《銷售和回款之博弈》-預(yù)覽頁
【正文】 ? “現(xiàn)代版楊白勞” ? “客戶并非老虎，如果是，多半也是你自己養(yǎng)大的” 第二章 回款為什么就這么難 ? 回款難是很多企業(yè)面臨的難題，這已經(jīng)理一個(gè)不爭的事實(shí)。因?yàn)?，在這個(gè)問題上，客戶為了達(dá)到少回款甚至不回款的目的，總是會想盡辦法提出這樣或那樣的的理由。 ? 。 第二章 回款為什么就這么難 ? 缺乏品牌感召力，回款難上加難 ? 調(diào)查問卷：在銷售人員的銷售過程中，兩次以內(nèi)就能達(dá)成交易的占 20%，其中名牌企業(yè)占了 80%以上，像聯(lián)想、惠普、飛利浦待企業(yè)的產(chǎn)品都位列其中，而非名牌產(chǎn)品的銷售人員在向客戶銷售時(shí)，通常都在四次以上才能取得銷售交易的成功。 ? 。 ? 。 ? 。 ? （ 2）學(xué)習(xí)基本的法律知識：是收款人必備的基礎(chǔ)知識。（ 1）經(jīng)常問候承辦人（ 2）禮數(shù)周到。 ? 。 ? 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ) ? 實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止 70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)； ? 實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免 35%的拖欠； ? 實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回 41%的拖欠損失； ? 實(shí)施全面控制可以減少 80%的呆賬和壞賬。 ? ②要有一個(gè)嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的管理，避免賒銷中的個(gè)人意志，避免隨便放寬賒銷政策。 ? （ 2）建立定期對賬制度：每月對賬函簽單認(rèn)可。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? ? （ 1）對于逾期回款的控制： ? 對未形成壞賬的逾期回款，財(cái)務(wù)部及時(shí)發(fā)出催款函，并由銷售人員及時(shí)通過電話或是上門催款，信用部門應(yīng)對逾期回款的企業(yè)進(jìn)行信用評，適當(dāng)減少客戶信用額度、期限和現(xiàn)金折扣政策，并做好監(jiān)督工作。 ? 如何才能搜集到真實(shí)可靠的信息： ? （ 1）通過與客戶接觸收集信息：商業(yè)函件、電話、傳真、電子郵件、查看老客戶的還款記錄。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 學(xué)習(xí)搜集信息的訣竅： ? （ 1）態(tài)度謙恭，獲取信任。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 強(qiáng)化意識，讓客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣 ? （ 1）對客戶實(shí)施回款目標(biāo)管理：銷售人員不僅要督促客戶接受并認(rèn)真執(zhí)行你的回款計(jì)劃，還應(yīng)該及時(shí)有效的處理雙方之間的目標(biāo)差距。 ? （ 4）讓客戶習(xí)慣你的 “定期造訪 ”。 ? ，所花費(fèi)的時(shí)間平均約為 12分鐘。 ? ，平均所花費(fèi)收款時(shí)間只要 10分鐘。 ? （ 3）選對日子：每周五是最好的電話催收吉日，其次是周四和周二，最不宜催收的日子是周一和周三。 ? （ 7）溝通良好：模仿對方說話的方式、速度和音量；冷靜應(yīng)對亂發(fā)脾氣的客戶，好好安撫對方；對于少數(shù)亂罵人的客戶，冷靜地告訴對方兩個(gè)解決方式：一是跟我們的律師談，一是跟我的老板談；保持且友好的態(tài)度。 第四章 常規(guī)手段也可以輕松收款 ? 打電話催款要這樣說才管用 ? 催收是個(gè)數(shù)字游戲，逮到機(jī)會就應(yīng)該打電話找對方要錢。所以，當(dāng)你打電話時(shí)，不要過多的顧慮結(jié)果，只要多打幾次就可以了，這一招叫做“疲勞轟炸”，效果肯定不錯(cuò)！ ? 電話催收最重要的還要于耐心、不死心、不放棄，電話一定要打到對方結(jié)清舊賬才能罷手。 ? 第一次催收函必須說明打電話的日期和客戶作出的付款承諾，以及客戶在某日期前不能付款時(shí)公司會采取的措施。 ? （ 2）利用色情手段達(dá)到催款目的。有些銷售人員催款不成時(shí)，往往只知道向法院起訴，其實(shí)，一樣的款，可以不一樣的收，不打官司也可以成功催款的。 第五章 改變思路，一樣的款不一樣的收 ? 巧借 “東風(fēng) ”，使 “死賬 ”變 “活賬 ” ? 借 “梯 ”登天，借助及利用第三者力量，順利討到應(yīng)得款項(xiàng)。 ? （ 3）客戶要求折扣的金額不多，且客戶付款信用良好，信用等級高，不妨做個(gè)順?biāo)饲椤? ? （ 2）少予多取，即少給對方一點(diǎn)利益，以便取得較多的利益。 ? （ 3）找出突破口，實(shí)施重點(diǎn)攻擊。 ? （ 4）要有表演天分。 ? （ 3）即便事情漂亮的辦成了，也絕不能自鳴得意、居功自傲，而應(yīng)該引導(dǎo)客戶快速忘記前嫌，放眼長遠(yuǎn)，在進(jìn)一步的合作中獲取更多的合法
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