīng)的組織和運(yùn)營管理模式的建立 1 在哪里競爭？要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？ 3 以什么樣的組織和營運(yùn)模式進(jìn)行競爭？ 對紫光來說，確立新的發(fā)展戰(zhàn)略，建立實(shí)施這個(gè)戰(zhàn)略的組織和治理結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的運(yùn)營模式已經(jīng)成為關(guān)鍵 2 我們?nèi)狈κ裁促Y源？如何獲取？ 細(xì)分市場機(jī)會(huì) 設(shè)想各項(xiàng)可能的業(yè)務(wù)內(nèi)容 ? 增加新產(chǎn)品 ? 增加分銷覆蓋度 ? 代理其他品牌 ? 其它增值分銷服務(wù) ? 加強(qiáng)咨詢服務(wù) ? ?? 預(yù)測各 業(yè)務(wù)市場潛力 評估競爭激烈程度 確定各 業(yè)務(wù)的吸引力 確定各 項(xiàng)業(yè)務(wù)的 經(jīng)濟(jì) 和社會(huì)效益 各類業(yè)務(wù)成功所必要具備的能力 清華紫光股份現(xiàn)有的能力 – 營銷 銷售 供應(yīng)鏈 信息系統(tǒng) 財(cái)務(wù)等 IT咨詢 系統(tǒng)集成 各 項(xiàng) 業(yè)務(wù)的吸引力 選擇優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù) 核心業(yè) 務(wù)內(nèi)容 與紫光股份的能力的比較 “情況分析” “ 發(fā)展戰(zhàn)略 ” “ 財(cái)務(wù)模型 ” “ 前期市場調(diào)查 ” + + 明確 清華紫光股份今后應(yīng)該發(fā)展的主要業(yè)務(wù)方向 這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)模型 組織和運(yùn)營模式 的設(shè)計(jì) 第一個(gè)關(guān)鍵問題：在哪里競爭？ 彌補(bǔ)資源差距的方法和計(jì)劃 第二個(gè)關(guān)鍵問題：如何得到必要的競爭能力？ 企業(yè)發(fā)展策略設(shè)計(jì) 企業(yè)發(fā)展策略設(shè)計(jì) “差距性分析” DCRe p l e n i s h m e n tS t o r eRe p l e n i s h m e n tVe n d o r F l o wP r o g r a m sRe t u r n sAut h o r i z a t i o nP e r f o r m a n c eM e a s u r e sI s s u es B a sic De v el o p i n g Wo r ld Cla ss V a l ue o f Clo sing G a p? I nc r e as e d v e nd o rneg o ti at i o n l e v e r age。 o p ti mi zer e s o ur c e al l o c at i o n ac r o s ss u p p l y c hai n? I nc r e as e s e l l th r o u g h。 mea s ur e v e nd o rp e r f o r man c e? Ret ur n au th o r i za ti o n s m a d ew i th k no w l e d g e o f s up p l yc h ai n c o s ts? C us to m e r f o c us e d mea s ur e s? T r ad i ti o n al O P o rti me s up p l y? S to r e manag e s o r d e rqu ant i ti e s an df r e q u e nc y? Us e o f b as i c E D IP. O . s and i nvo i c e s? L i m i te d k no w l e d g e? o f s up p l y c hai ni mp ac t? I nte r nal l y f o c u s e dmea s u r e sG a p A n a l y s i s V e n d o r sG a p A n a l y s i s M e r c h a n t sG a p A n a l y s i s D i s t r i b u t i o n C e n t e rG a p A n a l y s i s S t o r e B a c k r o o mG a p A n a l y s i s S e l l i n g F l o o rG a p A n a l y s i s C u s t o m e r R e q u i r e m e n t s“借用” 能力 (聯(lián)盟 )？較為靈活 －速度快 －低風(fēng)險(xiǎn) －易于抽身 －難以控制 “購買” 能力？ －安全、可靠 －通過整合新思想引發(fā)創(chuàng)新 －難以整合 自我建立？ －易于整合 －利用自有能力 －價(jià)值創(chuàng)造較慢 “能力建立計(jì)劃” 戰(zhàn)略定位 業(yè)務(wù)流程與管理水平 組織機(jī)構(gòu)和人力資源 技術(shù) 財(cái)務(wù)能力 第三個(gè)關(guān)鍵問題：以什么樣的組織和運(yùn)營模式進(jìn)行競爭？ 