【正文】 東鵬瓷磚市場競爭情報(bào)與營銷策略流程模板設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)提綱培訓(xùn)提綱22 第一篇：情報(bào)與營銷第一篇：情報(bào)與營銷 單元 1：營銷變革與挑戰(zhàn) 單元 2: 基于客戶價值的營銷理念 單元 3：企業(yè)競爭情報(bào)人字模式 單元 4：競爭情報(bào)實(shí)戰(zhàn)案例分析22 第二篇：情報(bào)與營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃第二篇：情報(bào)與營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 單元 1：年度營銷規(guī)劃與競爭情報(bào) 單元 2：企業(yè)年度營銷規(guī)劃模板 單元 3：實(shí)戰(zhàn)案例分析22 第三篇：營銷監(jiān)測與業(yè)務(wù)評估第三篇：營銷監(jiān)測與業(yè)務(wù)評估 單元 1:營銷業(yè)務(wù)評估方法與指標(biāo)設(shè)計(jì) 單元 2:企業(yè)競爭戰(zhàn)略評估方法與流程 單元 3:實(shí)戰(zhàn)案例分析22 第四篇：營銷情報(bào)與知識管理第四篇：營銷情報(bào)與知識管理 單元 1:營銷知識管理方法與實(shí)戰(zhàn)案例分析第一篇 ： 情報(bào)與營銷 單元 1：營銷變革與挑戰(zhàn)：營銷變革與挑戰(zhàn)客戶導(dǎo)向時代的營銷挑戰(zhàn)客戶導(dǎo)向時代的營銷挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)與困惑2 挑戰(zhàn)一：全面客戶導(dǎo)向與客戶體驗(yàn) 關(guān)注品牌與產(chǎn)品 關(guān)注零售與渠道 注重 銷售 關(guān)注 客戶體驗(yàn)誰是客戶？客戶的購買信息？客戶的需求？客戶的偏愛？客戶的業(yè)務(wù)？客戶增值？客戶的感受？產(chǎn)品主導(dǎo)時代客戶導(dǎo)向時代挑戰(zhàn)與困惑2 挑戰(zhàn)二：創(chuàng)新商業(yè)模式與流程重組以大客戶專員舉例線索 盲目拜訪 自己處理機(jī)會 協(xié)調(diào)銷售 預(yù)測？？ 業(yè)務(wù)積累線索 判斷機(jī)會 組織TEAM了解客戶 銷售支持 業(yè)績管理 知識庫過去現(xiàn)在 統(tǒng)一集成的客戶界面 集成實(shí)時的客戶信息 個性化的互動與交流 客戶全面需求滿足和增值 廠商與客戶整體和牢固關(guān)系 專業(yè)協(xié)同與銷售支持客戶導(dǎo)向時代的營銷挑戰(zhàn)客戶導(dǎo)向時代的營銷挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)與困惑2 挑戰(zhàn)三：從產(chǎn)品營銷到 知識營銷銷售產(chǎn)品銷售軟件銷售服務(wù)系統(tǒng)集成IT服務(wù)推廣渠道產(chǎn)品維修推廣渠道產(chǎn)品技術(shù)客戶渠道產(chǎn)品人才客戶技術(shù)人才資金客戶知識人才管理顯性知識競爭 隱性知識競爭客戶導(dǎo)向時代的營銷挑戰(zhàn)客戶導(dǎo)向時代的營銷挑戰(zhàn) 反思一反思一 ： 顯性市場的刀辟模式 隱性市場的挖掘模式的困惑？營銷歷史反思營銷歷史反思 反思二反思二 ： 產(chǎn)品種類的多元化 業(yè)務(wù)模式的多元化的困惑？ 