如何處理客戶異議-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 petition把 TD和其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)的一個(gè)機(jī)會(huì) What is an objection什么是異議？ ? This is why Objections reveal a lot about customer這就是為什么異議揭示了客戶的很多信息 This is a “well objection handled” Customer 這是一個(gè)“異議處理的很好”的客戶（坦誠(chéng)相見(jiàn)了） Remember!切記！ ? People generally don?t deliberately 會(huì)故意撒謊 ? People are generally in good faith. 人們普遍都比較善意 ? Sometime they only omit to tell all the details because we do not listen to them. 有些時(shí)候他們不愿透露更多細(xì)節(jié)是因?yàn)槲覀儧](méi)有認(rèn)真聆聽(tīng)。 Can you Elaborate on that?能說(shuō)的更具體些嗎？ That is really interesting….這點(diǎn)非常有趣。你會(huì)不會(huì)。 By Giving Information you Give Away Advantage.”收集信息會(huì)獲得優(yōu)勢(shì)，只是一味提供信息就會(huì)喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) “Sell, Don?t ，而非說(shuō)教 ” OBJECTION HANDLING:處理異議： EXERCISE N. 1 練習(xí) 1 Objection: Changing is too expensive異議：改變成本太高了 1) encourage: 鼓勵(lì)： ? Interesting to hear ….很高興聽(tīng)到。 OBJECTION HANDLING處理異議 : 4) Respond : 回復(fù) ? I can understand Your position 我能理解你所處的位置 ? Feel, Felt, Found…..（會(huì)經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，從最初的‘覺(jué)得’到后面‘發(fā)現(xiàn)’確實(shí)有效果） ? More than 90% of our customers e from the same situation 我們 90%的客戶都面臨過(guò)這樣的問(wèn)題 ? All of them wanted to preserve existing productivity and improve efficiency at the same 。？ ? What about signing a PO after the demo?做完 demo就簽單怎么樣？ ? What about flying to Italy to visit the former think3 biggest European customer (GD..)?想不想去意大利參觀歐洲的客戶？ OBJECTION HANDLING處理異議 Step 2: Get a objection, get a NO出現(xiàn)異議，被答復(fù)說(shuō)“ No” Customer:客戶： ? Well, I am not sure if I am willing to anize this demo with my boss for next week because I?m not sure that you are able to handle large assemblies我不確信我是否能組織一個(gè) demo并邀請(qǐng)老板參加，因?yàn)槲疫€不能確認(rèn)你能不能做大裝配 OBJECTION HANDLING處理異議 Step 3: Encourage鼓勵(lì) ? You:你： ? Do not react, smile不要其他反應(yīng)，保持微笑 ? Listen, good contact eyes聆聽(tīng)，保持眼神接觸 ? Let him finish objection: Keep your mouth shut ? 讓他說(shuō)完：閉上你的嘴 ? Show empathy 表現(xiàn)出積極情緒 ? Good Questions好的反應(yīng)： ? I hear but I?m not sure I understood 我在聽(tīng)但不確認(rèn)是否理解了 ? Can you tell me more about what you mean by “Handling Large Assemblies”?你能告訴我“處理大。您是說(shuō)花了很大精力才用 Pro/E達(dá)到這些結(jié)果，所以不想再重新開(kāi)始，是嗎？ OBJECTION HANDLING處理異議 Step 5: Probing Customer answer:客戶回答： ? Yes, this is exactly what I ，我是這個(gè)意思 ? No (get back to stage 3)不是（回到第 3階段） You Questioning你的問(wèn)題 – How long did it take to implement Pro/E?實(shí)施Pro/E花了多長(zhǎng)時(shí)間？ – Are you satisfied with the way the users are using it now? 你對(duì)現(xiàn)在的使用滿意嗎？ – What would you improve if you could?如果可以的話你希望哪些方面得到改進(jìn)？ OBJECTION HANDLING處理異議 Step 6: Responding回復(fù) ? Customer answer:客戶回答： – I39。 09:11:0109:11:0109:112/6/2023 9:11:01 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時(shí) 11分 1秒 09:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時(shí) 11分 1秒 上午 9時(shí) 11分 09:11: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:11:0109:11:0109:11Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 9時(shí) 11分 :11February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 09:11:0109:11:0109:112/6/2023 9:11:01 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :11:0109:11:01February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 11分 1秒 上午 9時(shí) 11分 09:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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