企業(yè)發(fā)展策略設(shè)計(jì) 詳細(xì)的核心業(yè)務(wù)流程分析 最佳營運(yùn)模式的分析及改進(jìn)目標(biāo)愿景的形成 關(guān)鍵流程概念設(shè)計(jì) 關(guān)鍵流程細(xì)化及培訓(xùn)設(shè)計(jì) 流程化管理的培訓(xùn) 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)回顧 組織與人力資源現(xiàn)狀調(diào)研 高層次組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 清華紫光股份的策略抉擇 核心業(yè)務(wù)發(fā)展策略 市場進(jìn)入策略 專注于掃描儀及筆記本電腦業(yè)務(wù)？ 做大做強(qiáng) IT產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)，掌握分銷渠道？ 是否進(jìn)入零售？ 區(qū)域市場的擴(kuò)張依靠自我投入或兼并或合作投入 自立更生 合并收購 戰(zhàn)略聯(lián)盟 /合資企業(yè) “加盟強(qiáng)者” 在項(xiàng)目中對紫光股份的核心業(yè)務(wù)發(fā)展和市場進(jìn)入策略進(jìn)行明確 進(jìn)入增值服務(wù)市場？ 運(yùn)營組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)取決于各主要流程、對各流程指定流程擁有者，取消了傳統(tǒng)的條塊分割的管理體制。目前在中國 940個(gè)城市有近 350個(gè)分銷商 分銷商有專門的銷售隊(duì)伍，只售該制造商的產(chǎn)品。一旦占有了一定的銷售份額，寶潔公司即促成其銷售模型的改變，以鼓勵(lì)分銷商的內(nèi)部競爭以提高效率。寶潔公司每個(gè)季度對分銷商進(jìn)行評估，標(biāo)準(zhǔn)包括分銷商的市場覆蓋率，業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況，客戶服務(wù)質(zhì)量等，由此對業(yè)績突出的分銷商予以嘉獎(jiǎng)，分銷商發(fā)展基金（ DDF） 可達(dá) %的年銷售額 存貨管理 ? 寶潔公司在其 350個(gè)分銷商處都安裝了分銷商業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行管理 。寶潔公司同時(shí)也培養(yǎng)一支專業(yè)的銷售隊(duì)伍 促銷活動(dòng)設(shè)計(jì) ? 寶潔公司負(fù)責(zé)對促銷活動(dòng)的全盤規(guī)劃 促銷活動(dòng)實(shí)施 ? 寶潔公司僅提供活動(dòng)指導(dǎo)原則 產(chǎn)品損耗返還率 價(jià)格控制 ? 寶潔公司產(chǎn)品的容許損耗量為銷售價(jià)值的 %， 并由分銷商對返還產(chǎn)品進(jìn)行處理 ? 批發(fā)及零售價(jià)格都由寶潔公司銷售人員制定，并由其嚴(yán)格調(diào)控市場價(jià)格 寶潔公司向分銷商輸出先進(jìn)的管理模式，而分銷商提供銷售的渠道資源以及配送服務(wù) 寶潔公司的貨運(yùn)都外包給第三方運(yùn)輸公司，貨運(yùn)計(jì)劃均需由寶潔公司制定通過。從訂貨至交貨的平均時(shí)間在 7天之內(nèi)。除了那些主要的零售商比如百貨商店及當(dāng)?shù)剡B鎖超市進(jìn)行直接跟蹤服務(wù)，寶潔公司的銷售人員將不直接覆蓋這些小的零售客戶 寶潔公司關(guān)鍵客戶的連鎖商店管理層發(fā)送訂單給寶潔公司在一級(jí)分銷商處的業(yè)務(wù)人員，他們通過傳真來對訂單進(jìn)行處理。目前，娃哈哈在全國各地有 1000多家經(jīng)銷商（一批），這些直接向娃哈哈打抵押款的核心經(jīng)銷商同娃哈哈的 2023多銷售人員一起，構(gòu)成了娃哈哈的一張銷售大網(wǎng)，娃哈哈全系列的產(chǎn)品正是通過這個(gè)密如蜘蛛網(wǎng)的 通路 遍布神州。這就是 最后一公里的利益分配 的提出。 坐批衰落，行批崛起 ，廠家主動(dòng)服務(wù)于商場和小店，尤其是城市通路開始向終端掌控型轉(zhuǎn)變，大戶制宣告衰落。 ?分銷商在這種伙伴關(guān)系下努力達(dá)到最好 ?制造商規(guī)定理貨、促銷和銷售運(yùn)作的總要求，具體運(yùn)行由分銷商進(jìn)行 ?該模型要求制造商對分銷體系的巨大持續(xù)的投入（工資，培訓(xùn)，信息系統(tǒng)）。在某些城市，一級(jí)分銷商是以“專營”方式代理，不能做競爭者的產(chǎn)品 1 2 具體方法： 模式 B－ 直接覆蓋模式 －舉例 :可口可樂的渠道戰(zhàn)略 ? 制造商在加工廠所在地（ 23個(gè)城市）和 70個(gè)重要城市開展直銷。制造商未來的目標(biāo)是提高到 70％。制造商只在北京，上海和廣州直接服務(wù)于重要客戶 合資廠的所有產(chǎn)品運(yùn)到地區(qū)分銷中心，各合資企業(yè)開發(fā)票 主要一級(jí)客戶是專營分銷商， 每個(gè)城市一家專營分銷商，不允許銷售競爭品牌 分銷商必須有自己的銷售隊(duì)伍和物流管理能力（倉儲(chǔ)加運(yùn)輸），服務(wù)于零售商 目前在中國 300個(gè)城市中有近 150位分銷商 制造商對分銷商設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。