【正文】 2：企業(yè)年度營銷規(guī)劃模板 單元 3：實戰(zhàn)案例分析22 第三篇：營銷監(jiān)測與業(yè)務(wù)評估第三篇：營銷監(jiān)測與業(yè)務(wù)評估 單元 1:營銷業(yè)務(wù)評估方法與指標設(shè)計 單元 2:企業(yè)競爭戰(zhàn)略評估方法與流程 單元 3:實戰(zhàn)案例分析22 第四篇：營銷情報與知識管理第四篇：營銷情報與知識管理 單元 1:營銷知識管理方法與實戰(zhàn)案例分析第二篇 ： 情報與營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 單元 1:年度營銷規(guī)劃與競爭情報年度營銷規(guī)劃與競爭情報年度規(guī)劃 — 營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃競爭優(yōu)勢 關(guān)鍵策略 /能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場 /客戶是誰？Who:?市場分析?客戶分析What? 產(chǎn)品? 服務(wù)How?SWOT分析?關(guān)鍵策略未來 5年 XX產(chǎn)品增長率 產(chǎn)品營業(yè)額%%%%%%%%%%010,00020,00030,00040,00050,00010%5%0%5%10%15%20%25%營業(yè)額 28,620 27,041 28,840 33,631 38,382 42,860增長率 % % % % %總體增長率 % % % % %2023 2023 2023 2023 2023 2023營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 市場分析 1020234000600080001000030%20%10%0%10%20%30%40%50%60%70%市場總體營業(yè)額 本營業(yè)額 1880 2240市場總體同比 % % % % % % % % %本公司同比 % % % % % % % % %01Q1 01Q2 01Q3 01Q4 02Q1 02Q2 02Q3 02Q4 03Q1本公司增長性分析營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 市場分析 220%0%20%40%60%80%100%120%140%160%01/1 01/2 01/3 01/4 01/5 01/6 01/7 01/17月02/1 02/2 02/3 02/4 02/5 02/6 02/7 02/17總量同比 本公司同比 其他同比本公司與競爭對手的競爭分析營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 市場分析 3H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%本公司與競爭對手的市場份額分析營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 市場分析 4產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能服務(wù)服務(wù) /客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷供應(yīng)運作供應(yīng)運作產(chǎn)品功能需求容易獲取的需求 售前、中、后得到關(guān)懷的需求客戶客戶營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 客戶需求分析 1客戶需求特點客戶A行業(yè)產(chǎn)品 /服務(wù) 方式 /渠道 /運作營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 客戶需求分析 2B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)范例范例 XX區(qū)商用區(qū)商用 客戶分析客戶分析行業(yè)客戶目標客戶群政府注重價格、性能股市影響采購統(tǒng)一服務(wù)、價格硬件需求趨同去年低靡不振，今年有望反彈行業(yè)特點增長最快的市場，尤其在普教招標越來越多注重價格、貨款回收周期長、服務(wù)要求苛刻、渠道獲利少聯(lián)想在高教影響力相對低教育客戶分散相互之間影響小質(zhì)量服務(wù)要求高統(tǒng)一招標越來越多、招標辦 /信息中心重要性增加稅務(wù)人手一機項目防偽稅控 今年全面啟動，將成為各品牌競爭的主要領(lǐng)域證券25%20%10%0 10% 20% 30%銀行電信政府 包括財稅教育證券本企業(yè)目標市場 /行業(yè)營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 目標客戶市場 3競爭優(yōu)勢 關(guān)鍵策略 /能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場 /客戶是誰？ What? 產(chǎn)品? 服務(wù)年度規(guī)劃 — 營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃A產(chǎn)品X行業(yè)產(chǎn)品服務(wù) 客戶B產(chǎn)品D服務(wù)C服務(wù)Y行業(yè) Z行業(yè) W行業(yè) N行業(yè) M行業(yè)營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 產(chǎn)品 /服務(wù)組合年度規(guī)劃 — 營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃競爭優(yōu)勢 關(guān)鍵策略 /能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場 /客戶是誰？How?SWOT分析?