企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃(第三部分)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 有利于雙方對(duì)話(huà)與溝通 l 使被調(diào)查人回答方便 l 能夠幫助被調(diào)查人思考 l 便于進(jìn)行數(shù)據(jù)處理 l 答案有效性較高 調(diào)查提問(wèn)方法 l 封閉式提問(wèn)法 l 開(kāi)放式提問(wèn)法 特別調(diào)查表 這是針對(duì)特殊情況作出的調(diào)查安排 ，往往在調(diào)查表的設(shè)計(jì)上也有特別的考慮 。 菲利普 …… 獲得并留住顧客的最好方式 ， 就是不斷地思考如何讓他們花得更少 ， 卻獲得更多 。 整體顧客成本 —— 顧客預(yù)期在評(píng)價(jià) 、 獲得和使用產(chǎn)品或服務(wù)中所投入的所有成本 。 期望 的形成是基于買(mǎi)方以往的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn) 、 朋友和同事的影響 ， 以及營(yíng)銷(xiāo)者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息及承諾 。 l 在業(yè)務(wù)需要重復(fù)進(jìn)行的行業(yè)中 ， 通常能夠建立起高度的顧客滿(mǎn)意 。 統(tǒng)計(jì)顯示： l 吸引新顧客的成本一般是保持現(xiàn)有顧客滿(mǎn)意的成本的 5倍 l 公司只要降低 5%的顧客損失率 ， 就能夠增加 25%— 85%的利潤(rùn) 由于擴(kuò)張性營(yíng)銷(xiāo)比保護(hù)性營(yíng)銷(xiāo)成本更高，因此，今天越來(lái)越多的公司已經(jīng)注意到把有限的資源合理地應(yīng)用到如何維系現(xiàn)有顧客的策略上來(lái)。 方法二： 維系顧客關(guān)系的五種選擇： l 交易型關(guān)系 —— 簡(jiǎn)單的一次性交易 ， 只是把產(chǎn)品銷(xiāo) 售給顧客 。 l 伙伴型關(guān)系 —— 公司與顧客形成緊密的利益伙伴 。 新的營(yíng)銷(xiāo)觀念： l 一個(gè)公司不必要追求并滿(mǎn)足每一位顧客 。 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向 —— 市場(chǎng)溝通；媒體選擇；分銷(xiāo)渠道；價(jià)格策略等 。 2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)： 一個(gè)公司可以將其競(jìng)爭(zhēng)者視為是所有生產(chǎn)同樣產(chǎn)品或同類(lèi)產(chǎn)品的公司 。 二、競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力分析 （ 一 ） 判別競(jìng)爭(zhēng)者的當(dāng)前目標(biāo) 成長(zhǎng)性目標(biāo)： 通常是追求在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位中的成長(zhǎng)或市場(chǎng)份額的增加 。 （二）判別競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 辨別戰(zhàn)略群體： 在既定的目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施相同戰(zhàn)略的一群企業(yè) 。 營(yíng)銷(xiāo)定位 一 、 定位研究 兩位廣告經(jīng)理艾爾 就是說(shuō) ， 要為產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)合適的位置 。 （二）定位的戰(zhàn)略思路 勇于 “ 舍得 ” —— 不舍不得 進(jìn)占 “ 心智 ” —— 爭(zhēng)取第一 突出 “ 特色 ” —— 不可替代 （三）定位的戰(zhàn)略“占有” 心理占有 情感占有 市場(chǎng)占有 （四）定位的選擇 目標(biāo)顧客選擇 目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇 核心策略選擇 三、定位的營(yíng)銷(xiāo)策略 （ 一 ） 定位之 “ 理 ” —— 意識(shí)上的 “ 更 ”自覺(jué) l 更好 l 更新 l 更快 l 更便宜 （二）定位之“矢” —— 差異化的價(jià)值 l 產(chǎn)品 l 服務(wù) l 人員 l 形象 （三）定位之“的” —— 顧客心理 顧客的需求總是與心理欲求相關(guān)的 ， 因此 ， 可以從心理上確定其特定的需求源 ，以此作為訴求點(diǎn) ， 以引起共鳴 。 :02:3700:02Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :02:3700:02:37February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 12時(shí) 2分 37秒 00:02:375 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :02:3700:02Feb235Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 5日星期日 上午 12時(shí) 2分 37秒 00:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于
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