目標(biāo)與定位營(yíng)銷-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ 消費(fèi)者怎樣購(gòu)買？ 市場(chǎng)營(yíng)銷樹 確立營(yíng)銷目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷方案 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷計(jì)劃 開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 ?文化因素 ?社會(huì)因素 ?個(gè)人因素 ?心理因素 消費(fèi)者行為 文化因素 ?文化 ?亞文化 ?社會(huì)階層 消費(fèi)者行為 社會(huì)因素 ?相關(guān)群體 ?家庭 ?角色與定位 消費(fèi)者行為 個(gè)人因素 ?年齡和生命周期階段 ?職業(yè) ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?生活方式 ?個(gè)性和自我概念 消費(fèi)者行為 心理因素 ?動(dòng)機(jī) ?知覺 ?選擇性注意 ?選擇性扭曲 ?選擇性保留 ?學(xué)習(xí) ?信念和態(tài)度 消費(fèi)者行為 參與購(gòu)買角色 ?發(fā)起者 ?影響者 ?決策者 ?購(gòu)買者 ?使用者 消費(fèi)者行為 購(gòu)買行為 ?復(fù)雜的購(gòu)買行為 ?減少失調(diào)的購(gòu)買行為 ?習(xí)慣性的購(gòu)買行為 ?尋找品牌的購(gòu)買行為 消費(fèi)者行為 購(gòu)買決策過程 需要認(rèn)識(shí) 信息收集 方案評(píng)估 購(gòu)買決策 購(gòu)買后行為 消費(fèi)者行為 企業(yè)和組織購(gòu)買行為特征 ?購(gòu)買者少 ?購(gòu)買量大 ?供需雙方關(guān)系密切 ?衍生需求 ?需求缺乏彈性 ?影響購(gòu)買的人多 消費(fèi)者行為 組織購(gòu)買類型 ?直接再采購(gòu) ?修正再采購(gòu) ?新任務(wù) 消費(fèi)者行為 組織購(gòu)買過程的參與者 ?發(fā)起者 ?使用者 ?影響者 ?決定者 ?批準(zhǔn)者 ?購(gòu)買者 ?控制者 消費(fèi)者行為 組織購(gòu)買的影響因素 ?環(huán)境 ?組織 ?人際 ?個(gè)人 消費(fèi)者行為 目標(biāo)營(yíng)銷 如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ 誰與我們競(jìng)爭(zhēng)？ 市場(chǎng)營(yíng)銷樹 確立營(yíng)銷目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷方案 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷計(jì)劃 開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特征 ?必須是真實(shí)存在的 ?對(duì)于用戶必須是十分重要的 ?必須是具體的 ?必須能夠增加銷售額 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)的類型 ?完全競(jìng)爭(zhēng) ?壟斷競(jìng)爭(zhēng) ?寡頭競(jìng)爭(zhēng) ?壟斷 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)威脅－五力分析 行業(yè)內(nèi) 競(jìng)爭(zhēng)者 替代品 威脅 購(gòu)買者 還價(jià)能力 潛在 進(jìn)入者 供應(yīng)商 還價(jià)能力 競(jìng)爭(zhēng)分析 SWOT分析 ? S－優(yōu)勢(shì) ? W－劣勢(shì) ? O－機(jī)會(huì) ? T－威脅 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)者分類 ?強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者 ?近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者 ?良性與惡性競(jìng)爭(zhēng)著 競(jìng)爭(zhēng)分析 目標(biāo)營(yíng)銷 如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ 我們要選擇誰作為我們的顧客？ 市場(chǎng)營(yíng)銷樹 確立營(yíng)銷目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷方案 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷計(jì)劃 開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 STP 的步驟 1. 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng) 2. 勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓 3. 評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 4. 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 5. 為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)確定可能的定位觀念 6. 選擇、發(fā)展和傳播所挑選的定位觀念 S T P STP 市場(chǎng)細(xì)分 按照購(gòu)買者所需要的個(gè)別產(chǎn)品和 /或營(yíng)銷組合，將一個(gè)市場(chǎng)分為若干不同的購(gòu)買者群體，并描述它們的輪廓。 ? 比賽以自己得分多為目的 競(jìng)爭(zhēng)角色 ?領(lǐng)先者 ?挑戰(zhàn)者 ?追隨者 ?補(bǔ)缺者 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者 ?行業(yè)老大 ?尊敬與否 競(jìng)爭(zhēng)角色 領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴(kuò)大總市場(chǎng) ?新用戶 ?新用途 ?多使用 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－保護(hù)市場(chǎng)份額 ?陣地防御 ?側(cè)翼防御 ?進(jìn)攻防御 ?反擊防御 ?運(yùn)動(dòng)防御 ?收縮防御 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鯊魚驅(qū)逐法 目的：使侵入者發(fā)現(xiàn)要進(jìn)入此市場(chǎng)需付出高昂代價(jià)。 謝 謝 :23:0514:2314::23 14:2314:23::23:05 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 23分 5秒
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