反思三反思三 ： 高市場份額向高贏利能力轉(zhuǎn)變 過去過去 ： 刀辟式 市場價值模式產(chǎn)品 /市場混合鏈以核心產(chǎn)品為主導(dǎo)的單一業(yè)務(wù)鏈直接從競爭對手中搶奪市場份額和客戶客戶市場顯性22 現(xiàn)在現(xiàn)在 ： 挖掘模式 尋找最有價值的客戶市場和客戶群客戶市場富礦地帶產(chǎn)品推動力PDM市場拉動力CRM物流與供應(yīng)SCM隱形的客戶市場第一篇 ： 情報(bào)與營銷 單元 2：基于客戶價值的營銷理念：基于客戶價值的營銷理念獲得吸引 獲得 管理 保持 客戶視角企業(yè)視角理念理念 1:客戶生命周期客戶生命周期客戶定義期 客戶感知期 客戶認(rèn)知期 客戶購買期 客戶消費(fèi)期 客戶增值期客戶市場細(xì)分選定目標(biāo)客戶群品牌和市場推廣影響和凝聚客戶產(chǎn)品推廣渠道和客戶情感關(guān)懷客戶服務(wù)等維護(hù)持續(xù)客戶，促進(jìn)客戶再次消費(fèi)幫助客戶開發(fā)新應(yīng)用實(shí)現(xiàn)客戶商業(yè)增值XX企業(yè)定義的客戶生命周期企業(yè)定義的客戶生命周期營銷要素營銷要素 客戶生命周期價值模型客戶生命周期價值模型客戶感知期 客戶認(rèn)知期 客戶購買期 客戶消費(fèi)期 客戶增值期服務(wù)營銷傳播營銷渠道營銷客戶價值市場市場要素要素客戶生客戶生命周期命周期客戶定義期戰(zhàn)略規(guī)劃建立客戶群細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶市場；制定市場策略；建立品牌和產(chǎn)品形象 /影響客戶購買力，促進(jìn)客戶認(rèn)同A實(shí)現(xiàn)主流產(chǎn)品價值； B：建立關(guān)懷關(guān)系； C：配套產(chǎn)品整合銷售（增價值）售前咨詢，影響客戶，產(chǎn)生產(chǎn)品銷售新機(jī)會A：售中：促進(jìn)產(chǎn)品價值實(shí)現(xiàn) ；B：服務(wù)產(chǎn)品新增價值（服務(wù)包產(chǎn)品 /服務(wù)保險）A：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值 ； B：集成業(yè)務(wù)增殖； C：知識產(chǎn)品增殖（客戶化定制開發(fā)；顧問式營銷（咨詢 /培訓(xùn)、 IT方案設(shè)計(jì)等） D：客戶新應(yīng)用再消費(fèi)細(xì)分客戶群鎖定目標(biāo)客戶群? 中央系統(tǒng)平臺z 市場研究中心z 品牌營銷中心z 客戶關(guān)系中心z 應(yīng)用方案中心? 持久性地方平臺? 應(yīng)用型行業(yè)平臺? 綜合性業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) n:1區(qū)區(qū) 域域 部部 署署品品 類類 管管 理理：戰(zhàn)略營銷：觀念營銷：關(guān)系營銷：增值營銷地域營銷整合營銷區(qū)域性防御戰(zhàn)略指導(dǎo)下的市場一體化組織架構(gòu)地區(qū)防御地區(qū)防御戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略防御機(jī)動力量機(jī)動力量綜合力量綜合力量理念理念 2:戰(zhàn)略市場與一體化營銷戰(zhàn)略市場與一體化營銷理念理念 2:戰(zhàn)略市場與一體化營銷戰(zhàn)略市場與一體化營銷客戶研究產(chǎn)品服務(wù)業(yè)務(wù)模式盈利分析 競爭力 （保證能力）增值開發(fā)?基于產(chǎn)品的服務(wù)?產(chǎn)品延展的服務(wù)?獨(dú)立的服務(wù)產(chǎn)品?