但此時(shí)，一部分最初的不合格分銷商已被淘汰 產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)趨于穩(wěn)定，銷量增長很慢或固定 一個(gè)地區(qū)很少量分銷商， 例如 1－ 2個(gè) 當(dāng)生意增長空間不大時(shí)，廠家的重點(diǎn)可能全轉(zhuǎn)移到控制上，為了避免惡性競爭和市場混亂，可能會(huì)采用極少分銷商或獨(dú)家代理 第一步：我們需要明確我們的產(chǎn)品在該區(qū)域中所處的地位，不同的產(chǎn)品品種對于渠道的要求也不一樣 合理選擇分銷商 制定分銷商職責(zé) 和運(yùn)作模式 不斷監(jiān)督 評估分銷商 協(xié)調(diào)分銷商 間的利益沖突 然后，根據(jù)市場大小、現(xiàn)有不同分銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、分銷商平均的利潤及企業(yè)要求的分銷目標(biāo)等來確定在當(dāng)?shù)剡x擇分銷商的方向與數(shù)量 分 銷 商 數(shù) 量 即一個(gè)市場容量的大小取決于人口、收入、消費(fèi)習(xí)慣、 廠家投入等、市場規(guī)模越大的城市對分銷商的覆蓋要 求也越高 市場規(guī)模 分銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 分銷商獲得的利潤 分銷目標(biāo)和分銷渠道的要求 即選中的分銷商網(wǎng)絡(luò)是否廣泛，能覆蓋一個(gè)城市的比 例。因此，就可能要求新的分銷商加入來填補(bǔ)空白的 分銷渠道 注意： 當(dāng)決定在每個(gè)城市使用超過 一個(gè)分銷商時(shí)，一定要避免 分銷網(wǎng)絡(luò)或地域上的過多重 復(fù)。好的 分銷商應(yīng)有足夠的業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶和開發(fā)市場，并有 專門的促銷員 間接詢問分銷商或索取資料；向該分銷商的 其它客戶了解情況；向其它分銷商、終端戶 了解情況 向該分銷商的其它客戶了解情況；可能的 話，向有關(guān)銀行或工商部門了解情況 直接詢問分銷商 走訪分銷商及其業(yè)務(wù)員 所有制形式 合作態(tài)度 /領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) 了解誰是做生意的決策者，并對不同體制的利弊有所 準(zhǔn)備。另外，領(lǐng) 導(dǎo)個(gè)人的素質(zhì)也可以預(yù)示到今后分銷商是否有發(fā)展前途 走訪分銷商的各級(jí)人員 走訪分銷商的主要業(yè)務(wù)經(jīng)理；了解分銷商的 生意規(guī)模并估計(jì)廠家銷售可能占的比例 倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力 保證合理的產(chǎn)品庫存和及時(shí)的送貨。最明顯的表現(xiàn)為價(jià)格大戰(zhàn)，使廠家產(chǎn)品低于出廠價(jià)銷售，長久下去，品牌形象、廠家利潤都會(huì)受到損害 ? 當(dāng)分銷商跨地區(qū)銷售有利可圖時(shí)，不同省份間的水平競爭也會(huì)發(fā)生。在發(fā)展成熟的地方，試行直銷 – 認(rèn)為控制市場穩(wěn)定長遠(yuǎn)來講比沖擊銷量更重要。銷量很大但價(jià)格混亂的市場不會(huì)受到表揚(yáng) – 產(chǎn)品都有地區(qū)標(biāo)號(hào)，跨區(qū)銷售與低于廠價(jià)銷售都受到同樣的懲罰，即斷貨 – 廠商盡量避免做直銷的商店與分銷商的網(wǎng)絡(luò)不沖突。 12:23:3712:23:3712:232/7/2023 12:23:37 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 23分 37秒 12:23: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 23分 37秒 下午 12時(shí) 23分 12:23: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:23:3712:23:3712:23Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時(shí) 23分 :23February 7, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:23:3712:23:3712:232/7/2023 12:23:37 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :23:3712:23:37February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 23分 37秒 下午 12時(shí) 23分 12:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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