【正文】 邊把重點記下來 ，適時微笑點頭 ? 不懂應提出，多問幾個要害問題 ? 確認自己所理解的是否是對方所講的 ? 必須 重點式 的復述對方所講的要點 話術“您剛才所講的是不是 ??”“ 我不知道我理解的對不對，您的意思是 ? ? 要表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 ? 多用“明白” , “對” , “我理解“ ”您說的太對了“以鼓勵對方多說 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 第 3階段 – 產(chǎn)品推薦 定位技巧 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 外呼目的定位 有經(jīng)濟實力的 ? 只為讓家長上門 ? 上門后做全面的需求挖掘，危機感塑造，信任感建立 無經(jīng)濟實力 ? 聊測評中適當滲透輔導，借機過濾非目標客戶 ? 上門得到良好服務后的轉(zhuǎn)介紹 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 第 4階段 – 檢查確認 核實技巧 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 ?與家長溝通中家長的參與度的核實 ?客戶想得一定比你說得重要，適時聽聽客戶的想法 ?隨時檢查自己給家長的定位準確與否 ?漏斗客戶的疑慮，幫之家長解決疑慮以更好的促成上門 Why Check? 為什么要核實 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 ?回答一個問題或打消一個疑慮后 ?做完一番陳述后 ?滔滔不絕一段時間后 ?嘗試提出約訪后 ?對方一直沉默 When to check? 何時核實 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 第 5階段 – 解決客戶異議 ?.感同身受 ? 提問技巧 ? 產(chǎn)品定位技巧 ? 核實技巧 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 抓住機會，找出關鍵問題， 不要急于否定客戶的異議 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 處理客戶疑義的三種錯誤態(tài)度 ? ? 對抗：根據(jù)客戶的性格特征，對于強勢型的客戶，對抗有著極大的風險性，一旦與客戶形成直接的對立意見，則很難說服對方。就此不再向銷售提出更多代表其真實想法的問題。 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 表達同理心和確認的技巧 ?表達同理心 ?從第一人稱方面表述舉例： 例 1：“我非常理解您的感覺” “我開始也有和您一樣的感受” “因此 ?? ?從第三人稱方面表述舉例： 例 2：“我明白您的這種感受” “在開始的時候，其他人也是那樣認為的” “后來 ?? 他們改變了這種想法，我相信您通過了解一定也會認可咱們學大的授課方式 ?與面部表情配合 ?不要急于表達 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 處理客戶異議注意事項 ?樹立正確的態(tài)度 ?主動提出問題 ?對客戶可能提出的異議深入分析 ?避免冒犯客戶 ?錄音分享：“收費輔導形式疑義處理” 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 上門出現(xiàn)的信號 ?家長開始詢問細節(jié) 舉例 :在聊了一會之后，主動問老師您貴姓，在哪兒辦公，費用情況等 ?客戶不斷認同 ?圓滿解決了客戶疑問 ?客戶興趣濃厚 ??? 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 第 6階段 –促成或跟進 檢查核實技巧 全國領先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 檢查核實什么 掛電話前，這通電話達到你的目標了嗎？ ? 達到：向客戶表示感謝 感謝您對學大的支持，祝孩子學習進步 ?? ? 沒達到：為下次溝通做好鋪墊 向客戶表示感謝 感謝您對學大的關注，祝孩子學習進步 ?? 目前一些咨詢師邀約率不高的原因就是打完電話不知道自己問 了什么，跟家長聊了什么，甚至搞得家長也很莫名其妙。 ?追呼的前提條件是：通過客戶的允許追呼，并在上次電話中約好下次電話的時間和理由，這樣才能在不影響客戶滿意度的前提下提高電話邀約的效率。 ? 口：溝通能力。成大事者需要時間檢驗和閱歷積淀，絕不能曇花一現(xiàn)。要去爭取目標成功、但結(jié)果不一定如意。 00:46:1900:46:1900:462/4/2023 12:46:19 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時 46分 19秒 00:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時 46分 19秒 上午 12時 46分 00:46: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:46:1900:46:1900:46Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 12時 46分 :46February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:46:1900:46:1900:462/4/2023 12:46:19 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :46:1900:46:19February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 46分 19秒 上午 12時 46分 00:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