客戶對產(chǎn)品價值需求?客戶對服務(wù)價值需求?市場容量?市場的富礦區(qū)?客戶分類標(biāo)準(zhǔn)?關(guān)鍵需求?客戶商業(yè)價值評估?客戶價值模式?行銷模式?運(yùn)做模式?產(chǎn)品模式?技術(shù)創(chuàng)新模式?客戶服務(wù)模式?價值流程（財(cái)務(wù)）?盈利點(diǎn)分析?成本點(diǎn)分析?利潤控制流程?平衡記分卡 ?客戶持續(xù)開發(fā)能力?客戶持續(xù)增值能力戰(zhàn)略市場客戶選擇機(jī)會管理 市場管理 銷售管理 用戶支持客戶需求 客戶開發(fā) 客戶維護(hù)2 誰是最有價值的客戶？2 如何吸引客戶？2 我們?nèi)绾翁岣呖蛻羝谕? 的產(chǎn)品和服務(wù)？2 我們?nèi)绾伪３趾途S護(hù)客 戶的忠誠？ 理念理念 2:戰(zhàn)略市場與一體化營銷戰(zhàn)略市場與一體化營銷CRM客戶信息庫客戶信息庫客戶客戶面對面面對面Web電子郵件電子郵件呼叫中心呼叫中心渠道伙伴渠道伙伴員工員工市場人員市場人員服務(wù)人員服務(wù)人員產(chǎn)品人員產(chǎn)品人員理念理念 3:統(tǒng)一客戶界面與信息集成管理統(tǒng)一客戶界面與信息集成管理 銷售工作臺 服務(wù)工作臺市場營銷工作臺 ? ACD ? VRU客 戶 /潛 在 客 戶 /雇 員 接 觸 點(diǎn) 信 函 ?書 信 ? 電子郵件 ? 傳真 直 接 交 談 自 助 服 務(wù) 電 話 ?手持設(shè)備 ? 筆記 ? 網(wǎng) 站 ? 自動售貨設(shè)備 集 成 的 客 戶 接 觸 點(diǎn) 數(shù) 據(jù) 儲 存/挖掘 數(shù) 據(jù) 倉 庫 日 常 運(yùn) 作 數(shù) 據(jù) 儲 存 和 挖 掘 銷 售 線 索 潛 在 機(jī) 會 客 戶 交 互 記 錄業(yè) 務(wù) 應(yīng) 用 程 序 前 臺 系 統(tǒng) 后 臺 系 統(tǒng) 前 臺 系 統(tǒng) 后 臺 系 統(tǒng) 訂 單 管 理 分 銷 和 物 流 制 造 采 購 財(cái) 務(wù) 人 事 帳 務(wù) ? 數(shù) 據(jù) 庫 營 銷? 數(shù) 據(jù) 挖 掘 ? 市 場 推 廣 管 理 ? 目 錄 管 理? 交 互 式 營 銷? 管 理 分 析 ? 商 機(jī) 管 理 ? 建 議 書 生 成 ? 市 場 百 科 全 書 ? 配 置 價 格 ? 電 話 銷 售 ? 管 理 分 析 ? 案 卷 管 理 ? 服 務(wù) 臺 ? 工 作 調(diào) 度 / 分 派 ? 管 理 分 析? 轉(zhuǎn) 結(jié)? 任 務(wù) 編 排 ? 備 件 庫 存 面對面 Web 電話中心市場 銷售 服務(wù)數(shù)據(jù)中心、商業(yè)智能理念理念 3:統(tǒng)一客戶界面與信息集成管理統(tǒng)一客戶界面與信息集成管理 客戶 是誰？ 提供什么 產(chǎn)品或服務(wù)？ 以什么 方式提供？ 以什么 成本提供？ 如何維系客戶？一切問題從這里改變！企業(yè)經(jīng)常存在如下問題企業(yè)營銷實(shí)質(zhì)是經(jīng)營客戶！理念理念 4:客戶細(xì)分與價值營銷客戶細(xì)分與價值營銷良好客戶細(xì)分的途徑通常由客戶生命周期的深刻把握開始良好客戶細(xì)分的途徑通常由客戶生命周期的深刻把握開始保留客戶保留客戶管理客戶管理客戶獲得客戶獲得客戶吸引吸引 客戶客戶? TP 1? TP 2? TP 1? TP 2? TP 1? TP 2? TP 1? TP 2? TP 1? TP 2? TP 1? TP 2? TP 1? TP 2? TP 1?