關(guān)鍵策略內(nèi)部分析不利影響StrengthOpportunityWeaknessThreatS1:聯(lián)想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)良好的客戶關(guān)系 S2:聯(lián)想自身信息化建設(shè)的基礎(chǔ)、經(jīng)驗及 200多人的技術(shù)隊伍S3：具有自主知識產(chǎn)權(quán)的信息安全產(chǎn)品及解決方案W1:缺少從事系統(tǒng)集中業(yè)務(wù)的資質(zhì)W2:缺乏應(yīng)用軟件的開發(fā)能力W3:缺乏項目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略聯(lián)盟的能力O1:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展及 業(yè)務(wù)模式,使得 IT服務(wù)的需求急速增加O2:國家對信息安全產(chǎn)品的政策 ,形成了政策保護O3:在國內(nèi) IT服務(wù)高端應(yīng)用領(lǐng)域中 ,有能力進行大規(guī)模實施的對手不多T1:項目實施運作的風險控制T2:專業(yè)人才稀缺 ,人才競爭激烈 ,如何進行人力資源管理T3:既要 保證內(nèi)部信息化建設(shè)又要合理分配資源 ,開展對外項目的成功經(jīng)驗T4:缺乏成功的模式照搬外部分析有利影響范例范例 IT服務(wù)業(yè)務(wù)的服務(wù)業(yè)務(wù)的 SWOT分析分析產(chǎn)品產(chǎn)品?產(chǎn)品產(chǎn)品?研發(fā)研發(fā)?質(zhì)量質(zhì)量供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈?采購采購?制造制造?商務(wù)商務(wù)市場市場?渠道渠道 ?品推品推 ?服務(wù)服務(wù) ?大客戶大客戶 職能職能?人力資源人力資源?IT建設(shè)建設(shè) ?財務(wù)監(jiān)控財務(wù)監(jiān)控 成熟業(yè)務(wù)成熟業(yè)務(wù) 發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù) 新興業(yè)務(wù)新興業(yè)務(wù)盈利能力 運作能力經(jīng)營成果 人員資源競爭力臺式、 QDI、筆記本 服務(wù)器、軟件 信息服務(wù)、其它產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù)用戶、渠道 合作伙伴 運作指數(shù) 內(nèi)部客戶 滿意度 員工氣氛指數(shù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)目標目標經(jīng)營經(jīng)營目標目標客戶滿客戶滿意度目標意度目標核心核心競爭力競爭力發(fā)展目標發(fā)展目標年度規(guī)劃 — 營銷目標體系第二篇 ： 情報與營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃2 單元 2:企業(yè)年度營銷規(guī)劃流程與模板企業(yè)年度營銷規(guī)劃流程與模板 附件附件 3:《《 XX公司營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃模板》公司營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃模板》2 單元 3:實戰(zhàn)案例分析實戰(zhàn)案例分析 附件附件 4:《《 XX公司公司 200x年華中區(qū)營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃》年華中區(qū)營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃》 培訓提綱培訓提綱22 第一篇：情報與營銷第一篇：情報與營銷 單元 1：營銷變革與挑戰(zhàn) 單元 2: 基于客戶價值的營銷理念 單元 3：企業(yè)競爭情報人字模式 單元 4：競爭情報實戰(zhàn)案例分析22 第二篇：情報與營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃第二篇：情報與營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 單元 1：年度營銷規(guī)劃與競爭情報 單元 2：企業(yè)年度營銷規(guī)劃模板 單元 3：實戰(zhàn)案例分析22 第三篇：營銷監(jiān)測與業(yè)務(wù)評估第三篇：營銷監(jiān)測與業(yè)務(wù)評估 單元 1:營銷業(yè)務(wù)評估方法與指標設(shè)計 單元 2:企業(yè)競爭戰(zhàn)略評估方法與流程 單元 3:實戰(zhàn)案例分析22 第四篇：營銷情報與知識管理第四篇：營銷情報與知識管理 單元 1:營銷知識管理方法與實戰(zhàn)案例分析第三篇 ： 營銷監(jiān)測與業(yè)務(wù)評估 單元 1:營銷監(jiān)測與評估方法怎樣進行營銷業(yè)務(wù)監(jiān)測評估怎樣進行營銷業(yè)務(wù)監(jiān)測評估 ？？2 基準點基準點 ：： 客戶端梳理 價值體系 指標體系 業(yè)務(wù)評價體系n 價值模型n 指標系統(tǒng)n 數(shù)據(jù)模型n 評價方案2 思考因素思考因素 ：n 邊界條件n業(yè)務(wù)性質(zhì)（特點）n 目標 /指標n 戰(zhàn)略導向（核心競爭力）2 作用作用n實現(xiàn)對客戶 /公司 /上游部門之間統(tǒng)一的評價基準；n明確評價什么？怎么評價？依據(jù)依據(jù) 1:市場要素市場要素 客戶生命周期價值模型客戶生命周期價值模型客戶感知期 客戶認知期 客戶購買期 客戶消費期 客戶增值期服務(wù)營銷傳播營銷渠道營銷客戶營銷市場市場要素要素客戶生客戶生命周期命周期客戶定義期戰(zhàn)略規(guī)劃建立客戶群細分標準鎖定目標客戶市場；制定市場策略；建立品牌和產(chǎn)品形象 /影響客戶購買力，促進客戶認同A實現(xiàn)主流產(chǎn)品價值； B：建立關(guān)懷關(guān)系； C：配套產(chǎn)品整合銷售（增價值）售前咨詢，影響客戶，產(chǎn)生產(chǎn)品銷售新機會A：售中：促進產(chǎn)品價值實現(xiàn) ；B：服務(wù)產(chǎn)品新增價值（服務(wù)包產(chǎn)品 /服務(wù)保險）A：實現(xiàn)產(chǎn)品價值 ； B：集成業(yè)務(wù)增殖； C：知識產(chǎn)品增殖（客戶化定制開發(fā)；顧問式營銷（咨詢 /培訓、 IT方案設(shè)計等） D：客戶新應(yīng)用再消費細分客戶群鎖定目標客戶群238。 ? G1:上游技術(shù)廠商系統(tǒng)方案的銷售額 。WG’ 的過程；實現(xiàn)產(chǎn)品自身價值；2 全面客戶導向下 ： WG’+ ? G1+ ? G2+ ? G3+ ? G4 +…… （ 根據(jù)客戶的全面需求，一站式徹底解決 ) 其中 :G’:企業(yè)主導產(chǎn)品的銷售額 。 ? G4:服務(wù)包等其他增殖產(chǎn)品銷售